追求動銷 名優(yōu)企業(yè)有品牌基礎(chǔ) 中小企業(yè)該如何做？(2)

四個方法論

看小商體系的落地執(zhí)行

酒水的本質(zhì)是強關(guān)系、高毛利�，F(xiàn)如今，渠道越來越扁平，經(jīng)銷商的生存空間也承受越來越多的壓力。如何在分利機制上創(chuàng)新，讓利潤集中化、幫助到更多經(jīng)銷商度過難關(guān)呢?

小商營銷模式有四個方法論，把核心利益分給最能“賣貨”的環(huán)節(jié)，這就是戰(zhàn)略;讓每個人的口碑和推薦都有持續(xù)利益，把人脈關(guān)系，變成關(guān)聯(lián)利益體;讓數(shù)以萬計小商發(fā)揮接地氣的價值;以及用互聯(lián)網(wǎng)工具完成復雜的分利管理。

具體來說通過現(xiàn)金返利、積分返利、介紹開發(fā)獎勵、永久轉(zhuǎn)介返點四種方式拓展分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。比如永久轉(zhuǎn)介返點，服務商介紹新服務商，介紹人永久享有新服務商業(yè)績額5%的提點，只要介紹人和被較少人沒有跟廠家終止合作，此權(quán)益關(guān)系永久有效。

在人人都是自媒體的時代，人與人的互聯(lián)，商與商的互聯(lián)，一個利益共同體的形成，變得非常具有操作性。三類主要的商業(yè)主體全部滿足需求，小商體系既可聚集起能賣貨、無招商能力的零售商與團購商，也能動員起有商業(yè)資源但不以零售為主要生意來源的“坐商”，更能網(wǎng)絡(luò)起有網(wǎng)絡(luò)資源的酒水銷售人員。

人聯(lián)網(wǎng)+高速裂變的利益共同體，通過互聯(lián)網(wǎng)化的支持，把各方綁定成持久持續(xù)的利益關(guān)系，讓服務商之間形成利益共同體(環(huán)環(huán)相扣、又公平公正)，愿意推廣和扶持更多服務商，形成龐大的服務商體系，解決廠商信任問題。

和君預判，2018年是酒水行業(yè)結(jié)構(gòu)性復蘇的開端，之后的幾年中，三類企業(yè)形態(tài)變化會更加明顯，一方面，名優(yōu)企業(yè)將在“創(chuàng)新紅利、品牌紅利”的雙促動下，快速長成參天大樹，市場價值規(guī)模性放大;另一方面，一大批創(chuàng)新意識薄弱、營銷落伍、組織僵化的酒企被危機所包圍，進入最后的“掙扎期”。再一方面，一批中小型酒水企業(yè)，通過“模式創(chuàng)新”、“產(chǎn)品創(chuàng)新”、“數(shù)據(jù)化創(chuàng)新”，成為具有“絞殺性的品牌”，從而進入快速成長通道。新營銷體系的建立是核心工作也是當務之急。

但新營銷不是“打破一個舊世界”的過程，而是充分建立在產(chǎn)業(yè)研判的基礎(chǔ)上，對即將改變的消費者行為和商業(yè)業(yè)態(tài)抱有足夠的謙卑與尊重�？梢哉f，新營銷的本質(zhì)是以“人聯(lián)網(wǎng)”為底層邏輯，重點是持續(xù)建立廠、商、消費者一體化的組織行為與信任關(guān)系，因而，改造和升級是重點。

酒水企業(yè)的發(fā)展必然在“產(chǎn)品創(chuàng)新社群化，分利機制模式化，品牌塑造IP化，互聯(lián)網(wǎng)工具常態(tài)化，零售終端數(shù)據(jù)化”五個方面實現(xiàn)真正的“創(chuàng)新紅利”，而商業(yè)模式的創(chuàng)新與再造，從來都不是設(shè)計出來的，而是實打?qū)?ldquo;趟”出來的。