區(qū)域酒企現(xiàn)在不做次高端 不遠(yuǎn)的將來(lái)將無(wú)事可做

2018年注定是中國(guó)白酒行業(yè)不平凡的一年，行業(yè)調(diào)整、轉(zhuǎn)型、分化依舊持續(xù)，但是在歷經(jīng)五年的深度調(diào)整期后，白酒行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)新一輪的復(fù)蘇。并且自一開始行業(yè)各類酒企品牌就都將目光聚焦“次高端”至上; 中國(guó)白酒行業(yè)酒企眾多，各酒企面臨的情況不盡相同但是根據(jù)次高端推廣現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)大致可以分為以下四個(gè)層次;

第一個(gè)層次：一線名酒;如茅臺(tái)、五糧液、洋河等一線酒企，其本身已經(jīng)擁有極強(qiáng)的品牌力和囊括了全國(guó)各區(qū)域最優(yōu)質(zhì)分銷網(wǎng)絡(luò)，其旗下的次高端產(chǎn)品自然嫁接進(jìn)去，但是需要明白的是該類品牌旗下的次高端產(chǎn)品區(qū)別于其他類別的酒企是屬于渠道下沉(其他大部分酒企是屬于結(jié)構(gòu)提升)，主要借助優(yōu)勢(shì)品牌力，做好產(chǎn)品本身即可;

第二個(gè)層次：二線名酒;如郎酒、瀘州老窖、古井貢酒等全國(guó)二線的酒企，其本身?yè)碛休^高的品牌力和較強(qiáng)的資本支持，同時(shí)輔以營(yíng)銷創(chuàng)新能力，其全國(guó)區(qū)域布局及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，目前企業(yè)在次高端價(jià)格帶具有一定份額;

第三層次：省級(jí)名酒;省級(jí)一線名品依托局域品牌強(qiáng)拉力加上優(yōu)秀的營(yíng)銷能力在省內(nèi)次高端市場(chǎng)有所斬獲，這類型企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力和渠道執(zhí)行力強(qiáng)，彌補(bǔ)了品牌張力的不足，其區(qū)域拓展和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)具備了逐鹿次高端價(jià)格的能力。

第四層級(jí)：區(qū)域優(yōu)質(zhì)品牌;眾所周知目前尚能存活并具有一定體量的區(qū)域性酒企，一般是依托于渠道精耕及組織執(zhí)行力保證其在區(qū)域內(nèi)尚有部分中低端市場(chǎng)份額，如此看來(lái)區(qū)域性酒企在品牌力較弱、營(yíng)銷能力不強(qiáng)的情形下，斷然無(wú)力角逐次高端;

然而諫策咨詢認(rèn)為不然，目前整個(gè)中國(guó)白酒行業(yè)可以說(shuō)處在一個(gè)新的時(shí)代起步階段，任何酒企都有機(jī)會(huì)在新的次高端時(shí)代參與角逐并有希望成為下一個(gè)口子窖(渠道盤中盤時(shí)代的代表)、下一個(gè)洋河(消費(fèi)者盤中盤時(shí)代的最大贏家)。新的時(shí)代代表新的機(jī)遇，勇于創(chuàng)新、勇于嘗試、勇于突破方能“直掛云帆濟(jì)滄海”。

諫策戰(zhàn)略咨詢作為中國(guó)白酒行業(yè)資深營(yíng)銷專業(yè)機(jī)構(gòu)，一年來(lái)經(jīng)過(guò)大膽嘗試與突破創(chuàng)新，已經(jīng)逐步完成《次高端白酒消費(fèi)商推廣模式》助力企業(yè)推廣運(yùn)行次高端品牌;下面就由筆者帶領(lǐng)大家一起揭開白酒消費(fèi)商模式的面紗。

為什么要用消費(fèi)商模式?

從10年前我們就在談消費(fèi)理性，但是其實(shí)消費(fèi)者一直還是屬于被動(dòng)消費(fèi)：被區(qū)域綁架：有限的區(qū)域內(nèi)只能了解和購(gòu)買到區(qū)域內(nèi)供應(yīng)的產(chǎn)品;被渠道綁架：雖說(shuō)有一定的自主選擇權(quán)，但是仍然是以渠道為主要掌控者，渠道上供應(yīng)什么消費(fèi)者才能購(gòu)買到什么;但是隨著互聯(lián)網(wǎng)信息及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的越發(fā)發(fā)達(dá)，消費(fèi)者獲取信息量越來(lái)越大、消費(fèi)者購(gòu)買渠道越來(lái)越多、消費(fèi)者的交流越來(lái)越方便，這時(shí)的大部分消費(fèi)者才算做真正進(jìn)入了自主消費(fèi)的時(shí)代。那么，反過(guò)來(lái)思考，其實(shí)也可以說(shuō)已經(jīng)呈現(xiàn)的一種現(xiàn)象：現(xiàn)在的環(huán)境下消費(fèi)者對(duì)于品牌和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度還有多少?企業(yè)及經(jīng)銷商對(duì)于消費(fèi)者的公信度還剩多少?消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)、經(jīng)銷商或終端在傳統(tǒng)渠道中極力推廣的產(chǎn)品的接受度還有多少?特別是對(duì)區(qū)域性企業(yè)來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)的渠道推廣形式，還能起到多少作用呢?因此，緊隨時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)商模式應(yīng)運(yùn)而生!

什么是消費(fèi)商模式?

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首先需要明白什么是消費(fèi)商?消費(fèi)商是指把消費(fèi)者當(dāng)成商人經(jīng)營(yíng)，讓消費(fèi)者在自身消費(fèi)的同時(shí)極力的推廣產(chǎn)品給予其他的消費(fèi)者，在此過(guò)程當(dāng)中，進(jìn)行推廣消費(fèi)者可以得到相對(duì)應(yīng)的利益，即消費(fèi)商一般首先是消費(fèi)者，其次是推廣者;在這里舉個(gè)例子更容易理解：甲在乙店鋪買一件衣服后非常滿意(甲是乙的消費(fèi)者)，然后推薦丙到乙店鋪購(gòu)買，乙在成功售賣后給予甲方部分提成獎(jiǎng)勵(lì)，則甲就可以視為消費(fèi)商，如果沒(méi)有提成，則不能視為消費(fèi)商;消費(fèi)商模式可以理解為先拋開傳統(tǒng)以渠道(企業(yè)—經(jīng)銷商—終端—消費(fèi)者)為主的渠道鏈，重新建立一個(gè)以消費(fèi)者為主的消費(fèi)鏈，然后圍繞消費(fèi)鏈中的消費(fèi)環(huán)節(jié)進(jìn)行明確的利益分配后進(jìn)行“渠道化”運(yùn)營(yíng)。

白酒消費(fèi)商模式的結(jié)構(gòu)構(gòu)成

首先在區(qū)域內(nèi)尋找具有一定資源(人脈、資金)及消費(fèi)達(dá)到次高端要求的人，公關(guān)成為一級(jí)消費(fèi)商，一級(jí)消費(fèi)商直接和企業(yè)產(chǎn)生財(cái)務(wù)關(guān)系;其次圍繞一級(jí)消費(fèi)商發(fā)展二級(jí)消費(fèi)商，二級(jí)消費(fèi)商和企業(yè)沒(méi)有人才財(cái)務(wù)及其他關(guān)系;諫策咨詢根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中總結(jié)出大致可以分為兩種：合伙人消費(fèi)商模式和團(tuán)購(gòu)型消費(fèi)商模式。第一種合伙人消費(fèi)商模式一般指一個(gè)群體或者一個(gè)“圈子”，由領(lǐng)頭人出面簽約為一級(jí)消費(fèi)商，其他人員為二級(jí)消費(fèi)商;第二種團(tuán)購(gòu)型消費(fèi)商模式指?jìng)�(gè)人直接和企業(yè)簽訂為一級(jí)消費(fèi)商，然后利用其自身的團(tuán)購(gòu)資源等進(jìn)行產(chǎn)品銷售;

消費(fèi)商模式的利潤(rùn)分配原則

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效仿對(duì)比傳統(tǒng)的渠道鏈，消費(fèi)鏈當(dāng)中的企業(yè)對(duì)標(biāo)為渠道鏈中的企業(yè);消費(fèi)鏈當(dāng)中的一級(jí)消費(fèi)商對(duì)標(biāo)為渠道鏈當(dāng)中的經(jīng)銷商;消費(fèi)鏈當(dāng)中的二級(jí)消費(fèi)商對(duì)標(biāo)為渠道鏈當(dāng)中的終端。

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看到這里，很多讀者一定不感興趣了，這不就是團(tuán)購(gòu)渠道嗎?沒(méi)錯(cuò)，在這里我們需要再次重申一遍，對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，次高端的推廣一定是C端工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B端工作，而消費(fèi)商模式就是結(jié)合前人經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)在發(fā)展創(chuàng)新總結(jié)出來(lái)的一套針對(duì)于C端的營(yíng)銷推廣模式。因此我們必須轉(zhuǎn)變思維看待消費(fèi)商模式，傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)企業(yè)的工作做到經(jīng)銷商或者團(tuán)購(gòu)商，其他的工作(團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人)基本由經(jīng)銷商/團(tuán)購(gòu)商執(zhí)行，二消費(fèi)商的模式是跳開經(jīng)銷商/團(tuán)購(gòu)直接服務(wù)到團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人(意見領(lǐng)袖、圈層領(lǐng)頭羊等)，并提供專業(yè)化組織幫助關(guān)鍵人服務(wù)下層客戶(也就是我們消費(fèi)商模式當(dāng)中的二級(jí)消費(fèi)商)，下面我們一起來(lái)看看消費(fèi)商模式具體應(yīng)該如何運(yùn)作!

消費(fèi)商模式的啟動(dòng)核心是什么?

首先要明確：沒(méi)有錯(cuò)誤的模式，只有不合適的模式或者企業(yè)?因此看一個(gè)企業(yè)是否適合消費(fèi)商的模式，首先要明確知道消費(fèi)商模式能否啟動(dòng)的核心是什么?諫策咨詢認(rèn)為消費(fèi)商模式啟動(dòng)的核心是企業(yè)思維的轉(zhuǎn)變。如果企業(yè)的思維不做調(diào)整，消費(fèi)商模式就不可能成功!為什么呢?接著上文說(shuō)到，消費(fèi)商模式是C端渠道運(yùn)營(yíng)的模式，而目前大部分企業(yè)仍然緊緊依靠B端，制定的目標(biāo)、戰(zhàn)略的眼光、全體人員的精力等等還是大多放在B端，因此企業(yè)決策者的思維轉(zhuǎn)變很關(guān)鍵，如果解決不了思維轉(zhuǎn)變的問(wèn)題，消費(fèi)商模式只會(huì)腹死胎中。那么具體要有哪些轉(zhuǎn)變呢?首先對(duì)于投入產(chǎn)出認(rèn)知的轉(zhuǎn)變：B端一般都是產(chǎn)品先行，費(fèi)用后置，C端則應(yīng)該先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)，而且要遵循品牌投入大于渠道投入原則、另外接受大投入大產(chǎn)出，小投入小產(chǎn)出，不投入不產(chǎn)出的對(duì)等原則。其次對(duì)品牌投放選擇媒介的轉(zhuǎn)變：摒棄B端思維中圍繞終端進(jìn)行氛圍、包裝等形式，直接針對(duì)消費(fèi)者要做到精準(zhǔn)投放和高頻互動(dòng)，具體來(lái)看，場(chǎng)景媒介優(yōu)先(高檔餐廳，主題酒吧，俱樂(lè)部，會(huì)所，旅游度假山莊，CBD和高檔社區(qū))，互聯(lián)網(wǎng)新媒體廣告精準(zhǔn)推送(圖文資訊類有通欄廣告，彈窗，浮層，焦點(diǎn)圖，分頁(yè)欄廣告等;視頻資訊類有貼片，視窗和角標(biāo)等廣告形式)，微博微信高頻次內(nèi)容傳播互動(dòng)(如巨幕，閃屏，信息流，角標(biāo)和小程序等)，傳統(tǒng)媒體中的細(xì)分板塊，頻道和欄目;最后對(duì)于組織配套的轉(zhuǎn)變：對(duì)于C端服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，對(duì)于人員的基本素質(zhì)要求是遠(yuǎn)高于B端渠道執(zhí)行人員，并且要具備較大的靈活性及機(jī)動(dòng)性，因此要專兼并舉;管理上要做到靈活機(jī)動(dòng)，外松內(nèi)緊!具體環(huán)節(jié)在下文(組織保障中)會(huì)有詳解!

消費(fèi)商模式的理論核心是什么?

其次要明確：消費(fèi)商模式的理論核心是什么?只有先明確理論，才能付諸實(shí)踐在檢驗(yàn);上文中有提到，消費(fèi)商模式是在結(jié)合前人經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)在發(fā)展創(chuàng)新總結(jié)出來(lái)的一套針對(duì)于C端的營(yíng)銷推廣模式，這里前人的經(jīng)驗(yàn)就是指十多年來(lái)的消費(fèi)者盤中盤模式。可以說(shuō)現(xiàn)在所有線下圍繞核心消費(fèi)者的白酒營(yíng)銷動(dòng)作其理論核心都可以歸屬于消費(fèi)者盤中盤模式。 因此消費(fèi)商模式的理論核心也是消費(fèi)者盤中盤，所不同的是由企業(yè)直接更深層次、更系統(tǒng)的針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)、互動(dòng)、培育、團(tuán)購(gòu)等;

消費(fèi)商模式的目標(biāo)群體是哪些人?

如果企業(yè)能做到思維的轉(zhuǎn)變調(diào)整，并明確消費(fèi)商模式的理論核心，那么我們就可以行動(dòng)了。借用《定位》理論來(lái)說(shuō)，做營(yíng)銷一定要明確知道我們的產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體是哪些。所以第一步我們需要的是明確我們次高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體是哪些人?諫策咨詢經(jīng)過(guò)分析總結(jié)大致將人群分為三類：第一類仍然是以“公檢法司”為代表的傳統(tǒng)八大家，這一類人群一直以來(lái)都是最能引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)的一類人，但是由于“三公消費(fèi)”等限制，目前該類人群白酒需求量等都處于低谷期，但是他們對(duì)于品牌的影響力一直都在，同時(shí)現(xiàn)在也有一個(gè)利好消息，部分地區(qū)政府已經(jīng)逐步放開政企招待，要求和鼓勵(lì)政府人員多和企業(yè)接觸。第二類是圍繞當(dāng)?shù)刂е�產(chǎn)業(yè)企業(yè)建立的商務(wù)圈層，上文說(shuō)到酒企習(xí)慣性圍繞“公檢法司黨政軍科教醫(yī)療環(huán)衛(wèi)文創(chuàng)”等傳統(tǒng)的八大家進(jìn)行公關(guān)的政務(wù)團(tuán)購(gòu)時(shí)代受各方面影響而淡出舞臺(tái)，隨之而來(lái)的是進(jìn)入商務(wù)團(tuán)購(gòu)時(shí)代，這時(shí)需要打破傳統(tǒng)的權(quán)貴消費(fèi)綁架的思維，結(jié)合政企意見領(lǐng)袖多元化的社會(huì)功能屬性，重新建立圈層。例如，各級(jí)工商聯(lián)，企業(yè)家聯(lián)合會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)，各省商會(huì)都是較好的嫁接載體。第三類指高凈值人群依據(jù)于喜好構(gòu)建的新商務(wù)圈層，現(xiàn)下社會(huì)很多高凈值人群在工作之外，自身的生活屬性也較為豐富，圈子效應(yīng)也較為凸顯。例如，各類體育協(xié)會(huì)(羽毛球、網(wǎng)球、籃球、自行車、太極等)、俱樂(lè)部(汽車、古玩)、車友會(huì)等。雖然因?yàn)楦魇∈薪?jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)理念等不同，導(dǎo)致各省市的次高端定位的檔位不同，但是次高端目標(biāo)群體的屬性大致是相同的，因此上述分類方式幾乎適用于中國(guó)全部區(qū)域。目標(biāo)群體有了，應(yīng)該如何嫁接呢?

消費(fèi)商模式中目標(biāo)群體如何嫁接?

融入進(jìn)去，弱化功利性。對(duì)于第一類群體來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該積極的參與和配合當(dāng)?shù)卣�府做好一些力所能及之事，以增加品牌在政府的美譽(yù)度，比如建設(shè)工業(yè)旅游區(qū)、積極響應(yīng)或贊助一些公益類活動(dòng)等;對(duì)于第二類群體，酒企領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)積極踴躍地加入，并融入商務(wù)圈層的日�；顒�(dòng)中，潛移默化地進(jìn)行品牌的植入，伺機(jī)尋求轉(zhuǎn)化;對(duì)于第三類群體也是目前基礎(chǔ)數(shù)量較大的群體，對(duì)于該類圈層，應(yīng)逐步滲透，只要有活動(dòng)，就有品牌植入，只要有聚餐，就有產(chǎn)品亮相，多方位立體化開展品牌的溝通工作。當(dāng)然這些都是后話，前期公關(guān)很重要，這里就需要企業(yè)釋放出消費(fèi)商模式的兩把利器了。

消費(fèi)商模式破冰的核心是什么?

萬(wàn)事開頭難，任何營(yíng)銷手段，破冰是最關(guān)鍵也是最難的一環(huán)。眾所周知，消費(fèi)盤中盤模式成功的兩大利器是敬贈(zèng)及品鑒會(huì)，敬贈(zèng)解決破冰，品鑒會(huì)解決認(rèn)知與認(rèn)可，所以消費(fèi)商模式也離不開這兩項(xiàng)。不過(guò)，敬贈(zèng)及品鑒會(huì)可以說(shuō)已經(jīng)被各大企業(yè)快“玩爛了”，如何創(chuàng)新與調(diào)整才能凸顯效果呢?持續(xù)敬贈(zèng)很難玩出花樣，無(wú)非找到關(guān)鍵人(前文有說(shuō)到：“融入進(jìn)去”)，在此再次闡述一下敬贈(zèng)的原則：第一、少量多次持續(xù)敬贈(zèng);第二、快速回訪，趁熱打鐵;第三、熟客轉(zhuǎn)介、快速繁殖。但是品鑒會(huì)不同，不難了解，現(xiàn)在的各大廠家、經(jīng)銷商、名煙名酒店終端等做的品鑒會(huì)等同于吃喝會(huì)，完全沒(méi)有品鑒的意思，據(jù)調(diào)研了解，企業(yè)、經(jīng)銷商、終端甚至包含消費(fèi)者都是疲于應(yīng)對(duì)，同時(shí)隨著國(guó)民對(duì)健康養(yǎng)生的逐步重視，部分核心消費(fèi)者已經(jīng)開始拒絕參加;因此需要快速的進(jìn)行調(diào)整。

消費(fèi)商模式關(guān)鍵武器是什么?

這里仍會(huì)有讀者會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上太多的品牌在做這些事，我們到底有什么優(yōu)勢(shì)呢?

消費(fèi)商模式的關(guān)鍵武器之一：價(jià)值塑造。

第一、物質(zhì)價(jià)值塑造：消費(fèi)回歸理性，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量越來(lái)越重視，現(xiàn)在社會(huì)“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不一定賣得好，但是賣得好的產(chǎn)品一定優(yōu)質(zhì)”，因此我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量本身必須下功夫，并通過(guò)關(guān)鍵因素(老酒更多、純糧釀造、傳統(tǒng)工藝、國(guó)際級(jí)調(diào)酒師等等)引導(dǎo)產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的;

第二、文化價(jià)值塑造：中國(guó)白酒隨著中華民族綿延數(shù)千年，酒文化、酒歷史等豐富多彩，但是目前的中國(guó)人民對(duì)此還有多少了解呢?相信普遍的大眾都是不清晰的!

因此一般企業(yè)可以按照以下流程進(jìn)行價(jià)值及文化塑造：首先給消費(fèi)者一個(gè)了解企業(yè)和白酒歷史、白酒生產(chǎn)工藝等的機(jī)會(huì)，例如改造廠區(qū)：按照工業(yè)旅游模式進(jìn)行廠區(qū)改造，改造的標(biāo)準(zhǔn)未必需要像李渡那樣，只需在一些關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行包裝即可;其次找一個(gè)傳播原點(diǎn)：可以營(yíng)造一個(gè)故事、或挖掘企業(yè)歷史建造酒博館。然后增加消費(fèi)者體驗(yàn)，可通過(guò)自調(diào)酒、封壇、掐酒等讓消費(fèi)者參與生產(chǎn)。最后是如何長(zhǎng)期的和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)?正所謂有證的就是專業(yè)的，誰(shuí)都不會(huì)嫌棄自身的“名頭”多，因此可以通過(guò)教學(xué)、考級(jí)等流程給予消費(fèi)者一個(gè)“品酒師”(某某企業(yè)御用品酒師，不需要國(guó)家專業(yè)機(jī)構(gòu)承認(rèn))的名號(hào)，并可以逐年升級(jí)(持續(xù)綁定消費(fèi)者)。同時(shí)給消費(fèi)者提供更大的平臺(tái)，一個(gè)區(qū)域的消費(fèi)商一定會(huì)有很多，因此企業(yè)在消費(fèi)商聚成規(guī)模后，需建立一個(gè)更大的平臺(tái)讓消費(fèi)商之間形成互動(dòng)、帶領(lǐng)消費(fèi)商實(shí)現(xiàn)更多的人生價(jià)值(例如舉辦公益活動(dòng)等)。

消費(fèi)商模式關(guān)鍵武器之二：價(jià)值保障。

第一、組織保障：想要做好次高端產(chǎn)品，組織的能力是主要保障!那么如何打造這樣的強(qiáng)有力組織?諫策咨詢認(rèn)為，構(gòu)建出團(tuán)隊(duì)鐵三角模型是關(guān)鍵。

一是團(tuán)隊(duì)定位明確：從公司當(dāng)前擁有的優(yōu)勢(shì)資源配備層面去考慮組織的定位，是脫胎還是打造全新系統(tǒng)。二是組織運(yùn)營(yíng)管理科學(xué)：從人力資源的角度去考慮次高端品牌組織如何構(gòu)建，并對(duì)運(yùn)營(yíng)組織的日常行動(dòng)進(jìn)行科學(xué)管理。三是組織能力發(fā)揮全面：從組織動(dòng)能的發(fā)揮去考慮次高端品牌組織的考核機(jī)制，保證對(duì)各成員的觀念、態(tài)度和行為全面掌控，提升組織戰(zhàn)斗力，給組織進(jìn)行賦能。詳情請(qǐng)關(guān)注諫策咨詢蔣敏經(jīng)理發(fā)表的《次高端品牌的專業(yè)化組織運(yùn)營(yíng)》一文，文末掃碼關(guān)注筆者微信或諫策咨詢公眾號(hào)皆可獲取。

第二、價(jià)格保障：想要做好次高端產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格體系也是至關(guān)重要的一環(huán)!那么如何制定合理的價(jià)格體系呢?諫策咨詢認(rèn)為，構(gòu)建出價(jià)格的三維模型是關(guān)鍵。一是依據(jù)市場(chǎng)制定零團(tuán)購(gòu)價(jià)：從產(chǎn)品投放的市場(chǎng)消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)提升速度等綜合考量，切忌盲目跟隨名酒;二是顏值匹配：好的產(chǎn)品需要好的包裝(材質(zhì)、顏色搭配、規(guī)格等)，要讓消費(fèi)者感受到物超所值，切記有些企業(yè)的成功是不能模仿的;三是全市場(chǎng)統(tǒng)一政策：記住世界很大又很小，消費(fèi)者直接是互通的，你的一點(diǎn)讓利可能會(huì)讓你失去一大群消費(fèi)者。

消費(fèi)商模式首先是一個(gè)推廣模式

行業(yè)在迎來(lái)新黃金十年——次高端發(fā)展時(shí)代，雖說(shuō)是新時(shí)代會(huì)帶來(lái)新機(jī)遇，但是這何嘗又不是一輪更強(qiáng)的洗牌過(guò)程，一線名酒不斷拉高戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)、二線及省級(jí)名酒加快加強(qiáng)渠道下沉布局，留給區(qū)域酒企的生存空間和時(shí)間真的不多了。區(qū)域酒企必須加快加強(qiáng)次高端產(chǎn)品的布局與培育。現(xiàn)在不做次高端，不遠(yuǎn)的將來(lái)將無(wú)事可做!消費(fèi)商模式將助力企業(yè)進(jìn)行次高端品牌推廣，但是消費(fèi)者的認(rèn)知培育、認(rèn)可培育、消費(fèi)習(xí)性培育等都非一朝一夕可以完成的，因此路還很長(zhǎng)，堅(jiān)持很重要!