區(qū)域酒企基于直分銷模式的外區(qū)拓展

中國白酒行業(yè)發(fā)展至今，在巔峰時期有著數(shù)萬家白酒企業(yè)，400萬千升的年產(chǎn)量，3億人眾的消費群體，1000億元的銷售規(guī)模。在這一連串的數(shù)字背后，是一個行業(yè)的成長繁榮。而隨著時代飛速發(fā)展，消費者消費觀念的改變，白酒行業(yè)經(jīng)歷了數(shù)次大的調(diào)整。

每一次調(diào)整都是行業(yè)內(nèi)部一次洗牌，每一次調(diào)整之后，有些區(qū)域企業(yè)從默默無聞到舉世聞名，而有的區(qū)域企業(yè)卻從風(fēng)光一時到沉寂無聲，秦池、孔府家、洋河、溫和王這些企業(yè)的失敗與成功就是行業(yè)調(diào)整時期的鮮明代表。

從企業(yè)類型來看，區(qū)域酒企大部分雖然牢牢占據(jù)大本營市場，但是缺乏規(guī)避風(fēng)險的能力，而面對外來品牌的強(qiáng)勢沖擊，很難形成有效阻擊。既守不住內(nèi)部市場，又走不出外部市場，只能坐困愁城，日益衰落。

那么，區(qū)域酒企該如何進(jìn)行外部市場的開拓呢?

(一)直分銷模式是區(qū)域酒企最合適的戰(zhàn)略模式從市場運作模式來看，無論直營、直分銷還是深度分銷不存在高下之分，但對于區(qū)域酒企來說，直分銷模式是當(dāng)前最合適的運作模式。對于外區(qū)市場來說，很多時候是作為機(jī)會性市場來開拓，因此，在運營與管理上與大本營市場應(yīng)該有所區(qū)別。但是，隨著外區(qū)市場與大本營市場的距離越近，就越會面臨竄貨、倒價的問題。最終為了維護(hù)本土市場的利益，企業(yè)不得不放棄外部市場，這也是很多區(qū)域酒企開拓外部市場失敗的一個重要原因。

價格秩序的長期穩(wěn)定是直分銷模式成功的關(guān)鍵，對于企業(yè)來說，在外部市場的運營上，應(yīng)該借助當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)銷商的力量。但是，為了維護(hù)企業(yè)的核心利益和對經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理，直分銷模式是企業(yè)的一個最佳選擇。

針對某一區(qū)域市場，區(qū)域酒企在判斷自身資源實力無法進(jìn)行直接開發(fā)的時候，可以針對性的選擇不超過3-5個經(jīng)銷商進(jìn)行市場常規(guī)運營。而在此后，依托直分銷模式，企業(yè)可以通過辦事處或直銷公司對市場和經(jīng)銷商進(jìn)行常規(guī)管控。

(二)產(chǎn)品是區(qū)域酒企最重要的武器對于區(qū)域酒企來說，要想打開外部市場的局面，產(chǎn)品選擇最為重要。而此時，也必須兼顧大本營市場的利益，大本營市場的主力產(chǎn)品在外區(qū)的投放必須十分慎重，甚至要進(jìn)行仔細(xì)調(diào)研評估。在針對外區(qū)市場的產(chǎn)品投放上，尤其是將大本營市場的主流產(chǎn)品投入外區(qū)時，一定要進(jìn)行考評。一般而言，應(yīng)該避免大本營主流產(chǎn)品與外區(qū)主流產(chǎn)品雷同，這樣才能防止出現(xiàn)竄貨、倒掛的不利現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在價格選擇上，外區(qū)城區(qū)市場應(yīng)該選擇針對核心終端進(jìn)行核心產(chǎn)品供貨，在外區(qū)市場的終端打造上，要打造核心終端，點狀突破，要避免全面進(jìn)入，造成資源浪費和不聚焦。

針對外區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，應(yīng)該以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商為首，導(dǎo)入中低端產(chǎn)品，保證分銷商的利益，盡可能的堅持現(xiàn)金收款，保證資金流的穩(wěn)定。必要時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以以村為單位，進(jìn)行深耕。

對于區(qū)域酒企來說，走出去是必然的趨勢，但是往哪走，怎么走，帶上什么產(chǎn)品走，這都是企業(yè)要進(jìn)行深思的問題。而外區(qū)市場也并非鐵桶一般，毫無機(jī)會，只要堅持長期發(fā)展的目標(biāo)，穩(wěn)步發(fā)展，而不涸澤而漁，外區(qū)市場是大有可為的。