5、總是重蹈覆轍
現(xiàn)象
絕大多數(shù)的代理商們都會發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯(cuò)誤和他們上次犯的錯(cuò)誤是一樣的,而且更悲慘的是:他們知道,下次他們還會犯的。
分析:所謂的聰明人是不犯同樣的錯(cuò)誤,他為什么能做到這樣呢?因?yàn)樗麄儠骺偨Y(jié)。
對策
開會,開工作總結(jié)會。
多長時(shí)間,你自己決定,但是一個(gè)月至少要開一次。
6、促銷工作目標(biāo)不明確
現(xiàn)象
這里我可以舉一個(gè)例子:看了很多次的現(xiàn)場促銷活動,注意到,代理商們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是做A產(chǎn)品促銷的時(shí)候,經(jīng)常把B產(chǎn)品也帶著“露露臉”,他們認(rèn)為是一個(gè)系列的產(chǎn)品,這樣做可以更好地利用資源。
分析:通常情況下,大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的,但是他們好像總是要得太多了:在一場活動中既想把銷量搞上去,又想提升品牌形象,樹立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的,但正是這些好的想法,導(dǎo)致很多的活動是不倫不類,什么效果都沒有很好地體現(xiàn)出來。
對策
1.目標(biāo)單一化,而且一定是可以量化的。
2.在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確;實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷,也要有個(gè)輕重緩急,切忌遍地開花。
3.統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。
4.一定要事后總結(jié),無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣。
7、溝通做的不到位
現(xiàn)象
溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公,是很危險(xiǎn)的。有很多的人自我感覺良好,真的是這樣的嗎?可以測試一下:
1.你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上的經(jīng)銷商交流過(打電話也可以)?
2.你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過(電話也可以)?
3.你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上的經(jīng)銷商?
4.你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員交流過(電話也可以)?
5.你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員面對面交流過?
答案“是”的加2分:“沒有”的扣1分,合計(jì)4分就是合格。
實(shí)際上,合格很簡單,兩個(gè)步驟就行了,但是這兩步工作靠你是靠不住的,靠其他人也是一樣的,要靠制度;實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。
對策
1.一周召開一次業(yè)務(wù)員會議。會議要做記錄。(要知道,你總結(jié)得越多,你做得就會越好。)
2.一個(gè)月召開一次工作會議,會議要做記錄。(業(yè)務(wù)員要人人參加,倉庫、售后、財(cái)務(wù)至少有一個(gè)代表。)
3.一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)職工談心,談心就是什么都可以談,要記錄。
4.一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商談?wù),至少打個(gè)電話。
8、業(yè)務(wù)人員變得越來越重要
現(xiàn)象
A代理商一個(gè)月的銷售量銳減,原因是因?yàn)樗囊粋(gè)業(yè)務(wù)員走了,而隨之而去的,還有大量的客戶。
分析:這是個(gè)老問題,也已經(jīng)找到了解決的方法,但是還是得到重視。這里提出這個(gè)問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。
對策
解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”,使這些客戶資源真正的成為公司的資源,而不是某個(gè)人的資源。
1.每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。
2.提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定填寫資料卡的內(nèi)容。
3.要求業(yè)務(wù)員在出去訪問時(shí),只攜帶當(dāng)天訪問的客戶的資料卡。
4.要求業(yè)務(wù)員訪問回來時(shí)應(yīng)繳回資料卡。
5.將填寫“客戶資料卡”視為評估業(yè)務(wù)員業(yè)績的一個(gè)重要指標(biāo)。