碎片化市場(chǎng)下 如何做好團(tuán)購(gòu)客戶？

隨著消費(fèi)方式的日益多樣化，消費(fèi)者的購(gòu)買渠道日益碎片化。團(tuán)購(gòu)，在行業(yè)和消費(fèi)變動(dòng)的雙重推動(dòng)下，被越來(lái)越多的酒商重視。傳統(tǒng)意義上的團(tuán)購(gòu)主要是針對(duì)購(gòu)買量比較大的客戶，他們多以數(shù)量來(lái)獲得相對(duì)較低的價(jià)格，這樣對(duì)于經(jīng)銷商而言，抓住了這類客戶，基本上就完成了銷售任務(wù)。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也出現(xiàn)了一些新型的團(tuán)購(gòu)方式，“拼多多”式的拼購(gòu)方式是一種建立在用戶和好友之間的一種裂變式團(tuán)購(gòu)方式，憑借其方便、便捷的特點(diǎn)吸引了大批受眾。

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1、碎片化市場(chǎng)下，團(tuán)購(gòu)的新特點(diǎn)

較之前更有話語(yǔ)權(quán)。隨著葡萄酒文化在中國(guó)的普及，活躍在市場(chǎng)的品牌越來(lái)越多，消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)，另外，“全民皆商”的葡萄酒經(jīng)銷模式也讓團(tuán)購(gòu)客戶有了更多的主動(dòng)權(quán)，合作方式也更加多樣化，不再僅限于之前的采購(gòu)模式。

對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商有較大的依賴性。團(tuán)購(gòu)客戶大多是政府部門，或者是一些廣告、金融、保險(xiǎn)業(yè)類的公司，他們對(duì)葡萄酒品牌、價(jià)格了解相對(duì)較少，在購(gòu)買時(shí)會(huì)更多的依賴于經(jīng)銷商的資源。盛世酒業(yè)的黃水筠談到，“傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)終端多是擁有強(qiáng)大社會(huì)資源，但是他們對(duì)葡萄酒文化、產(chǎn)品品牌、性價(jià)比方面的知識(shí)還比較欠缺，所以他們會(huì)更加依賴于優(yōu)秀的經(jīng)銷商。”

80-150元主流價(jià)位受歡迎。在小編的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)客戶在價(jià)格方面主要還是能接受80-150元的產(chǎn)品，對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)說(shuō)，這類產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)關(guān)，有較好的產(chǎn)品利潤(rùn)空間。黃水筠說(shuō)到：“我的客戶主要是一些核心的煙酒行和有社會(huì)人脈資源的客戶，他們?cè)谫?gòu)買時(shí)，在關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，主流價(jià)位的產(chǎn)品比較受歡迎。”

2、異軍突起的“拼多多”式線上團(tuán)購(gòu)模式

拼多多平臺(tái)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)早已耳熟能詳，雖然很多人對(duì)此不以為然，但是不得不說(shuō)，拼多多也是開(kāi)展了一種新型的團(tuán)購(gòu)模式，用戶通過(guò)線上與好友分享商品，組成拼團(tuán)，從而以更低的價(jià)格購(gòu)買商品，這種方便、快捷的模式迅速發(fā)展，吸引了很多人的加入，尤其是一些年輕人，他們更希望通過(guò)精打細(xì)算購(gòu)買到高性價(jià)比的商品，因此，拼多多便成了他們的首選。

據(jù)人民日?qǐng)?bào)新媒體中心發(fā)布的《中國(guó)青年發(fā)展報(bào)告》顯示，拼多多代表的“拼團(tuán)購(gòu)”目前已成為當(dāng)代青年在這一類型網(wǎng)購(gòu)行為中的首選。廣州酒商王先生說(shuō)到， “拼多多這兩年確實(shí)發(fā)展非常迅猛，目前也存在很多問(wèn)題，但其背后的核心思路是對(duì)的，就是在產(chǎn)品嚴(yán)格把關(guān)的基礎(chǔ)讓用戶通過(guò)拼團(tuán)的方式以相對(duì)低的價(jià)格買到產(chǎn)品，而不是一味的強(qiáng)調(diào)低價(jià)和便宜，忽略了產(chǎn)品的品質(zhì)。”

另外，也有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，通過(guò)拼購(gòu)的這種方式可以讓消費(fèi)者以較少的成本來(lái)嘗試產(chǎn)品，也有利于他們體驗(yàn)產(chǎn)品，得到更好的服務(wù)，從而對(duì)產(chǎn)品有更好的認(rèn)知。

3、如何做好團(tuán)購(gòu)客戶?

終端銷售是決定葡萄酒銷售能否走上良性循環(huán)的關(guān)鍵所在，也是決定經(jīng)銷商能否持續(xù)盈利及持續(xù)進(jìn)貨的關(guān)鍵所在，團(tuán)購(gòu)渠道作為終端銷售的一種方式，是葡萄酒重要的銷售途徑，那么，該如何做好團(tuán)購(gòu)客戶呢?

維護(hù)好終端客情關(guān)系。不論是傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)客戶還是新型的團(tuán)購(gòu)形式，客戶關(guān)系是非常重要的一環(huán)。只有建立好客戶關(guān)系，相互建立了信任，才能產(chǎn)生后續(xù)的購(gòu)買。為此，在日常生活中要不斷加深客戶對(duì)我們的認(rèn)知，加深彼此的印象，利用借節(jié)日做好情感的溝通。

建立好客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。建立好團(tuán)購(gòu)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，按照客戶需求，分門別類的統(tǒng)計(jì)好團(tuán)購(gòu)客戶名單，所在單位、企業(yè)名稱、購(gòu)酒用途等信息，這樣有助于我們更好的了解客戶需求。

發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用。不同行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，一般都擁有比較強(qiáng)大的人脈資源，他們有可能不是葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者，但都可以成為團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓的重點(diǎn)協(xié)助對(duì)象，幫助企業(yè)開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

大膽創(chuàng)新，適應(yīng)碎片化市場(chǎng)。市場(chǎng)不斷碎片化，大客戶不斷被瓜分，想做大型的團(tuán)購(gòu)較之前更難了，這也引導(dǎo)經(jīng)銷商要進(jìn)行創(chuàng)新，采取多種合作模式，結(jié)合線上、線下一起來(lái)推進(jìn)市場(chǎng)。