追求動銷 名優(yōu)企業(yè)有品牌基礎(chǔ) 中小企業(yè)該如何做？

現(xiàn)代管理之父彼得德魯克曾論述過這樣一個觀點：企業(yè)只有兩個基本功能——市場營銷和創(chuàng)新。將這個結(jié)論放諸于酒行業(yè)，同樣經(jīng)典。

酒企追求產(chǎn)品動銷，需要與自身的創(chuàng)新營銷模式相匹配。名優(yōu)企業(yè)有品牌基礎(chǔ)，那么中小企業(yè)該如何做?特別是那些對擁有好酒、有產(chǎn)能，但營銷能力弱、渠道和價格管控乏力的中小型酒企，營銷創(chuàng)新的需求更為迫切。

小商體系為何值得推崇?

成都春季糖酒會期間，連續(xù)的幾天活動，和君咨詢專家李振江再度感受到了廠商朋友們對營銷創(chuàng)新案例的熱切需求。10分鐘的《高端酒發(fā)動力與營銷模式創(chuàng)新》及最新案例分享，讓李振江一下場當即被50多人圍住掃碼，足見創(chuàng)新案例的說服力與宏觀趨勢判斷的重要性!

傳統(tǒng)多層分銷機制，存在著價格易穿底，產(chǎn)品售價高、性價比弱、經(jīng)銷商利潤有限等問題。

在古鎮(zhèn)老酒的案例中，和君咨詢李振江團隊創(chuàng)新性地打破了傳統(tǒng)經(jīng)銷商體制，提出了小商制。在中間環(huán)節(jié)實行“代銷制”，即廠價與售價統(tǒng)一模式，代銷商將錢與貨質(zhì)押，可退貨退款，代廠家銷售，廠家返利潤。小型代銷商=品牌服務(wù)商，體現(xiàn)推廣、服務(wù)、分享三重概念。

這套創(chuàng)新渠道模式的定義是把核心利益分給最能賣貨的環(huán)節(jié)。今天中國中小企業(yè)應(yīng)該單點地競爭，換句話說“針尖頂破天”，這是生死之戰(zhàn)、是殲滅戰(zhàn)。簡而言之，酒水企業(yè)戰(zhàn)略選擇應(yīng)是圍繞著中高價位產(chǎn)品的單項指標的系統(tǒng)工作。

名優(yōu)企業(yè)有品牌基礎(chǔ)，中小酒企如何突破?和君去年做了三個案例：

實踐1：茅臺鎮(zhèn)酒中酒集團的古鎮(zhèn)老酒，一個沒品牌、沒市場資源、沒組織的醬酒產(chǎn)品4個月招商超過500個，半年時間回款超過3000萬，贛州、深圳兩大市場完成布局。

實踐2：某藥業(yè)集團+五糧液集團聯(lián)合開發(fā)系列產(chǎn)品，2個月時間完成8個省招商，回款超過2400萬

實踐3：河北某區(qū)域性酒企，2個月完成單產(chǎn)品、單區(qū)域招商超過400萬，其他區(qū)域商業(yè)參與度極高。