中小酒企如何打動酒商？(2)

對于廠家說，要想真正打動經(jīng)銷商，達(dá)成合作，有幾個(gè)問題是要考慮的：

先賣“人”，再賣貨

絕大多數(shù)的銷售工作可以簡化成三部曲：建立關(guān)系-發(fā)現(xiàn)需求-進(jìn)行銷售。首要工作就是與經(jīng)銷商建立關(guān)系，也就是建立人與人之間的溝通體系，只有廠家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商老板之間的個(gè)人溝通順暢且有成效，才能為后期的合作打下良好的基礎(chǔ)。

尤其是在產(chǎn)品優(yōu)勢短期內(nèi)難以體現(xiàn)的當(dāng)前階段，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的人際溝通能力，在產(chǎn)品品牌地位建立起來之前，先在經(jīng)銷商老板面前建立業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人品牌形象。

突出差異化

從理論上來說，現(xiàn)在做市場，差異化一定要有，例如在產(chǎn)品和營銷模式方面，都要有一定的差異化。從產(chǎn)品的角度來說，即便產(chǎn)品本身就具備一定的差異化，但再好的產(chǎn)品、差異化再大的產(chǎn)品，也需要傳播出去。

傳播是需要花費(fèi)成本的，尤其是建立在傳統(tǒng)傳播平臺上(媒體、活動等)的傳播行為，若是把傳播平臺建立在業(yè)務(wù)人員身上呢?若是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)較好，與經(jīng)銷商的溝通成效顯著，以這個(gè)作為前提，再來針對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的傳播宣傳時(shí)，首先對人認(rèn)可，接下來對產(chǎn)品的認(rèn)可程度、成效自然要好很多。最為關(guān)鍵的是，通過業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來作為傳播載體，其成本要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的產(chǎn)品宣傳模式。

區(qū)別于競爭對手

在面對經(jīng)銷商時(shí)，廠家之間自然也少不了競爭，這里面既有品牌的競爭、產(chǎn)品的競爭、營銷策略的競爭，也有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的競爭。在市場啟動初期，廠家進(jìn)行大規(guī)模市場投入的可能性不大，也不太可能在大范圍內(nèi)實(shí)施營銷策略的創(chuàng)新，且產(chǎn)品本身的特性，還需要一定的時(shí)間來讓經(jīng)銷商了解。

那么，在當(dāng)前，廠家完全可以把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為競爭優(yōu)勢，把高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，引導(dǎo)經(jīng)銷商以此來對比其他廠家的業(yè)務(wù)人員，從這個(gè)角度來突出廠家的正面形象和優(yōu)勢。同時(shí)，通過第三方的側(cè)面工作，促進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)一步強(qiáng)化，以員工素質(zhì)看待廠家素質(zhì)的思路，確定先選人，再定產(chǎn)品的思路。在這個(gè)層面上，引導(dǎo)經(jīng)銷商將該廠家的業(yè)務(wù)人員和其他廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行橫向?qū)Ρ取?/p>

來源：冷凍食品