告別“貓鼠大戰(zhàn)” 讓業(yè)務“活”起來

對于快消品行業(yè)的商貿(mào)公司來講，業(yè)務員是最重要的財富之一，優(yōu)秀的業(yè)務員更是個“活寶”。老板常常是“捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了”，不曉得該怎么對待。

P老板是某商貿(mào)公司的老板，公司白手起家，現(xiàn)如今公司在當?shù)乜煜��?酒水、飲料)圈子里小有名氣，手下業(yè)務人員從幾人增長到幾十人，手里攢著多個知名品牌的區(qū)域獨家代理權(quán)，可謂小有成就。2017年在業(yè)務督導過程中，突然發(fā)現(xiàn)大量的“應收賬款”變成了再也無法收回的空頭賬單。

P老板開始反思，為什么這些原本一起大碗喝酒、大塊吃肉的業(yè)務兄弟們，怎么如此不靠譜了?究竟哪里出了問題?

Z總是一個商行的老板，自己有一個門市部，在其他地方還租了個倉庫兼辦公室，代理了當?shù)氐陌拙啤⑼獾氐钠【埔约案黝愶嬃�，雖然受大環(huán)境的影響，整體生意不好做，但是在他的用心經(jīng)營以及團隊業(yè)務人員的努力下，業(yè)務量不斷攀升，去年還順利簽下了當?shù)胤浅Ｓ袑嵙ζ放频膮^(qū)域獨代。

在與其交流中，他透露公司一干業(yè)務人員都是跟隨他一起十年以上的老人，公司有今天的發(fā)展離不開他的業(yè)務團隊。一個個體戶憑什么能夠圈住一幫人，死心塌地跟著他一干就是十來年不離不棄?

H總幾年前與當?shù)鼐茦I(yè)黑馬“聯(lián)姻”，迅速躋身當?shù)匕拙平?jīng)銷商前三強，銷售額突破1個億。

正當H總擼起袖子準備加大馬力趁熱打鐵時，自己親自培養(yǎng)起來的銷售總監(jiān)離開了，更可氣的是他還帶走了自己的一幫業(yè)務人員另起爐灶了，“說好了的一起白頭到老，你卻偷偷焗了油”。

老板該如何對待自己的業(yè)務人員，這是任何商貿(mào)老板必須要認認真真回答的世紀課題�；卮疬@個問題需要首先坦誠自己的顧慮，了解業(yè)務人員的需求，對癥下藥。

老板對業(yè)務人員的顧慮無外乎兩種情況：訂單少(無)、訂單強依賴。分析業(yè)務人員的需求離不開這幾種：錢多、工作舒心、工作有發(fā)展。老板們與業(yè)務人員關系處的好一定是在這五個方面給出了智慧而有效的答案，讓雙方都能夠滿意。

如何處理無(少)訂單的情況

業(yè)務人員訂單少可能由于業(yè)務人員本身業(yè)務能力較差，無法開單;業(yè)務人員出工不出力，磨洋工;業(yè)務人員混基本工資;業(yè)務人員吃里扒外，“用老板家的牛，耕自家的田”。

針對業(yè)務人員能力差，公司需要通過招聘把控、自訓、內(nèi)訓、幫帶等方式予以解決。出工不出力、混基本工資需要首先檢討自身的考核機制，給予改正機會，機會用完，立即清除團隊。對于吃里扒外、挖墻腳等行為，事先約定，一旦發(fā)現(xiàn)立即清除出團隊，事后反思。

如何處理強訂單依賴的情況

公司內(nèi)部的大量訂單來自于個別業(yè)務人員，業(yè)務人員手中積攢著大量客情，此時業(yè)務人員的變動將會對公司經(jīng)營的穩(wěn)定性帶來很大的影響。

針對這種情況，公司需要導入CRM客戶關系管理，將下線客戶鎖定在公司名下，管控業(yè)務人員帶走客戶的風險;另一方面，公司需要通過輸出優(yōu)勢產(chǎn)品及服務，與客戶形成合作共贏的利益共同體。

此外，公司需要樹立自身圈內(nèi)品牌，打造公司品牌名片，創(chuàng)造合作溢價。最后，針對優(yōu)秀業(yè)務人員，公司應摒棄雇傭關系和老板意識，為優(yōu)秀人員提供更加寬松、發(fā)展的平臺。