煙酒店應(yīng)該向便利店學(xué)什么？(2)

從消費(fèi)行為來看，單純只為了購(gòu)物進(jìn)入便利店的顧客只占20%，也就是說高達(dá)八成的消費(fèi)者在購(gòu)買商品的同時(shí)還抱有其他目的，比如打印、繳費(fèi)、取錢等等。

盡管便利店有著極其精準(zhǔn)明確的市場(chǎng)定位，但這并不意味著便利店就只能依賴單一的顧客群體與銷售模式�？紤]到目標(biāo)人群——快節(jié)奏的城市人口——的需求，日式便利店還進(jìn)一步開發(fā)出了ATM存取款、打印復(fù)印、買票、繳費(fèi)、代收包裹等一系列看似“不務(wù)正業(yè)”的服務(wù)項(xiàng)目。

事實(shí)上，這些瑣碎的服務(wù)為便利店帶來了更廣闊的顧客群體以及更強(qiáng)大的用戶黏著度。對(duì)于作為基礎(chǔ)性服務(wù)行業(yè)的煙酒店來講，也應(yīng)該用于跨界，時(shí)刻追蹤當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)，不再單一地為顧客提供酒水服務(wù)，而將相關(guān)聯(lián)的服務(wù)納入門店的服務(wù)范疇，形成覆蓋全面的復(fù)合式服務(wù)鏈，尤其是現(xiàn)在各類的線下服務(wù)加盟十分發(fā)達(dá)，只要輕松加盟即可以成為所在地區(qū)的“服務(wù)中心”，人流量不旺都沒道理!

產(chǎn)品選擇有講究

傳統(tǒng)的煙酒店、酒類連鎖的產(chǎn)品簡(jiǎn)單的可怕，除了酒、煙，就是各類飲料等快消品。實(shí)際上，作為實(shí)體零售，產(chǎn)品選擇是有門道的!

便利店是如何選產(chǎn)品的呢?其中大有文章。便利店面積不大，100平方的店面最多只能陳列2000--3000種，要從幾十萬種商品中選出這么多來，不亞于煙酒店、酒類連鎖選擇酒的難度。便利店的秘訣就是：高變化、高周轉(zhuǎn)、高毛利。

高變化是說，便利店的商品更新很快。以7-11為例，每個(gè)店大概是2000種商品，其中每年新上的大約就有1300種，算下來它平均每天要更新三四種商品。高變化的目的，一方面是讓顧客保證充分的新鮮感，碰到些別的地方見不到的東西，這樣他就有了記憶點(diǎn)，也有了來了理由;高周轉(zhuǎn)則是保證商品銷售快，周轉(zhuǎn)率高，那些不好賣的商品，會(huì)定期被末位淘汰掉，騰出貨架擺上新進(jìn)的商品;高毛利則是說一定要有高毛利的產(chǎn)品，尤其是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感的產(chǎn)品，在很大程度上飲料、快餐等在煙酒店就起到類似的作用，貴五毛、一塊，消費(fèi)者可以接受，但利潤(rùn)則高了一大半。

相比之下，煙酒店、酒類連鎖，產(chǎn)品多少年不更新，留下的產(chǎn)品除了大流通產(chǎn)品這類好賣的之外，都是廠家有支持的，或者看起來利潤(rùn)高的，消費(fèi)者對(duì)于這類門店完全沒有新鮮感，生意不好做也就不奇怪了!

好陳列，有門道!

在煙酒店，酒類產(chǎn)品往往就是堆在貨架和門口，誰(shuí)給的費(fèi)用高誰(shuí)的位置好，酒類連鎖則都是設(shè)置一條主動(dòng)線，也就是顧客進(jìn)店以后行走的主要路線，而便利店的主動(dòng)線設(shè)計(jì)得非常巧妙，會(huì)讓你不知不覺就繞著店里的貨架走上一圈。

煙酒店得陳列有哪些門道呢?(1)沖動(dòng)性購(gòu)買的商品，就盡可能地放顧客眼前頭;(2)盡可能的體現(xiàn)產(chǎn)品最好的一面，例如把金色包裝的產(chǎn)品放在楊光照射的地方，產(chǎn)品就比較吸引眼球;(3)商品陳列一般講究“上小下大”，小包裝的擺貨架上面，大規(guī)格的放貨架底下，這么擺既可以避免頭重腳輕看著不舒服，又可以避免小件的商品放底下不容易被發(fā)現(xiàn);(4)硬性需求放在下面，比如打火機(jī)、絲襪，還有夏天時(shí)的冷飲，顧客要買的話肯定會(huì)到處找，放哪兒他都會(huì)發(fā)現(xiàn)。

除此之外，還應(yīng)該嘗試的推出一個(gè)特殊貨架�，F(xiàn)在便利店、超市一般在收銀臺(tái)附近都有特殊的貨架，主要是以口香糖、面包、避孕套等特殊產(chǎn)品為主，因?yàn)檫@里是顧客的必經(jīng)之地，排隊(duì)結(jié)賬的時(shí)候也得在這兒，所以這里是便利店的“黃金地段”，擺放的都是節(jié)日促銷或者店里新上的商品，目的是讓顧客了解它們，培養(yǎng)持續(xù)購(gòu)買的習(xí)慣。這里也是更新頻率最高的，平均2到3周就會(huì)更新一次。

你看，零售行業(yè)有句話叫零售即細(xì)節(jié)，在便利店里，這句話表現(xiàn)得淋漓盡致。你別看人家看上去很小，但里面的門道卻一點(diǎn)也不少。話說回來，你家的店鋪有去琢磨過細(xì)節(jié)嗎?