最實用的煙酒店“268操作標(biāo)準(zhǔn)”(2)

2、在了解的基礎(chǔ)上，做終端分級。

首先，分級的目的很明確：找到其中核心的那些店，其實就是在賣你貨的那批人里，找出來愿意幫你賣貨，而且能賣貨的人，一般基于這幾個條件出發(fā)：有資金實力，認(rèn)可品牌，關(guān)系不錯，背后關(guān)系豐富，他的銷售能力、銷售額、客戶數(shù)量、消費能力可以支撐你的產(chǎn)品需要。然后，根據(jù)不同的級別做到針對性的營銷和支持。

3、分級后找到核心幫其動銷。

現(xiàn)在大多廠家是讓終端幫我們賣貨，而不是我們幫他們賣貨。比如，我們給煙酒店一個很好的產(chǎn)品，給了他們一個足夠的利潤空間，一個很誘惑的政策，一批促銷品，春節(jié)的時候又給了一個增量獎勵，而且平時還給品鑒酒，賣得好了還給年終返利……

大家覺得這個操作怎么樣?這就是典型的讓終端幫我們賣貨的例子。雖然采取了很多形式，但無外乎不斷的給終端增加利益，誘惑他們幫我們賣貨。

那么，我們?nèi)绾螏徒K端賣貨?

1、保證足夠的利潤，可以比競品多一點點。

2、做到足夠了解你的終端形態(tài)。

3、根據(jù)他們的銷售形態(tài)，做任務(wù)激勵和任務(wù)分解，制定支持方法和政策，消費者促銷方法。

業(yè)務(wù)人員每人分配數(shù)個核心店，所以精力比較集中，常理來說維護應(yīng)該沒有太大的問題。

把自己核心店詳細了解，比如A級的某個店50萬的任務(wù)，這個店一年中賣貨的幾個關(guān)鍵點在哪?

比如3-4月份清明節(jié)出一點，其他不怎么賣;5月份的五一宴席有一部分;6-8月，日常很少，飲料和啤酒多，宴席一點點，升學(xué)宴多一點;9月中秋家宴和禮品、婚宴;10-12月份，傳統(tǒng)旺季;1-3月份春節(jié)旺季，聚餐宴席、回家禮品、團圓宴年會多多。

那么不同時期，有針對性的做不同的政策和支持方式。比如，5月份出一個宴席的政策，用量較少，所以宴席政策是三件和五件一組的獎勵辦法。6-8月份，不要單純考核終端銷量了，產(chǎn)品品牌氛圍做好了也有獎勵，而且核心客戶的品鑒幫他做起來，邀請參加一些特色旅游和品鑒，維系客情和產(chǎn)品的認(rèn)知度。把任務(wù)分解到每個月。

4、解決前置風(fēng)險，幫助維系老客戶，增強客戶黏性，同時滾動開發(fā)新客戶。

5、做好服務(wù)工作。信任是第一位的，而服務(wù)是獲取信任的關(guān)鍵，尤其是和費用掛鉤的服務(wù)：配貨是否及時、返利是否準(zhǔn)確及時、是否能保護其銷售半徑等�？偟囊痪湓挘鹤尳K端夸你好，夸你勤快、夸你聰明、夸你大方、夸你細心、夸你負(fù)責(zé)都行。

標(biāo)準(zhǔn)，為了更好地執(zhí)行;執(zhí)行，需要務(wù)實的態(tài)度;做好煙酒店終端，要制定標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，幫你的終端老板解決問題，幫他們做大銷量，以心換心，做不好終端你來找我!