代理的葡萄酒被人上網(wǎng)低價(jià)攪局 該如何應(yīng)對(duì)？

日前，有一名酒商向筆者抱怨：他所銷售的一個(gè)葡萄酒單品，被一家電商公司作為尾貨給低價(jià)在電商平臺(tái)拋售。不少客戶都在這個(gè)平臺(tái)上看到了這個(gè)價(jià)格。這不僅讓這個(gè)單品的價(jià)格透明了，也使得好多經(jīng)銷商找他抱怨，讓他頭痛不已。

筆者發(fā)現(xiàn)，這種問題在葡萄酒行業(yè)并不鮮見。一個(gè)電商平臺(tái)的負(fù)責(zé)人告訴筆者：這種問題非常普遍，因?yàn)槠咸丫频馁Q(mào)易屬性很強(qiáng)，國外的多數(shù)酒莊都不會(huì)像白酒那樣去控價(jià)。因此即便碰到這種情況，經(jīng)銷商也投訴無門。

上海品酒匯商貿(mào)市場總監(jiān)常亞楠表示：這種問題非�，F(xiàn)實(shí)，也很難解決。我認(rèn)為這里涉及到一個(gè)商業(yè)成熟度的問題。如果未來中國的商業(yè)市場成熟了，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況，而現(xiàn)在追逐短利的公司還比較多。

如果真是尾貨，就向客戶發(fā)函件解釋

常亞楠所在公司就遇到過類似事件。他向WBO介紹：以前有一家企業(yè)賣我們的產(chǎn)品，價(jià)格非常低，嚴(yán)重影響到我們的客戶，客戶投訴也很多。

至于如何解決?我們發(fā)了一個(gè)律師函，并蓋上了我們的公章。函中表示這家經(jīng)銷商銷售的是老版本產(chǎn)品，我們做過調(diào)解，但對(duì)方拒絕接受調(diào)解，因此我們停止了跟他合作。不少客戶還是接受了這份律師函。

北京龍澤上谷葡萄酒貿(mào)易有限公司董事長李欣新表示：經(jīng)銷商應(yīng)該首先試圖了解到對(duì)方的量大不大，如果低價(jià)方不能持續(xù)有貨的話，影響也不會(huì)太大。這時(shí)候就做一些冷處理，比如向客戶發(fā)函件，說明那些貨是品質(zhì)有問題、量不大等等。

如持續(xù)亂價(jià)，最好停止進(jìn)貨

但李欣新同時(shí)指出：如果對(duì)方持續(xù)有貨，那就很難受了。這時(shí)候我建議最好的辦法還是放棄。反正市場上酒很多，經(jīng)銷商也要吃一塹長一智，找品牌要找靠譜的產(chǎn)品和靠譜的上游商家。

“最容易辨識(shí)的，就是這個(gè)商家能夠持續(xù)維護(hù)品牌并未品牌宣傳進(jìn)行投入，為教育消費(fèi)者進(jìn)行投入。這說明這家進(jìn)口商是對(duì)自己產(chǎn)品在意的。持續(xù)亂價(jià)的可能性則不會(huì)太高。”李欣新指出。

唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成也表示：如果遇到這種產(chǎn)品，我也不會(huì)降價(jià)，客戶問到會(huì)用一些理由搪塞過去，譬如網(wǎng)上的是包裝殘缺品、是有問題的批次等等。但未來我不會(huì)再進(jìn)這個(gè)進(jìn)口商的貨了。讓這款產(chǎn)品低調(diào)地慢慢消失在我的酒單中。因?yàn)橐粋�(gè)守規(guī)矩的代理商，會(huì)對(duì)旗下產(chǎn)品有一定價(jià)格掌控的。

如真是大品牌，不用擔(dān)心低價(jià)

不過，一名不愿透露姓名的酒商表示：許多真正的品牌事實(shí)上在中國是有限量的。即便出現(xiàn)這種問題，我都是可以承受的。而且價(jià)格是可以拉回來的。舉個(gè)例子，富邑在五大進(jìn)口商的時(shí)代，我們做Penfolds時(shí)大家都在讓利。但TWE財(cái)年是7月1日才開始，到了中秋節(jié)的時(shí)候，大家都沒有貨，那時(shí)我有貨，價(jià)格就可以輕易拉回來。

“因此，在代理一款產(chǎn)品之前，一定要做好評(píng)估——這個(gè)品牌是不是真的在市場上中有‘品牌血統(tǒng)’的。如果有，即便出現(xiàn)這種問題，我也無所謂。如果沒有，我則不會(huì)代理。”這名酒商說到。

治本：選擇上游供應(yīng)商切記要謹(jǐn)慎

不少酒商仍表示：這樣的事情更多還要防患于未然，謹(jǐn)慎選擇代理商。

常亞楠指出：第一，一定要選擇有實(shí)力的商家去合作，他們的葡萄酒產(chǎn)品一般情況下在很多區(qū)域不會(huì)成為尾貨，即便在有些地方產(chǎn)生尾貨，前期也會(huì)有相關(guān)合約進(jìn)行價(jià)格約定。第二，在選擇跟某個(gè)進(jìn)口商或廠家合作時(shí)，一定要選擇在合同上約定，如果產(chǎn)品出現(xiàn)非常低的價(jià)格時(shí)，廠家要進(jìn)行賠償。

“產(chǎn)品拋貨，一般出現(xiàn)在碎片化的小型貿(mào)易商中。因?yàn)閷?duì)貿(mào)易商來說，我只是為了賺差價(jià)，能掙一筆是一筆。這也是低價(jià)尾貨出現(xiàn)的根本原因。”常亞楠說到。

李欣新也指出：對(duì)于靠譜的進(jìn)口商而言，保護(hù)酒商合理的利潤是他們很重視的一件事。如果沒有這一環(huán)，說明這不是好的品牌，沒必要留戀。