產(chǎn)品動(dòng)銷翻倍的三大法則(2)

利用消費(fèi)者的娛樂性、互動(dòng)性創(chuàng)造附著力

1、參與有獎(jiǎng)。利用當(dāng)?shù)匚⑿糯筇?hào)、微博大號(hào)、企業(yè)自身微信公眾號(hào)進(jìn)行消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃、宣傳、參與。但凡轉(zhuǎn)發(fā)本活動(dòng)者，均可獲取免費(fèi)品嘗酒××;但凡與本產(chǎn)品活動(dòng)海報(bào)合影，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取禮品或免費(fèi)品嘗酒;但凡消費(fèi)本品并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取××禮品，或餐飲券，或免費(fèi)品嘗酒等。

2、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)促銷就是利用公眾消費(fèi)過程中的僥幸博彩娛樂心理，設(shè)置中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，利用抽獎(jiǎng)的形式吸引消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品。廠家或經(jīng)銷商統(tǒng)一制作抽獎(jiǎng)卡，放在抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，或者利用計(jì)算機(jī)軟件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，目的是在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，誘導(dǎo)消費(fèi)者即興購(gòu)買和消費(fèi)并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品的一種方式。

案例：某企業(yè)與市內(nèi)一家酒店合作，每隔一周就舉辦“每消費(fèi)100元獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，特等獎(jiǎng)為‘餐費(fèi)免單’的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)促銷秀，連做一個(gè)月，不僅該酒店因客人火爆而笑逐顏開，還引起其他酒店的關(guān)注，并主動(dòng)要求進(jìn)貨做促銷。

3、連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)。連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)的促銷形式是指在單次購(gòu)買或單瓶產(chǎn)品有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外通過累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購(gòu)買。其活動(dòng)方式有三個(gè)：一是空瓶換酒，即集滿一定數(shù)額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎(jiǎng)品，而且累計(jì)一定數(shù)量后，還能獲取一定數(shù)量的禮品;

二是集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片(卡片本身也有獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置)即可兌換禮品或原品。如世界杯期間投放有國(guó)家名稱的獎(jiǎng)卡、冠軍國(guó)獎(jiǎng)卡可以兌換獎(jiǎng)品，同時(shí)集齊32個(gè)國(guó)家名稱可以再兌換獎(jiǎng)品;

三是購(gòu)買產(chǎn)品能夠中獎(jiǎng)或有獎(jiǎng)，集齊一定標(biāo)志性的物件還有驚喜大獎(jiǎng)。某品牌在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動(dòng)。“18懸賞”采取了“買贈(zèng)+抽大獎(jiǎng)”形式，包括兩重喜：一重喜，買就送，人人都有賞;二重喜，解密中大獎(jiǎng)。充分利用人們的貪心與好奇心，活動(dòng)的參與性與互動(dòng)性達(dá)到了空前的高度，一舉使產(chǎn)品流行、暢銷。

制造或利用熱點(diǎn)事件影響力創(chuàng)造附著力

一個(gè)品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段，應(yīng)當(dāng)制造或利用熱點(diǎn)事件進(jìn)行引爆流行，或者注入主題性、爆炸式的推廣概念，并持續(xù)堅(jiān)持下去，將其塑造為“流行性熱點(diǎn)話題”，提高消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。因?yàn)闊o論是消費(fèi)者、經(jīng)銷商還是媒體，都會(huì)對(duì)熱點(diǎn)的東西產(chǎn)生高度的消費(fèi)信任和競(jìng)相追捧，有利于口碑傳播，便會(huì)推動(dòng)品牌越來越熱，形成良性消費(fèi)循環(huán)。如小刀酒的粉絲見面會(huì)、江小白的同城約酒、金六福幸福大篷車等。

關(guān)鍵人物法則

       領(lǐng)袖型終端負(fù)責(zé)人

領(lǐng)袖型終端是指那些新產(chǎn)品推薦能力強(qiáng)、規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、消費(fèi)常客多，對(duì)其他終端及消費(fèi)者有影響力的終端。領(lǐng)袖型終端負(fù)責(zé)人主要指終端的老板、老板娘、經(jīng)理級(jí)的說話有分量、有權(quán)威、有一定影響與作用的人，而不是推銷為主的導(dǎo)購(gòu)或服務(wù)員。

對(duì)于還沒有暢銷的產(chǎn)品，首先必須通過對(duì)領(lǐng)袖型終端的建設(shè)，充分發(fā)揮其產(chǎn)品推薦的積極性，形成快速動(dòng)銷與流動(dòng)，打造示范效應(yīng)，樹立產(chǎn)品消費(fèi)影響力及其他跟隨型終端的信心，以點(diǎn)帶面，拉動(dòng)其他終端銷售。

所以，若想讓產(chǎn)品快速動(dòng)銷與流行，其中很關(guān)鍵的一步就是要把那些既能引導(dǎo)消費(fèi)，又能夠穩(wěn)定價(jià)格的領(lǐng)袖型終端找出來，聚焦資源，重點(diǎn)進(jìn)攻，依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦讓產(chǎn)品快速流通起來。

意見領(lǐng)袖消費(fèi)者

酒是被喝起來的，酒先是被一小部分人帶著喝，隨后大部分人跟隨，最后流行起來。這小部分人就是我們常說的意見消費(fèi)領(lǐng)袖或種子消費(fèi)者，在他們的帶領(lǐng)下，讓產(chǎn)品先在他們的小圈子中流行，最終影響更大的圈子，從而引發(fā)潮流。

領(lǐng)袖型業(yè)務(wù)人員

領(lǐng)袖型業(yè)務(wù)人員具備強(qiáng)大的市場(chǎng)操作能力或者產(chǎn)品營(yíng)銷能力，在他們負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)無論是領(lǐng)袖型終端的教育與掌控，還是意見領(lǐng)袖型消費(fèi)者的挖掘與推廣，都能根據(jù)產(chǎn)品的定位，進(jìn)行高效匹配的選擇與操作，產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、消費(fèi)者互動(dòng)等基礎(chǔ)工作更不在話下。所以，在他們負(fù)責(zé)的區(qū)域，產(chǎn)品的動(dòng)銷或者流行能夠成為一種標(biāo)桿或者榜樣，能夠影響其他區(qū)域的動(dòng)銷與流行。