葡萄酒銷售應(yīng)該思考這些成交策略

一位年輕女士來到酒柜前，仔細(xì)查看了一款波爾多產(chǎn)區(qū)的小眾酒莊酒。她端詳了一會(huì)對導(dǎo)購員說：“請問這瓶酒多少錢?”

“350元。”導(dǎo)購員回答。

“好，就這瓶!”那位女士把產(chǎn)品放在服務(wù)臺(tái)上，邊掏錢邊對導(dǎo)購員說。

為她打包葡萄酒的時(shí)候，導(dǎo)購員恭維了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜歡這款波爾多。”

那位年輕女士聽了以后，沉吟片刻，然后微笑著說：“哦，我不要啦!”

這是一個(gè)非常典型的缺乏顧客溝通技巧的案例。我們常說一個(gè)好的葡萄酒促銷人員一定要細(xì)致觀察和了解顧客的真正需求。

在上文中，導(dǎo)購如果夠細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)該女士是追求需求獨(dú)特性的消費(fèi)者。她的關(guān)注點(diǎn)不是多數(shù)消費(fèi)者關(guān)注的價(jià)格，而是品質(zhì)與獨(dú)特。

正如大多白領(lǐng)消費(fèi)者一樣，這類消費(fèi)者多數(shù)有較高的品味，較高的收入，她們喜歡獨(dú)一無二的東西，喜歡“我有人無”的獨(dú)特產(chǎn)品。同時(shí)這類消費(fèi)者也很有主見，屬于感性的消費(fèi)者，她喜歡憑自己的感覺與判斷來做出決定，不愿意接受別人對她的建議。如果了解了顧客的消費(fèi)心理，導(dǎo)購的銷售目標(biāo)也就很快達(dá)成了。

那么一個(gè)合格的葡萄酒專賣店店長、導(dǎo)購，應(yīng)該如何與顧客溝通?

1、看的技巧

首先，“看”是我們?nèi)粘Ｉ�活中的第一感觀器官。導(dǎo)購可以從以下這些角度觀察顧客：年齡、服飾、語言、身體語言、行為態(tài)度等。同時(shí)更需要注意的是，導(dǎo)購在觀察時(shí)不僅要目光敏銳、行動(dòng)迅速，還需要了解兩不要：

1. 表情輕松的觀察顧客，不要扭扭捏捏或緊張不安。

2. 不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ�本人感興趣一樣。

如果顧客不懂葡萄酒，那么他們可能會(huì)采納你的意見。他們可能一進(jìn)店就無所適從，或者以進(jìn)店就希望得到你的專業(yè)幫助。這時(shí)你一定要為他們著想，從他們的口感、接受度上提些葡萄酒產(chǎn)品建議，但別施加太大的壓力，也別一上來就推很昂貴的葡萄酒。

說實(shí)話，店長和店員都一樣，只要對進(jìn)店的客人有感情投入，就能理解他們的一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會(huì)。只有這樣，才能提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。