賒銷是對(duì)下游的支持 5大步驟1張表格告訴你如何操作

“兄弟，就為這點(diǎn)錢，你天天從城東跑到城西，肌肉發(fā)達(dá)了，老寒腿好了，氣管炎也奇跡般的痊愈了，就憑這，你還好意思找我要錢?!我欠你錢嗎?!萬(wàn)物都是變化的，錢都是過(guò)去的我欠的，你找過(guò)去的那個(gè)我要去吧...”

面對(duì)這種拖欠貨款不還的奇葩理由，你是不是有種想撞墻的沖動(dòng)?那么我們?cè)撊绾伪苊膺@種大寫(xiě)的追債尷尬呢?

首要一環(huán)就是要做好“信用評(píng)估”，建立信用防火墻。

01、為什么要做客戶信用評(píng)估

俗話說(shuō)：為商之道，講究利益一詞;為商之人，講究信義二字。隨著各企業(yè)之間的不斷競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)潛在的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步分解為了價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和信用優(yōu)勢(shì)。對(duì)于我們賒銷貨款而言，信用優(yōu)勢(shì)才是首要的考量因素。

信用是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。對(duì)合作客戶做出精準(zhǔn)的信用評(píng)估，能給消費(fèi)者以指引，給投資者以信心，給賒銷甲方以安心，更重要的是可以避免未來(lái)出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，在合作前“了解對(duì)手”即信用評(píng)估是首要任務(wù)。

合作客戶的信用，主要載體是其負(fù)責(zé)人的信用，再就是企業(yè)自身的一些狀況。簡(jiǎn)單總結(jié)為以下4大評(píng)估要素：

1、 人品

負(fù)責(zé)人的人品是評(píng)估企業(yè)信用的入口，負(fù)責(zé)人人品的好壞能考察其是否愿意盡自己最大努力來(lái)按照承諾付清貨款，這是影響到賬款回收速度的直接因素，這可以從他的日常生活中看出端倪。

1) 他的言談舉止

處人不任己意，悉人之情;處事不任己見(jiàn)，悉事之理。對(duì)人不一意橫行，對(duì)事不固執(zhí)己見(jiàn)，禮貌周到，和藹大方，品行良好，其信用程度一般不會(huì)差。

2) 日常生活情況

一個(gè)人的日常生活能側(cè)面體現(xiàn)出一個(gè)人的處世態(tài)度。無(wú)不良嗜好，親友和睦，作風(fēng)優(yōu)良，其信用程度不會(huì)差。

3) 生意來(lái)往紀(jì)錄

從銀行和客戶公司財(cái)務(wù)處觀察是否有不明晰的資金動(dòng)態(tài)和外債;經(jīng)常打交道之人的層次、社會(huì)關(guān)系似一面鏡子，可以體現(xiàn)出客戶負(fù)責(zé)人的人品。

4) 朋友類型

近朱者赤，近墨者黑。著重關(guān)注其朋友類型，可了解到客戶生活習(xí)慣、價(jià)值取向、興趣愛(ài)好等，有助于分析客戶人品。

5) 價(jià)值觀

在特定的條件下，一個(gè)人的價(jià)值觀具有相對(duì)的穩(wěn)定性和持久性。價(jià)值觀是了解客戶負(fù)責(zé)人最快速有效的方法。可以通過(guò)微信翻看之前的朋友圈動(dòng)態(tài)，觀察其對(duì)某種事物好壞的看法和評(píng)價(jià)等。

6) 創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)

創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)各種各樣，主要有兩個(gè)流派，追求金錢或者追求夢(mèng)想。

唯金錢論的創(chuàng)業(yè)，客戶在很大程度上是追求快利，經(jīng)營(yíng)存在有很多的不定性，信用相對(duì)于利益來(lái)說(shuō)往往處于次要地位;

唯夢(mèng)想論的創(chuàng)業(yè)，客戶在獲得基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)的利益之外，往往更重視長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，愿意從各個(gè)方面樹(shù)立企業(yè)良好的形象，把企業(yè)信用放在首位，不太會(huì)貪圖一時(shí)之利，影響企業(yè)形象。

7) 周圍人對(duì)他的看法

俗話說(shuō)：群眾的眼睛是雪亮的。雖然不同的人有不同的看法，但這是一種非常重要的參考。

2、 能力

一個(gè)企業(yè)的學(xué)習(xí)能力和盈利能力的背后隱藏著負(fù)責(zé)人強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)能力和組織能力，能力強(qiáng)的負(fù)責(zé)人往往對(duì)于信用都是比較看重的。

3、 資本

資本雄厚的企業(yè)規(guī)模大，對(duì)于企業(yè)各個(gè)方面的信譽(yù)會(huì)非常在意，因?yàn)楹玫男庞镁褪呛玫目诒��?/p>

而且企業(yè)職員的生活物資配備，以及公司整體運(yùn)營(yíng)的消費(fèi)方式，也從側(cè)面表現(xiàn)出企業(yè)實(shí)際資本是否與外顯資本一致。

關(guān)注企業(yè)的營(yíng)業(yè)額的增減狀況可以有效規(guī)避資本假象，排除壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

4、 企業(yè)現(xiàn)狀

世界萬(wàn)物皆在變，客戶也在變，過(guò)去的輝煌成績(jī)不能代表永久，所以對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的綜合考評(píng)更重要，能夠充分有力地證明客戶企業(yè)現(xiàn)在最真實(shí)的信用狀況。

1)營(yíng)運(yùn)狀況：營(yíng)運(yùn)情況是否正常;是否銷售渠道出現(xiàn)失控，行業(yè)或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈等問(wèn)題;

2)財(cái)務(wù)狀況：企業(yè)資產(chǎn)情況，固定資金及流動(dòng)資金情況;有無(wú)較大的負(fù)債情況，有無(wú)員工工資或福利長(zhǎng)期拖欠的情況;

3)員工狀況：?jiǎn)T工離職率是否過(guò)高，員工平均工齡是否過(guò)短;員工對(duì)公司的抱怨是否主要集中在經(jīng)濟(jì)方面;

4)對(duì)外聯(lián)系：對(duì)外聯(lián)系頻繁，一方面可能是為了加強(qiáng)關(guān)系，維護(hù)好客情;

另一方面可能是企業(yè)運(yùn)行出現(xiàn)了問(wèn)題需要解決：

常聯(lián)系政府：是否是企業(yè)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)了一定的狀況需要借助于政府的幫助;

常聯(lián)系銀行：是否可能是企業(yè)最近有頻繁的資金流動(dòng)或較大的資金需求;

常聯(lián)系客戶、供應(yīng)商：是否可能是業(yè)務(wù)方面出現(xiàn)了問(wèn)題需要進(jìn)行工作溝通。