商業(yè)模式被消費者認可都是因為解決了消費者某一消費的痛點問題，或者說在某一消費行為的消費痛點上比其他競爭對手做的好。對于消費者買酒這個事情，我們機構做過調研，對于購酒的不同渠道，按照影響購買選擇的關鍵性排序，前三個依次是保真、低價、便捷。前幾年的酒業(yè)B2C電商火，是因為在這三個方面比傳統(tǒng)渠道好一些，這兩年的酒業(yè)O2O火，是因為在這三個方面比酒業(yè)B2C好一些。具體到現(xiàn)在，轉型中的酒類連鎖企業(yè)都用上了“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，那如何解決一些實際操作中的難點問題呢?
難點一：思想轉變難
事實上，我們傳統(tǒng)的酒業(yè)連鎖距離一個現(xiàn)代的科學管理的連鎖體系還有一定距離。首先當初做連鎖往往不是為做零售，而是做批發(fā)團購，主要依靠客情實現(xiàn)銷售，因此團隊的思想需要進行巨大的調整。另一方面，我們的酒類連鎖大多是從傳統(tǒng)的酒類經(jīng)銷商發(fā)展演變而來，老板負責的事情多，一般就把這個連鎖交給多年合作的兄弟負責管理�，F(xiàn)在要做O2O轉型，也許老板是支持的，但是下面具體負責的這個兄弟未必支持，而老板又礙于情面，不好直說，有的時候甚至讓我們的改造項目負責人直接與那個兄弟溝通，最后形成踢皮球，耽誤效率甚至錯失窗口機會。
事實上，經(jīng)過將近20年的零售積累，加上近年對互聯(lián)網(wǎng)電商的深入研究，我們已經(jīng)形成了成熟完整的連鎖企業(yè)轉型O2O的方案和步驟，叫“O2O模式的七步構建法”。連鎖企業(yè)按照要求和工作標準實施就行。
現(xiàn)在關鍵在于連鎖企業(yè)對未來的選擇，是選擇被淘汰還是現(xiàn)在就為成就區(qū)域之王而調整。
難點二：數(shù)據(jù)分享難
在以數(shù)據(jù)化、信息化為基礎的管理之下，如何整合更多的社會資源，以降低運作成本或管理成本，這是很多酒類連鎖的掌門人思考的問題。在大數(shù)據(jù)時代，眾多資源信息匯聚在互聯(lián)網(wǎng)這個“公共資源池”里，如何整合你所能整合的資源?您拿什么分享給“小伙伴”?
對于酒類連鎖來說，互聯(lián)網(wǎng)作為線上商業(yè)業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)的線下業(yè)態(tài)的分享，這個分享是信息化和數(shù)據(jù)化的，具體來說就包括會員、訂單、采購、信息技術等。有了這些分享，傳統(tǒng)行業(yè)就會跨越一個層級，實現(xiàn)信息化，構建數(shù)據(jù)化，這是科學經(jīng)營的基礎。因此當下的酒業(yè)連鎖，是個非常大的變革時期，搭上了這班車，就沖過了當下酒業(yè)的慘烈洗牌的“獨木橋”。
那我們來看看沖過這座“獨木橋”的企業(yè)是如何操作的?
例如，A企業(yè)是一家直供的酒類連鎖超市，通過與B企業(yè)(一家全國大型火鍋連鎖企業(yè))結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，A負責為B提供全國300多家火鍋店的酒水供應業(yè)務。同時，B企業(yè)也是7-11和宜家的供應商，通過數(shù)據(jù)共享，A間接地成了7-11和宜家的酒水供應商。
這種合作，是基于A企業(yè)的門店和配送點為基礎的、可輻射的、可及時送達的B2B模式。合作的贏利點，不是賺錢產(chǎn)品價差，而僅僅是通過一定比例的管理費完成的。
除此之外，在A、兩家企業(yè)的連鎖店面，共同分享了彼此的促銷活動，產(chǎn)品信息，近距離地實現(xiàn)了消費者與產(chǎn)品推廣的目的，又節(jié)省了廣告費用，真正達到了A與B之間的資源共享與分享。
另一方面，在A眾多的實體門店中，實體店內(nèi)的液晶屏廣告、餐飲終端放置的ipad廣告、會員雜志和龐大的會員數(shù)據(jù)都將成為其巨大的財富，也是A企業(yè)能分享給其他想快速進入市場的酒類生產(chǎn)廠家的資源，同時也是它的另一個財富來源。
難點三：客戶安裝 App難
現(xiàn)在，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓更多有思想，有引導的人都成了有一定影響力的“自媒體” 有了這個價值，在這個人人是媒體的時代，傳播是很容易的事情。因此，在傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結合的時候，企業(yè)開發(fā)的APP就成了快速鏈接消費者的便捷購買通道。
問題是，如何能吸引消費者安裝?第一，必須有實用性，比如安裝這個APP能給他帶來什么實用價值，這個價值可能是購酒的優(yōu)惠政策，也可以是這個人關注的相關價值，比如出行天氣，導航;第二，娛樂性。很多企業(yè)在開發(fā)App的時候，考慮到更多地是傳播自己想講的內(nèi)容，但是這些內(nèi)容對消費者來說，不一定是他關心的。那么，考慮一些可以互動的娛樂功能，對用戶來說或許更有安裝和使用的理由。一句話，對于O2O，簡單來說就是建立會員體系，利用線上線下的會員來推廣，核心是給予會員安裝的理由和價值。
難點四：降低物流成本難
目前，酒類連鎖機構在利用線上賣酒時，必定要物流配送的問題，也就是行業(yè)公認的“最后一公里”難題。在基于資源整合的大數(shù)據(jù)時代，解決這個問題，不是簡單地通過第三方物流就做好了，比較選擇第三方物流的成本是比較高的，必須采用線上線下融合的方法。讓線下配合，必須給予線下合作伙伴以價值。
難點五：酒品保真與價格沖突
無論是實體店，還是網(wǎng)絡銷售，酒品保真消費者疑慮最大的問題。要從以下幾點發(fā)力：
1、廠家背書，通過各種品牌展示互動的機會，通過廠家對連鎖企業(yè)的背書，來構建產(chǎn)品源頭采購保真的形象;
2、渠道直供，渠道盡量扁平，減少中間層級，并把這種扁平以適當形式向消費者宣講，讓消費者了解，企業(yè)是如何在通路上為保真提供保障的。3.條碼溯源，通過信息技術實現(xiàn)單瓶防偽，單瓶溯源。
這樣有面到線到點的品質保真體系，自然會最大可能的實現(xiàn)保真，自然會獲得消費者的信任。
