揭秘銷售的四層境界

豐子愷說過人的生活分為三重境界“一是物質(zhì)生活，二是精神生活，三是靈魂生活。物質(zhì)生活是衣食住行，精神生活是學(xué)術(shù)文藝，靈魂生活則是宗教信仰。”

馬斯洛提出人的需求有五個層次：生理需求、安全需求、歸屬需求、尊重需求和自我實現(xiàn)的需求。前面的兩種需求都是屬于物質(zhì)生活需求，第三、第四種需求則屬于精神生活需求，第五種需求有精神生活部分也有靈魂生活需求部分。

其實，我們的銷售也是有境界的，因為營銷就是要滿足和激發(fā)消費者的潛在需求。所以，我們根據(jù)人的各種需求層次可以做出相對應(yīng)的四層銷售境界。

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第一層銷售境界：銷售商品/品牌

這是最基本的銷售模式。這種模式的特點就是利用用戶或客戶他們要購買產(chǎn)品/商品，然后商家努力去滿足用戶這一最基本的物質(zhì)需求。譬如，我因為生活所需，需要購買生活用紙，生活用紙是生活必需品。這種生活用紙必須滿足以下基本特性：能夠擦臉、擦手或擦屁屁，其次是保證衛(wèi)生、方便、好用，只要滿足這樣的物理指標(biāo)，我們的生活用紙基本上就能夠滿足消費者的需求了。當(dāng)然，如果你要超越競爭對手，那么，你還要增加一些其它的指標(biāo)，譬如韌性更好、更柔滑、沒有熒光粉、沒有添加劑、吸水性更好等等。

這種銷售模式的銷售特點是把產(chǎn)品的特優(yōu)點充分的告知消費者，用品牌專家瑞夫斯的說法就是商品一定要有獨特的銷售主張(USP)。譬如，海飛絲教育消費者用海飛絲能夠很好地“去頭屑”;潔柔紙巾則告知消費者潔柔紙巾“上下潔凈，中間柔韌”、“可濕水”這些物理性能指標(biāo)。

這種銷售模式使用了幾十年，幾百年，幾千年，即使是現(xiàn)在，我相信很多人還在使用這種傳統(tǒng)的銷售模式。

第二層銷售境界：銷售利益/價值

天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。大千世界，99%的人無利不起早。利益對于世人來說，基本就是百試百靈的妙藥。所以，你的銷售一定要給你的用戶/客戶帶來什么利益/價值，沒有了利益和價值，你的銷售是很難成功的。

舉個例說，一款生活用紙面巾紙潔凈、經(jīng)過350°高溫消毒，你無非就是能給消費者帶來衛(wèi)生，不必?fù)?dān)心，你可以放心使用。一款牙膏具有美白、防蛀的功能，這是它的產(chǎn)品功能特性，但它的這些功能特性能給消費者帶來什么呢?當(dāng)然是一口潔白、健康的好牙齒。或許你以為這是很明顯的事情，根本不用多說消費者就應(yīng)該知道的。但實際上，如果你不提醒消費者，他們很可能根本不會意識到這一點。如果不是舒膚佳的廣告告訴我們，我們每天在外面接觸到的物品均帶有細(xì)菌，我們是不會使用舒膚佳香皂洗手的

在營銷上，有句話叫“認(rèn)知大于事實”，一個產(chǎn)品具有再多、再好的性能特點，如果消費者不知道、不認(rèn)同，那么所有這些價值，都不能為其增值。所以，我們常說，不要只是告訴消費者產(chǎn)品的功能，還要明確告訴他們使用產(chǎn)品后的功效。這個功效就是產(chǎn)品能帶給消費者的好處或價值。只有好處和價值才是消費者真正關(guān)心的，才能夠成為打動他們的利益點，在情感上滿足他們的需求，喚醒他們內(nèi)在的消費沖動。

我們只有把產(chǎn)品的功能特點、信息點變成消費者利益點、價值點，讓消費者了解我們的產(chǎn)品能為他們帶來什么，才有可能吸引他們，也才有可能提高產(chǎn)品的附加值，并將產(chǎn)品的價值切切實實地轉(zhuǎn)為品牌的優(yōu)勢。

第三層銷售境界：銷售生活方式

在新時代里，我們更多的關(guān)注是用戶的生活方式。銷售生活方式將是未來重要的銷售模式。在未來的市場里，人人都會追求自己與眾不同的生活方式，不會受人左右自己的生活方式。關(guān)注人的生活方式是銷售的出發(fā)點，也是歸宿點。

這種銷售模式的特點就是要在尊重層和歸屬層面上進行，他們是在這一范疇中滿足自己或某一類人的生活方式。作為銷售者必須搞清楚這某一類人的生活方式，然后根據(jù)他們的生活方式進行量身定做產(chǎn)品�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，定制化、數(shù)據(jù)化的到來更加催生了這一銷售模式。

譬如，日本在20世紀(jì)80年代興起的個人化生活方式，便利店和無人售賣機就是瞄準(zhǔn)了這一生活方式而迅速發(fā)展起來的。中國的90后很多思想，根據(jù)我們的推測與日本那個時候的年輕人一樣，會有一大部分人追求這種個人化生活方式。他們與那些丁克族一樣，追求自由、瀟灑、浪漫的生活方式�，F(xiàn)在流行的“懶人族”一樣是一種與眾不同、與往不同的生活方式。“旅游族”、“健身族”、“簡約族”、“福利族”、“高爾夫族”、“佛系族”，這些族群的出現(xiàn)都帶來一些前所未有的生活方式銷售模式。

根據(jù)生活方式銷售是屬于比較高境界的銷售模式，我們不是為了滿足個體消費者，而是滿足消費群;不是銷售單個商品，而是銷售一種生活方式所帶來的全新的、系統(tǒng)的、群體的系列銷售。我們可以通過整合資源進行針對性銷售，就如同整體方案解決者一樣。這樣的銷售隊伍需要有不同層面上的許多顧問型專家，不是需要單個銷售者。譬如有律師、心理咨詢師、理財師、策略師、投資顧問、健身顧問、兒童教育專家、營養(yǎng)專家等等組成一個龐大的銷售隊伍。。

第四層銷售境界：銷售文化信仰

文化是用來干什么的?文化還需要銷售嗎?我估計很多人會生出這樣的問題。生活方式的來源其實就是文化認(rèn)同和文化熏陶影響所導(dǎo)致，文化是影響人的思維模式和行為模式的最根本要素。信仰是一種更高級的文化思想，它是經(jīng)過幾千年歷史驗證和總結(jié)出來的文化沉淀，這種文化以最高級的形式出現(xiàn)，它已成為人們最后靈魂的歸宿。就以佛教為例，我們清楚佛教中的覺己、覺他、覺世界，可以看出，這種文化就是叫人首先要認(rèn)識自己，自己覺醒，然后認(rèn)識他人，幫助他人覺醒，最后達到認(rèn)識世界，即達到圓滿的境界。

這看起來好像有點空洞，但是，它的道理是要有一定閱歷和一定的人生經(jīng)驗才能真正悟出其意義所在，因此，要推介這樣的文化信仰其難度是相當(dāng)高的。一是因為對象的復(fù)雜性和深厚生活經(jīng)驗，二是因為文化本身不易了解和認(rèn)知。能夠推銷這樣文化的人通常也不是一般業(yè)務(wù)員，而是已經(jīng)覺己，或者覺他，甚至已經(jīng)開始覺世界了。