酒業(yè)如何做好謝師宴和升學(xué)宴？

6、7、8月，你的狀態(tài)是什么樣的?空虛、無聊，是無事可干，又或者無從下手?都說淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量!可淡季到底該干點(diǎn)啥，有想法卻又不知道該從哪里著手!那就先看看人家都在忙些啥?

淡季如何攪熱市場(chǎng)，謝師宴、升學(xué)宴無疑是最好的一場(chǎng)淡季逆襲戰(zhàn)。要真正地打好這場(chǎng)業(yè)績(jī)保衛(wèi)戰(zhàn)，其實(shí)還真不簡(jiǎn)單!很多人也都想這么干，但是實(shí)際操作起來又是很大的一道坎，究竟升學(xué)宴、謝師宴上有哪些“堡壘”需要克服和攻占呢?

第一是“紅頭文件”高壓下，很多合理合規(guī)的“升學(xué)宴”、“謝師宴”被嚇沒了。尤其是對(duì)于公職人員、教師這些宴席消費(fèi)上的主力軍和關(guān)鍵人，很多時(shí)候他們會(huì)擔(dān)心原則和規(guī)定的限制，邊界更是難把控，所以從心理上就決定“多一事不如少一事”，“升學(xué)宴”、“謝師宴”能免則免;

第二是“升學(xué)宴”、“謝師宴”的信息獲取很難。一方面是基于個(gè)人信息保密的角度考慮，很多畢業(yè)考生、畢業(yè)班級(jí)教師的聯(lián)系方式、宴席意向以及消費(fèi)需求都難以及時(shí)有效的掌握;另一方面，有效信息的準(zhǔn)確度和最終成交比例都是一個(gè)很大的問題，尤其是缺少相應(yīng)信息渠道和人脈資源的商家，很多時(shí)候都被困難卡在了這里;

第三是尋找核心意見領(lǐng)袖的難度在增加、實(shí)際效果在下降。鑒于上面所說的，公職人員、教師在一定程度上被嚴(yán)格限制，所以升學(xué)宴、謝師宴上有影響力的核心意見領(lǐng)袖的數(shù)量在減少。更重要的是，現(xiàn)在意見領(lǐng)袖的影響人群和實(shí)際效果較往年有了不小的折扣，難以發(fā)揮出規(guī)模性的帶動(dòng)作用;

第四是單打獨(dú)斗實(shí)力有限，沒辦法發(fā)揮集中引爆效應(yīng)。作為實(shí)力有限的中小商家，個(gè)人單打獨(dú)斗做升學(xué)宴、謝師宴的實(shí)力和傳播影響力都相對(duì)有限，沒辦法在短時(shí)間內(nèi)和更多有需求的消費(fèi)者形成接觸，因此就需要采用資源整合、異業(yè)聯(lián)盟等做法，與酒店、郵局等合作最大限度地獲取目標(biāo)消費(fèi)者。

整體上來看，升學(xué)宴、謝師宴作為白酒團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分，尤其是在白酒的銷售淡季，無論是酒企還是經(jīng)銷商都不愿意錯(cuò)過這一塊“肥肉”，都想狠抓“升學(xué)宴”、“謝師宴”這塊市場(chǎng)。當(dāng)下高考剛剛結(jié)束、小升初、初升高近在眼前，升學(xué)宴和謝師宴即將迎來一場(chǎng)混戰(zhàn)戰(zhàn)，作為商家應(yīng)該怎樣做才能在這場(chǎng)大戰(zhàn)中勝出呢?

前期準(zhǔn)備不能少，時(shí)間節(jié)點(diǎn)需選好

一般來說，畢業(yè)前后的兩個(gè)月是升學(xué)宴和謝師宴重點(diǎn)把握的營(yíng)銷時(shí)間段。因?yàn)樾∩�初、初升高、高考是主要的升學(xué)月份，在其前后的幾個(gè)月集中開展品牌宣傳和促銷活動(dòng)，這樣就能夠顯著的拉動(dòng)自己產(chǎn)品的銷量，所以經(jīng)銷商必須抓好這一黃金時(shí)間點(diǎn)。

經(jīng)銷商如果前期的準(zhǔn)備已經(jīng)準(zhǔn)備充分，那么只需要好好把握好以上三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就可以事半功倍。此外，經(jīng)銷商還需要注意的是：

第一，可以開展一些公益助考的事情，為后期升學(xué)宴和謝師宴做好鋪墊。在高考期間，不僅僅是酒廠可以給考生提供方便，經(jīng)銷商也可以采用多種方式給考生帶來便利。比如：經(jīng)銷商可以臨時(shí)組建公益助考車隊(duì)、在考點(diǎn)門口免費(fèi)發(fā)放礦泉水、給在考點(diǎn)門外等候的家長(zhǎng)搭建臨時(shí)大棚供他們歇腳等。

這些都是比較常見的間接營(yíng)銷方式，在前期或許不能給經(jīng)銷商的銷量帶來明顯改觀，但這不僅有助于提升經(jīng)銷商自身影響力，還能夠?qū)ψ约汗�司進(jìn)行宣傳，最重要的還能給考生和他們的家長(zhǎng)留下深刻的印象。

第二，促銷品的選擇和促銷形式需要符合考生的心理。前期經(jīng)銷商在準(zhǔn)備促銷禮品的時(shí)候，要站在考生的角度思考，因?yàn)橹灰�摸�?zhǔn)了他們的喜好，促銷才能更有效果。比如：買酒贈(zèng)行李箱，贈(zèng)送夏涼被、贈(zèng)送涼席四件套、贈(zèng)旅游等等，只要與“錄取”相關(guān)的都可以拿來作為促銷產(chǎn)品。

第三，需要關(guān)注口碑傳播的力量。在考生快要開學(xué)前，還會(huì)有一大波的家長(zhǎng)舉辦謝師宴，所以這個(gè)時(shí)候，其他家長(zhǎng)或者考生的推薦對(duì)他們至關(guān)重要。那么，這個(gè)時(shí)候就肯定是在拼產(chǎn)品的口碑宣傳，不要忽視口口相傳的力量。

因此，在前期如果有考生選擇自己的產(chǎn)品，可以跟蹤拍照，然后用在這一階段的宣傳，將之前搜集的升學(xué)宴和謝師宴的照片貼在自己門店顯眼的地方，讓進(jìn)店的消費(fèi)者為自己的產(chǎn)品進(jìn)行口碑傳播。