做好這4點(diǎn) 管理銷售團(tuán)隊(duì)讓你省點(diǎn)心(2)

具體化，是丈量一線基層銷售人員的標(biāo)尺，極為重要!沒(méi)有具體化的標(biāo)尺，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，我今天可以去8家門(mén)店拜訪，也可以去3家。

和客戶溝通，也可以談具體的工作，也可以東拉西扯，談的結(jié)果如何，不曉得，總之，我今天和客戶見(jiàn)面溝通了。

對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，“重批評(píng)，輕輔導(dǎo)”是管理銷售團(tuán)隊(duì)的大忌!管理銷售人員，不只是下達(dá)“任務(wù)指標(biāo)”那么簡(jiǎn)單。

“四化”，是增加“銷售經(jīng)理”管理的工作量，估計(jì)銷售經(jīng)理也嫌麻煩!沒(méi)辦法，基層銷售人員就是“幼苗”，把“四化”從娃娃抓起，等到根紅苗正，你再慢慢放手。

不能陷入學(xué)語(yǔ)文考數(shù)學(xué)的怪圈

你考核串貨管理，也可以，就把這一項(xiàng)單獨(dú)列開(kāi)。不要把串貨和銷售完成率夾雜在一起。買(mǎi)襪子和買(mǎi)鞋子能一回事嗎?雖然都是穿在腳上的。

每天的銷售例會(huì)，你開(kāi)的如何?不是問(wèn)你開(kāi)沒(méi)開(kāi)例會(huì)?門(mén)店宣傳形象，你做的如何?按廠家規(guī)范做了嗎?和競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比，你做的如何?

銷售行業(yè)，對(duì)一件事，不是單純的“做、還是沒(méi)做”，而是你做的如何?起止時(shí)間呢?跟進(jìn)了嗎?責(zé)任到人了嗎?結(jié)果呢?復(fù)盤(pán)呢?

很多銷售人員，只知道自己的管轄區(qū)域有多少個(gè)門(mén)店。你問(wèn)他，每個(gè)門(mén)店，每月能拜訪幾次，頻率多少，回答的含糊不清，然后，就開(kāi)始找理由，瞎編亂造了。

標(biāo)準(zhǔn)化，軍隊(duì)是標(biāo)準(zhǔn)化的最高要求!

過(guò)去100年，泰勒科學(xué)管理、福特標(biāo)準(zhǔn)化及流水線的作業(yè)方式，豐田的看板管理和精益生產(chǎn)，堪稱生產(chǎn)和管理的革命。

這個(gè)年代是“標(biāo)準(zhǔn)泛濫”的時(shí)代，你就是買(mǎi)醬油，標(biāo)簽上還有產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。綜合以上，標(biāo)準(zhǔn)化是何等的重要!對(duì)我們做一線銷售來(lái)說(shuō)，不言而喻。

我們說(shuō)的是，銷售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化，可以重復(fù)的工作標(biāo)準(zhǔn)化，動(dòng)作分解，協(xié)同作戰(zhàn)，高效完成。

很多做銷售行業(yè)的思維是：重對(duì)錯(cuò)，輕標(biāo)準(zhǔn)!

一件事情的“對(duì)錯(cuò)”固然重要，對(duì)錯(cuò)的根本原因，很多就是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的歪曲，阻礙工作高效的開(kāi)展。

筆者以前給一線終端銷售人員，制定門(mén)店做好“兩動(dòng)”標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)手、動(dòng)嘴

動(dòng)手：擺陳列、貼海報(bào)、看價(jià)簽、查庫(kù)存

動(dòng)嘴：講銷售利潤(rùn)、講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、講促銷政策、講存在問(wèn)題、講解決方案

一線銷售的標(biāo)準(zhǔn)化，你做了嗎?團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的如何?客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化(路線設(shè)計(jì)、動(dòng)作設(shè)計(jì))門(mén)店宣傳標(biāo)準(zhǔn)化(陳列、數(shù)量、位置...)市場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化(串貨、亂價(jià)...)開(kāi)發(fā)客戶標(biāo)準(zhǔn)化(打款、政策、物流...)

我說(shuō)到這里，有人馬上說(shuō)公司開(kāi)展“全民標(biāo)準(zhǔn)化”，你這是純屬搞運(yùn)動(dòng)，一哄而上!

標(biāo)準(zhǔn)化制定是打江山，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行是穩(wěn)江山。所以執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)比制定標(biāo)準(zhǔn)，難于上青天!同時(shí)，要做到三個(gè)“抓住”

1、抓住事情的具體責(zé)任人;避免“替罪羊、頂包”的存在。

2、抓住事情的具體真正問(wèn)題;用豐田5why分析法，層層剖析。

3、抓住事情解決的具體時(shí)間;確定完成時(shí)間軸。

以上，秉承“剝洋蔥”的方法，就是把“眼淚熏出來(lái)”，也得給“群眾”一個(gè)交代!

標(biāo)準(zhǔn)的制定從哪里來(lái)?

有人說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)才是制定標(biāo)準(zhǔn)的總頭領(lǐng)!你說(shuō)的不完全對(duì)。首先，標(biāo)準(zhǔn)化的制定要“簡(jiǎn)化”，不是“簡(jiǎn)單化”。其次，都是管理層來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)，很難執(zhí)行落實(shí)到位，到末端，執(zhí)行都會(huì)變形!最后，管理者說(shuō)：我說(shuō)的事情，怎么你們做出來(lái)，和我說(shuō)的不一回事呢?

原因出在：

1、定標(biāo)準(zhǔn)化的人，是神志不清的，沒(méi)有深度到一線了解實(shí)際情況。你開(kāi)的藥方子，要依照患者的癥狀。

比如，做個(gè)門(mén)店陳列標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)來(lái)參與做呢?一線的促銷員、銷售人員、銷售經(jīng)理等人員，一同參與討論。

2、我見(jiàn)過(guò)這樣做標(biāo)準(zhǔn)化的：委托公司行政文員，行政文員是個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，然后到百度搜索，復(fù)制粘貼完事，打印好，銷售經(jīng)理也忙碌，瞄一眼通過(guò)，開(kāi)始執(zhí)行。

最后，基層群眾，怨聲載道，執(zhí)行效果可想而知。最后銷售經(jīng)理抓兩個(gè)“叛亂分子”，殺雞儆猴看，這兩個(gè)“叛亂分子”，比竇娥還冤...

3、定制的標(biāo)準(zhǔn)化，相關(guān)人員研討確認(rèn)，符合大部分意愿，方可通過(guò)執(zhí)行。任何一項(xiàng)決議，不可能滿足所有人滿意，都會(huì)有點(diǎn)阻力，需要評(píng)估利弊，再執(zhí)行。

4、明確標(biāo)準(zhǔn)化負(fù)責(zé)人，落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況，定期做階段性反饋和評(píng)估通報(bào)。

5、在標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行過(guò)程中，根據(jù)使用情況，與時(shí)俱進(jìn)，不斷修正存在的問(wèn)題，而不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)用“一萬(wàn)年”。

6、同一個(gè)工作，同一件事，在不同的公司，不同的使用場(chǎng)景，“標(biāo)準(zhǔn)化”就會(huì)千差萬(wàn)別，千萬(wàn)不要照搬，一切以實(shí)際情況出發(fā)。

執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不是把任務(wù)吩咐下去，而是從上至下的執(zhí)行。

一線基層銷售人員能力的高低，不能都責(zé)怪他們，也是管理者要深入思考的!

說(shuō)到這里，有人說(shuō)，聽(tīng)你說(shuō)了一圈“四化”，難道“四化”能解決銷售團(tuán)隊(duì)所有問(wèn)題嗎?

我告訴你：不能!因?yàn)椋赫J(rèn)真第一，聰明第二!

首先，在企業(yè)管理中，根本不存在，所謂“包治百病的藥方”。包括“平衡計(jì)分卡、六西格瑪...”

我想說(shuō)的是，任何標(biāo)準(zhǔn)、制度、KPI等，最終要建立在“企業(yè)文化”的基礎(chǔ)上，才能把標(biāo)準(zhǔn)和制度“生根發(fā)芽”，不然就是，沙灘上建高樓!