為什么說酒業(yè)決戰(zhàn)終端的命門是陳列？(2)

4、察言觀色，抓住弱點(diǎn)，巧妙迎合：由于終端的強(qiáng)勢(shì)地位，導(dǎo)致很多的門店管理人員態(tài)度強(qiáng)硬蠻橫，自以為是。有的主管喜歡當(dāng)“老師”，抓住廠家業(yè)務(wù)員總要大肆教育一番，擺弄自己的能力;這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ綈郛?dāng)老師就當(dāng)老師去吧，你只管認(rèn)真的聽，善于抓住對(duì)自己有利的話語，然后假裝不懂謙虛求助，這個(gè)時(shí)候十有八九可以獲得成功。

三是以銷量和利潤來獲得終端對(duì)廠家的陳列傾斜和支持�？颓殛P(guān)系好壞最根本的是建立在良好的銷售業(yè)績上的，沒有銷售業(yè)績的支撐，再有能力的業(yè)務(wù)員、再好的客情也是不牢固的。

四是以促銷活動(dòng)為條件，爭取陳列上的支持。促銷方案要有說服力，要能告訴門店促銷能夠給他們帶來什么利益，這樣才能獲得門店的陳列支持，最好是要求促銷方案詳細(xì)化，做成PPT進(jìn)行演示;

五是關(guān)注零售終端及競(jìng)品動(dòng)態(tài)，把握時(shí)機(jī)調(diào)整擴(kuò)大陳列。有的超市會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)對(duì)貨架進(jìn)行調(diào)整和盤點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候就是爭取更好位置和更大面積的最好機(jī)會(huì)了。超市貨架調(diào)整和盤點(diǎn)的時(shí)候?yàn)榱瞬挥绊懻�常的銷售一般會(huì)選擇在晚上，同時(shí)人手也是比較缺少的，如果這個(gè)時(shí)候能夠及時(shí)幫助超市調(diào)整，他們通宵你也跟著通宵的話，你想把陳列擴(kuò)大一點(diǎn)位置好一點(diǎn)難道就實(shí)現(xiàn)不了嗎?(知識(shí)點(diǎn)!知識(shí)點(diǎn))

六是日常拜訪中的陳列搶占。了解競(jìng)品對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面，及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭洝�斷品�?xiàng)導(dǎo)致排面下降;

3、整合各方資源，陳列也是個(gè)系統(tǒng)活兒

如何做到陳列效益、利益的最大化，可能你需要：

1、強(qiáng)化對(duì)相關(guān)人員銷售技巧和生動(dòng)化陳列培訓(xùn)，這沒什么好說的;

2、講原則。陳列的基本原則主要圍繞“三到”：即看得到、買得到、拿得到，主推產(chǎn)品一定是黃金位置。

3、關(guān)注競(jìng)品、適時(shí)調(diào)整。小品牌要盡可能“傍大款”：對(duì)于品牌知名度較低的品牌要緊貼第一品牌，利用第一品牌的知名度和關(guān)注度來提升產(chǎn)品被消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì);同時(shí)對(duì)于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌要避免和雜牌產(chǎn)品陳列在一起，降低自己的身份。有一條遠(yuǎn)離原則很重要：在同等規(guī)格、品牌影響力相當(dāng)?shù)那闆r下，不要把產(chǎn)品陳列在對(duì)手性價(jià)比較高的產(chǎn)品旁邊，從而給消費(fèi)者留下昂貴的印象。

4、保持貨架產(chǎn)品的飽滿而不爆滿。一定要避免補(bǔ)貨時(shí)把貨架補(bǔ)得滿滿的，甚至拼命的往里塞。保持貨架的飽滿是必要的，但是要把握一個(gè)度，不要讓產(chǎn)品爆滿，不要讓消費(fèi)者很艱難才能從貨架拿出你的產(chǎn)品，很多消費(fèi)者都不會(huì)有這個(gè)耐心的，要讓他們一伸手就能輕易拿出產(chǎn)品，所以在補(bǔ)貨的時(shí)候可以拿掉最外面一層的產(chǎn)品，這樣不僅能方便消費(fèi)者的獲取，同時(shí)可以給消費(fèi)者造成一個(gè)產(chǎn)品動(dòng)銷的感覺。

5、只有更好，沒有最好。一定要對(duì)陳列面和位置抱著“貪得無厭”的心態(tài)，每天的工作就是要盡量擠壓對(duì)手的陳列面積，擴(kuò)大自己的面積;搶占有限的陳列資源后，使得對(duì)手有進(jìn)店沒陳列，把對(duì)手的產(chǎn)品壓死在倉庫里面。

6、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力。爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，終端陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力;哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占競(jìng)品的陳列位。

最后說說，有一種陳列叫做“別人家的”，希望你的陳列同樣如此。