營(yíng)銷(xiāo)老總貼近市場(chǎng)工作6大模型 你知道嗎？

兵法講“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人”。意思是主帥要善于創(chuàng)造有利于軍隊(duì)作戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)，而不僅僅拿著“槍”逼下屬去硬拼，砸費(fèi)用、拿返利去逼誘經(jīng)銷(xiāo)商。

營(yíng)銷(xiāo)老總就是三軍統(tǒng)帥，所謂的“責(zé)于勢(shì)而不求于人”。就是要協(xié)同生產(chǎn)部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、物流部門(mén)為一線(xiàn)市場(chǎng)做好服務(wù)。讓一線(xiàn)銷(xiāo)售人員手中有武器(差異化優(yōu)勢(shì)、廣告優(yōu)勢(shì)、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)等)、身后有支持(促銷(xiāo)支持、市場(chǎng)物資支持、物流財(cái)務(wù)、后勤系統(tǒng))，能直起腰來(lái)后顧無(wú)憂(yōu)開(kāi)疆辟土。

“以令率入，不如身先”， 營(yíng)銷(xiāo)老總?cè)绻�一個(gè)月沒(méi)有一周的時(shí)間去走訪(fǎng)終端，拜訪(fǎng)客戶(hù)，聆聽(tīng)一線(xiàn)聲音。業(yè)務(wù)向你匯報(bào)就是說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)你不知道，競(jìng)品瘋了”“你聽(tīng)我說(shuō)?”，“你給我多少費(fèi)用，我保證完成任務(wù)”等等。你給前線(xiàn)提供的支持、服務(wù)、政策、考核，往往會(huì)演變成了砸價(jià)、竄貨、壓貨的幫兇，讓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍將“費(fèi)用變?yōu)榱宋��?rdquo;、“促銷(xiāo)變?yōu)榱瞬��?rdquo;、“經(jīng)銷(xiāo)商變成了寄生蟲(chóng)”。創(chuàng)造的銷(xiāo)量也是“廢品銷(xiāo)量”，這些大家都看得懂，但“災(zāi)難”還是重復(fù)發(fā)生在身邊：

一、市場(chǎng)銷(xiāo)售工作亂象

1品牌、產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)：

區(qū)域乳業(yè)產(chǎn)品都是跟風(fēng)模仿，但誰(shuí)也沒(méi)曾超越，“莫斯利安”領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)乳業(yè)都做常溫酸奶;“優(yōu)益C”引導(dǎo)乳業(yè)真真假假一片褐飲;有誰(shuí)考慮過(guò)你的產(chǎn)品從定位、功能、訴求點(diǎn)、渠道選擇方面領(lǐng)先同行。做銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品好壞，而是賣(mài)不同。你的產(chǎn)品在市場(chǎng)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，只好跟競(jìng)品硬拼綁贈(zèng)多和價(jià)格。導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員在各個(gè)渠道直不起腰來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面就說(shuō)“你們一支單品賣(mài)這么多年，產(chǎn)品利潤(rùn)太低，這么多年也沒(méi)推廣成功一個(gè)新產(chǎn)品，老品利潤(rùn)越來(lái)越低，費(fèi)用代墊報(bào)賬時(shí)間越拖越長(zhǎng)，破損不退換，我對(duì)你們?cè)絹?lái)越?jīng)]信心，我干脆就不賣(mài)”……。

2市場(chǎng)政策不符合實(shí)際：

市場(chǎng)部制定的贈(zèng)品根本沒(méi)人要;公司財(cái)務(wù)部要求堆頭費(fèi)必須用“堆頭費(fèi)發(fā)票”才能核銷(xiāo);實(shí)際不可能。商超特價(jià)比出廠價(jià)還便宜，沖貨雖有處罰但屢禁不止;賣(mài)場(chǎng)不促不銷(xiāo)，競(jìng)品總是搶先一步，很多導(dǎo)購(gòu)員都想辭職……。

3總部的后勤服務(wù)有問(wèn)題：

開(kāi)訂貨會(huì)推新品種，訂了一次貨，緊跟著好賣(mài)品項(xiàng)就斷貨，釜底抽薪前功盡棄的事重復(fù)在做;業(yè)務(wù)人員在前線(xiàn)打仗，讓送貨司機(jī)隨貨捎一點(diǎn)促銷(xiāo)品帶一點(diǎn)破損品要低三下四哀求，總是下命令加督察，能替一線(xiàn)解決問(wèn)題的人卻沒(méi)有，任務(wù)量定得高，考核多罰款多扣稅多，公司的獎(jiǎng)金發(fā)放又不及時(shí)。區(qū)域經(jīng)理在外面看客戶(hù)的臉、回公司報(bào)賬領(lǐng)促銷(xiāo)品還要看各部門(mén)老大的臉;經(jīng)銷(xiāo)商打款十天半個(gè)月不能到貨，非常惱火，轉(zhuǎn)過(guò)身把火發(fā)到業(yè)務(wù)員身上……。

以上種種亂象，聽(tīng)起來(lái)似乎天方夜譚，實(shí)際各家乳企都存在，根源只有一個(gè)，朝廷大員身居廟堂之高，不知道一線(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生什么，需要什么。所以才會(huì)“有些事下面的群眾都很清楚，就是領(lǐng)導(dǎo)自己不清楚”。

二：貼近市場(chǎng)工作6大模型

做營(yíng)銷(xiāo)老總，你要想無(wú)所不能，先要做到對(duì)一線(xiàn)無(wú)所不知。管理的前提是檢核，檢核前提是知道，沒(méi)有檢核和獎(jiǎng)罰無(wú)從管理。報(bào)表數(shù)據(jù)分析只能提示你哪里出了問(wèn)題決不能替代你親臨一線(xiàn)走訪(fǎng)信息收集和市場(chǎng)研究。沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就意味著無(wú)從改進(jìn)機(jī)會(huì)。也許是目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，在現(xiàn)有的目標(biāo)下也許是完美，另外一種可能缺乏發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力和工具。所以，市場(chǎng)沒(méi)問(wèn)題，自己的工作就是有問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)老總其實(shí)也很想親臨一線(xiàn)，無(wú)奈會(huì)多、報(bào)表多、應(yīng)酬多;所以說(shuō)：“等我這段忙完了，我就去你那看市場(chǎng)”，可是似乎永遠(yuǎn)忙不完。有時(shí)到了市場(chǎng)客戶(hù)又要請(qǐng)喝酒，區(qū)域經(jīng)理還要找人陪打麻將，陪洗桑拿，到了市場(chǎng)象是縣太爺巡視，還是沒(méi)機(jī)會(huì)看市場(chǎng)。時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用?李嘉誠(chéng)說(shuō)的：“時(shí)間靠搶”!接下來(lái)給大家分享幾個(gè)搶時(shí)間下傳上達(dá)保持暢通無(wú)阻的良好習(xí)慣和工作模型：

模型一：例行市場(chǎng)拜訪(fǎng)，設(shè)定終端走訪(fǎng)日

什么叫做例行——每天早上起床先漱口刷牙再洗臉(早上必須要做)，中午到12點(diǎn)不管餓不餓，你都知道該吃中飯了，這就叫例行。一件事情一旦養(yǎng)成習(xí)慣成為例行就容易堅(jiān)持。

所謂市場(chǎng)問(wèn)題和改善方案，越是基層明白，但是他們視角有限、高度有限、方法不系統(tǒng)。所謂高管，就是一頭扎到市場(chǎng)最前線(xiàn)，耳聞目睹基層“不系統(tǒng)，不完整，不一定對(duì)”的意見(jiàn)，收獲足夠信息，聽(tīng)多數(shù)人的想法、跟少數(shù)人商量，然后自己做決策。所謂的中層，就是排除萬(wàn)難把高層決策執(zhí)行到底，給結(jié)果。

云南第一品牌乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理有一次來(lái)深圳跟我溝通，剛到昆明工作的時(shí)候，辦公室里每天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，就是沒(méi)時(shí)間下去看市場(chǎng)。結(jié)果，越忙事越多越忙對(duì)一線(xiàn)的了解越少，下屬的借口也越多。后來(lái)他固定每個(gè)月10號(hào)—20號(hào)，定為例行走訪(fǎng)市場(chǎng)的時(shí)間，昆明市場(chǎng)不能少于3天，要批的文件每月提前批完，讓助理沒(méi)有要緊事情不要打擾我，需要我簽批的文件每天下午六點(diǎn)發(fā)到我郵箱我晚上處理�，F(xiàn)在云南省128州縣我都去過(guò)。每個(gè)州縣前三名商場(chǎng)名稱(chēng)與位置，重點(diǎn)二批客戶(hù)我都知道�；貋�(lái)就制定下個(gè)月促銷(xiāo)政策，哪個(gè)經(jīng)理要干掉哪個(gè)經(jīng)理要提拔，哪個(gè)區(qū)域要重點(diǎn)投入，哪個(gè)產(chǎn)品要增加促銷(xiāo)力度，我心里全部有數(shù)了。

走出去就發(fā)現(xiàn)很多借口都是廢話(huà)，再難的市場(chǎng)都不會(huì)沒(méi)有可作為的空間，做銷(xiāo)售不需要智商，只需要體力!剛開(kāi)始很難，但你堅(jiān)持下來(lái)一定會(huì)體驗(yàn)到，不如固定一個(gè)時(shí)間出去跑一圈比在辦公室里開(kāi)一年會(huì)都有效果，市場(chǎng)會(huì)告訴你答案。

營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理有區(qū)域經(jīng)理，也要給他們固定時(shí)間走訪(fǎng)市場(chǎng)，出差報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)要附上市場(chǎng)看終端記錄才能報(bào)銷(xiāo)，在這段時(shí)間避免干擾他(比如讓他們回來(lái)開(kāi)會(huì))，讓公司形成一種固定時(shí)間走訪(fǎng)終端市場(chǎng)的制度與模型;

模型二：例行經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)溝通，建立經(jīng)銷(xiāo)商微信群

營(yíng)銷(xiāo)老總每天中午吃完飯、晚飯后找一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的打電話(huà)。溝通一下：近期將要執(zhí)行銷(xiāo)售政策，新品上市價(jià)格體系什么樣、上期遺留問(wèn)題處理進(jìn)展。經(jīng)銷(xiāo)商突然接到營(yíng)銷(xiāo)老總的電話(huà)來(lái)了，一定會(huì)有好多話(huà)想跟你講。經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)的意義?經(jīng)銷(xiāo)商身份特殊，是老板，又是“真正”區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員不知道的但經(jīng)銷(xiāo)商知道。經(jīng)銷(xiāo)商身處一線(xiàn)，市場(chǎng)需要什么，產(chǎn)品要做什么升上級(jí)改造，競(jìng)品現(xiàn)在有什么動(dòng)態(tài)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的制訂公司策略是個(gè)“參謀長(zhǎng)”。

每天晚上，給經(jīng)銷(xiāo)發(fā)送：產(chǎn)品陳列圖片，生動(dòng)化堆頭、新品圖片，專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)張信息，自己市場(chǎng)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)圖片、分享學(xué)習(xí)資料。您能從經(jīng)銷(xiāo)商那獲得寶貴的一手信息反饋，還能培養(yǎng)客情。以上最關(guān)鍵還是例行和堅(jiān)持。