中小酒企如何打動(dòng)酒商？

客觀來(lái)說(shuō)，在大多數(shù)情況下，許多廠家的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也不是那么明顯，廠家老板也沒(méi)法一下子拿出一大筆錢來(lái)進(jìn)行前期市場(chǎng)投入，也沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)慢慢做工作。那么，在這個(gè)背景下，廠家還能怎么面對(duì)經(jīng)銷商呢?

能賣產(chǎn)品的人是最重要因素

所有生意的目的核心是利潤(rùn)，而運(yùn)行核心自然是人了，什么樣的生意，也得靠人來(lái)運(yùn)作。廠家老板不是親自賣貨的，真正工作在市場(chǎng)一線，天天面對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的，自然是廠家的業(yè)務(wù)人員了，也就是說(shuō)，廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是真正代表廠家在運(yùn)作生意的。若是廠家的產(chǎn)品本身沒(méi)法迅速吸引客戶，前期市場(chǎng)投入也沒(méi)那么龐大，那可以考慮下這個(gè)方向——從廠家業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)來(lái)進(jìn)行突破。就是先把人賣給經(jīng)銷商，然后再來(lái)賣產(chǎn)品。

這里所說(shuō)的人的優(yōu)勢(shì)，既是業(yè)務(wù)人員自身的質(zhì)量，具體來(lái)說(shuō)就是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)，儀容儀表的整理、優(yōu)秀的溝通水平、良好的受教育水平和專業(yè)基礎(chǔ)、優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)、對(duì)市場(chǎng)及經(jīng)銷商的了解等，把這些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員當(dāng)成廠家的新品牌來(lái)打造，來(lái)推向市場(chǎng)推向經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商一提起某某廠家，首先想起來(lái)該廠家的高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)。

這里所要提醒的是，這些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員不是直接招聘或是自行培養(yǎng)的，而是“挖”過(guò)來(lái)的。要想挖動(dòng)這些優(yōu)質(zhì)人才，前提是老板的人才觀、福利待遇以及企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境……關(guān)鍵點(diǎn)就在廠家老板的人才觀上。

嘴里都說(shuō)人才很重要，在骨頭里卻是看不起這些業(yè)務(wù)人員，總覺(jué)得他們只是打工的，追求短期利益的，不可能有我老板這么聰明，并且，還非得要業(yè)務(wù)人員先做出成績(jī)，然后再給予一些回報(bào)，這樣的老板，即使優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)了也會(huì)很快離開(kāi)。

產(chǎn)品沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)、品牌也不夠大、客情不夠熟，如何打動(dòng)經(jīng)銷商?

廠家老板若是能從心底里尊重員工，具備前期投入的薪酬待遇體系，寬松的內(nèi)部環(huán)境，優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員還是不難找的，并且，也是可以在短期內(nèi)組建成隊(duì)的。至少，這個(gè)招優(yōu)秀員工的時(shí)間，比培育產(chǎn)品，或是等待優(yōu)秀經(jīng)銷商上門(mén)合作的時(shí)間要短得多。

廠家的產(chǎn)品也好，市場(chǎng)投入也好，營(yíng)銷模式也好，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也好，都是面向經(jīng)銷商的，畢竟，經(jīng)銷商是廠家產(chǎn)品的第一消費(fèi)者。那么，經(jīng)銷商又是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的呢?

在經(jīng)銷商看來(lái)，沒(méi)有賣不掉的商品，關(guān)鍵是怎么賣，誰(shuí)來(lái)賣的問(wèn)題。商業(yè)運(yùn)行的核心在于人，當(dāng)前的經(jīng)銷商，最不缺的就是商品，新廠家太多，新商品太多，關(guān)鍵是缺能賣掉商品的方法和人�，F(xiàn)在，越來(lái)越多的經(jīng)銷商開(kāi)始以廠家的人為首要選擇點(diǎn)，第二步才到具體的商品和合作政策問(wèn)題，也就是，經(jīng)銷商們更多的是在選人而非單純的選商品。

從表面上看來(lái)，帶些江湖氣的業(yè)務(wù)人員，似乎更能與經(jīng)銷商老板打成一片，其實(shí)，這只是表面上的，或者說(shuō)，是經(jīng)銷商老板的應(yīng)酬而已。從經(jīng)銷商老板自身發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)然希望自己的公司能朝著正規(guī)化規(guī)范化建設(shè)的方向前進(jìn)，甚至，老板們可以讓自己身上有江湖氣，但不想看到自己?jiǎn)T工身上也有這么多的江湖氣，而是希望員工身上能擁有一定的個(gè)人修養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)，也希望廠家的業(yè)務(wù)人員能起到表率作用。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商老板很歡迎那些自身素質(zhì)和職業(yè)水平較高的廠家業(yè)務(wù)人員經(jīng)常出現(xiàn)在自己的公司里。