一文講透區(qū)域品牌與區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)方法論(3)

2、滲透，從局部的市場(chǎng)慢慢的培育，或者從某一細(xì)分的渠道慢慢的培育，使消費(fèi)者逐步的增多，等待自己有一定的優(yōu)勢(shì)和能量的時(shí)候，展開側(cè)翼戰(zhàn)的進(jìn)攻。

3、特色生存，細(xì)分模式、細(xì)分產(chǎn)品、細(xì)分地理和區(qū)域，若對(duì)手一旦反撲則立即撤離市場(chǎng)。如定制、散酒、社區(qū)等模式，一旦遭遇強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，他立即就會(huì)撤退，否則以前賺到的錢很可能就搭進(jìn)去了。

游擊戰(zhàn)的作戰(zhàn)有幾種形式呢?有四種形式。

1、產(chǎn)品的游擊戰(zhàn)，用自己非主導(dǎo)的產(chǎn)品進(jìn)攻強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)的破壞。特色和差異化的產(chǎn)品，用這種典型的細(xì)分產(chǎn)品來進(jìn)行生存，如禮品裝，你每年在市場(chǎng)上做出一點(diǎn)這樣的禮品裝，你依然有一定的生存空間，你走一些超市的路線或者是核心煙酒店的路線，使他們有更高的利潤(rùn)，這時(shí)候你也可以生存的很不錯(cuò)。

2、細(xì)分地帶，在非競(jìng)品強(qiáng)悍的地帶來獲得生存，進(jìn)行培育市場(chǎng)。

3、促銷的游擊戰(zhàn)。你想一想，促銷本來就不是什么好東西，促銷的游擊戰(zhàn)就是典型的破壞。游擊戰(zhàn)里面有一個(gè)根本的特性，我來告訴大家，就是你所使用的這種戰(zhàn)術(shù)手段，一定是非常牛的。比如說促銷，你對(duì)促銷的設(shè)計(jì)一定要很高明很清楚，你不要說你連促銷都不清楚怎么做，你還搞游擊戰(zhàn)?你還想破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微一發(fā)力，去反撲你，就會(huì)把你打殘。如果你是想通過游擊戰(zhàn)去破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你對(duì)某一塊的研究一定要比他還精深。所以我們看毛澤東運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)里面，那些能打游擊戰(zhàn)的人，大家在一起的時(shí)候是一個(gè)非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，大家分開的時(shí)候，每一個(gè)人也都是英雄好漢。所以說，大家在做游擊戰(zhàn)的這個(gè)時(shí)候，你所選擇的某一個(gè)戰(zhàn)術(shù)手段，你一定要充分的考量和研究，你如何能夠通過你選擇的戰(zhàn)術(shù)手段將強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)品破壞掉。

4、價(jià)格的游擊戰(zhàn)，剛剛我也給大家舉過一個(gè)例子，就是以這種低成本的產(chǎn)品標(biāo)出很高的價(jià)格，然后通過大促銷再由高打低，把自己的優(yōu)勢(shì)也就是在這個(gè)搞得價(jià)格帶能夠給消費(fèi)者帶來的更大的利益顯示出來，來攻擊強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品。

游擊戰(zhàn)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是讓對(duì)方摸不清你的套路，你玩的每一個(gè)東西，他看不清。比如你搞促銷，他也跟著你搞促銷，結(jié)果他剛上路你就又變了，他也不知道你究竟想干什么。如果你讓對(duì)手一下子就把你的套路看清了，你一定會(huì)敗的。其實(shí)我們大家看到這種現(xiàn)象的時(shí)候，你一定會(huì)說這個(gè)促銷太猛了、這個(gè)渠道利潤(rùn)太大了，這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)死的。他的確會(huì)死，人家本身就是來送死的，人家就是來騷擾你，把你給打敗的。所以說，要讓對(duì)手摸不清你的套路。

二是敵亂我不亂，對(duì)手亂了但是你不亂，你依然按照你的套路去玩。如果說一旦對(duì)手反擊了，你就跟著他走了，跟著他的套路去玩了，即使你這個(gè)產(chǎn)品犧牲了，你也不會(huì)有什么作為的。敵亂我不亂，目的很清晰，絕對(duì)不跟隨，也絕對(duì)不去反擊他。我們要深刻領(lǐng)悟毛澤東游擊戰(zhàn)的十六字訣：敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追。

二、側(cè)翼戰(zhàn)。

什么是側(cè)翼戰(zhàn)?什么樣的區(qū)域市場(chǎng)打側(cè)翼戰(zhàn)?問題市場(chǎng)貨新導(dǎo)入市場(chǎng)都可以打側(cè)翼戰(zhàn)。

側(cè)翼戰(zhàn)有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是你需要尋找機(jī)會(huì)，創(chuàng)造自己的優(yōu)勢(shì)和生存空間，然后利用自己的優(yōu)勢(shì)和空間來長(zhǎng)驅(qū)直入，來獲取全線的成功。

問題市場(chǎng)是怎么產(chǎn)生的呢?多是因?yàn)槲覀冊(cè)谑袌?chǎng)上沒有找到突破點(diǎn)而有規(guī)律有節(jié)奏的進(jìn)行市場(chǎng)的運(yùn)作。

雖然我們看有些市場(chǎng)突破口找到了，但是進(jìn)攻的規(guī)律和節(jié)奏不對(duì)路，結(jié)果造成了市場(chǎng)難以引爆或者說是造成市場(chǎng)就這樣慢慢的熬著，產(chǎn)品成了一棵老小樹或者過快的就夭折了。

所以，市場(chǎng)重在利用機(jī)會(huì)的突破口與進(jìn)攻的節(jié)奏性，找到機(jī)會(huì)或重新尋找生存機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)空間，展開利用機(jī)會(huì)的側(cè)翼戰(zhàn)。新市場(chǎng)也同樣是這樣，新市場(chǎng)因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)而可以直接利用這個(gè)機(jī)會(huì)展開側(cè)翼戰(zhàn)，選擇一個(gè)好的戰(zhàn)術(shù)、利用好節(jié)奏和規(guī)律，直接展開側(cè)翼戰(zhàn)。

側(cè)翼戰(zhàn)有三個(gè)核心：

1、細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)攻思維。

搶占細(xì)分市場(chǎng)，避免與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接對(duì)抗，采取差異化的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，搶占新的制高點(diǎn)。例如種子酒的低線戰(zhàn)略，種子酒從二三級(jí)甚至三四級(jí)市場(chǎng)開始做，從低價(jià)位開始做。杏林有一個(gè)壇子酒的策略，大家都在玩瓶子酒，我來玩壇子酒。瓶子酒不是四瓶或六瓶一箱么，問我壇子酒我兩斤裝，我兩壇一箱。我是一個(gè)瓷壇，你一瓶不是賣到168么或者138么，我一個(gè)兩斤壇我賣188或者168，你一箱是四五百我一箱只要兩三百，這好吧?所以說你一定要和別人不同。我以前給大家講過黃河龍的多二兩把扳倒井的一斤給干掉了，扳倒井的多一瓶把黃河龍的多二兩給干掉了。所以，你一定要搶占到一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，搶占新的制高點(diǎn)，要讓消費(fèi)者能夠記住你、知道你，就是說你所做的主導(dǎo)性的戰(zhàn)略、策略一定是要和別人不同的。

2、戰(zhàn)術(shù)奇襲，戰(zhàn)術(shù)奇襲是側(cè)翼戰(zhàn)展開攻擊的核心。

一次好的側(cè)翼進(jìn)攻，不僅應(yīng)該在無人競(jìng)爭(zhēng)的這個(gè)區(qū)間展開，更應(yīng)該在對(duì)手反應(yīng)之前來聚焦資源搶占制高點(diǎn)。因?yàn)閷?duì)手畢竟比較強(qiáng)勢(shì)，如果他反應(yīng)過來了，他要滅你也比較有優(yōu)勢(shì)和能力。在我們區(qū)域市場(chǎng)的這種進(jìn)攻過程之中，說句不好聽的話，許多企業(yè)尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌隊(duì)進(jìn)攻者要么是看不起要么是認(rèn)為他是不會(huì)成功的，即使看得起也容易掉以輕心，或者是對(duì)別人的所作所為又不深入的分析又看不懂，看不懂就放任別人去做了，結(jié)果就是說沒有利用自己的優(yōu)勢(shì)資源來快速的把別人消滅掉，給了別人機(jī)會(huì)、讓路給了別人。

3、當(dāng)我們?nèi)〉昧苏嬲�的�?yōu)勢(shì)時(shí)，要趁勝追擊、擴(kuò)大市場(chǎng)。

這和特勞特說的基本上都是一樣的。

側(cè)翼戰(zhàn)有六種形式：

1、產(chǎn)品的側(cè)翼戰(zhàn)。比如，別人瓶裝你壇子裝，別人一斤你多二兩，別人一瓶你多一瓶，別人一乘四你可以一乘二，別人大瓶你小瓶，別人一斤你半斤，等等，這些都是產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)的一種形式。

2、價(jià)格的側(cè)翼戰(zhàn)。比如，別人都在做高價(jià)位的市場(chǎng)，結(jié)果有一個(gè)很大的機(jī)會(huì)和空隙留在了低價(jià)位的市場(chǎng)。別人都在做主流的價(jià)格帶，你卻看到了未來消費(fèi)升級(jí)的一個(gè)價(jià)格帶，你可能價(jià)格還比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。因?yàn)楦撸�你可以拿出足夠的空間對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行引領(lǐng)、引導(dǎo)、教育和培育。但是這里面有一個(gè)關(guān)鍵，就是你的品牌力，你本身的品牌基因要能夠支撐你具備這樣的資格來引領(lǐng)和培育未來趨勢(shì)的這樣一個(gè)價(jià)格帶。

3、推廣的側(cè)翼戰(zhàn)。我剛才也講過一些案例，比如高爐家，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)AB的餐飲店被口子窖給買斷了，他就去買斷了BC類的終端，不過也和他的價(jià)格帶相符合。當(dāng)時(shí)口子窖是在八十八這個(gè)價(jià)格帶，高爐家的普家是在六十八這個(gè)價(jià)格帶，價(jià)格帶也低了一個(gè)，結(jié)果他很快成了這個(gè)價(jià)格帶的王者。

比如我以前在保定的時(shí)候，有一個(gè)品牌叫老泥窖，他每一箱里面都放有一個(gè)再來一箱，結(jié)果很快就把消費(fèi)者給啟動(dòng)起來了。比如，一些垃圾的廣告位。我們單看一個(gè)垃圾的廣告位，確實(shí)很糟糕，但是如果你在一個(gè)區(qū)域把大多數(shù)垃圾的廣告位都覆蓋起來了，那也是一道靚麗的風(fēng)景。比如，我以前服務(wù)過的一個(gè)品牌，他們只做匹配他產(chǎn)品和品牌的核心消費(fèi)者的公關(guān)，做這樣極致化的工作，他這個(gè)品牌也很快就成功了。