八招破解執(zhí)行力不到位的難題(2)

問題五、活動執(zhí)行無指導(dǎo)，追蹤節(jié)奏斷檔

破解方法第五招：邊做邊指導(dǎo)，不脫離群眾

好的執(zhí)行活動并不是安排下去就完了的事情，員工一般不具備領(lǐng)導(dǎo)者的思維，自己具體知道怎么干?先干什么?最后干什么?分什么樣時間段完成?有清晰的規(guī)劃的不是很多，即使員工具備自己規(guī)劃的時候，也不盡科學(xué)和效率高。一個方案出來后，也是領(lǐng)導(dǎo)者給予員工進(jìn)行一次小培訓(xùn)的機(jī)會，指導(dǎo)他們怎么干，怎么能干好，也是執(zhí)行力高的一個關(guān)鍵。指條明路讓他們?nèi)プ�，比他們盲目探索更重要。其次是追蹤的問題，有些領(lǐng)導(dǎo)由于事情安排的很多等諸多原因，在安排執(zhí)行活動以后追蹤斷檔，半個月需要完成的事情，很有可能是布置的時候提醒一下，臨近時間期限的時候再追蹤一次，有的甚至太相信團(tuán)隊(duì)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)很成熟的時候可能提醒個2次足矣，但大多數(shù)的團(tuán)隊(duì)還是存在規(guī)劃不清晰，輕重緩急不清的人大有人在。其實(shí)主管領(lǐng)導(dǎo)沒有時間也需要安排一個人關(guān)注執(zhí)行的進(jìn)度，給些壓力，進(jìn)行多次追蹤，加快員工的進(jìn)度和了解執(zhí)行的進(jìn)展，也有利于自己做 下一步的安排，保證在期間高效完成執(zhí)行活動，如果斷檔的追蹤很可能出現(xiàn)最后很多成員忘記期限，或未完成活動目標(biāo)請求延期。所以及時的追蹤也是提高執(zhí)行力的一個方面。 執(zhí)行力的提高不僅僅是員工自身的問題，也需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 去審視下自己的缺失，管理的缺失，修正管理層面的隱患，自然也會推動執(zhí)行力的有效提升，提高管理水平和能力也是在為執(zhí)行力加分。 銷售經(jīng)理在執(zhí)行過程中過程跟蹤，讓執(zhí)行有反饋有修正銷售經(jīng)理在成員執(zhí)行的過程中，如果想了解的執(zhí)行效果，可以通過電話回訪跟蹤，市場走訪跟蹤來了解諸如業(yè)務(wù)員拜訪客戶、門店的數(shù)量，時間，效果等等，通過了解得到真實(shí)的拜訪效果，了解一線的市場情況。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過填寫每天的行程表，也就業(yè)務(wù)拜訪表，我們就可以了解他當(dāng)日的工作情況了，贈品使用表的過程反饋就可以了解贈品在什么時間在什么門店投放的贈品數(shù)量，簽收人是誰，聯(lián)系電話是什么。這樣的過程管理都有利于進(jìn)行核實(shí)業(yè)務(wù)員的工作過程。并起到監(jiān)管的目的，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售過程中的報(bào)表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果，并作出修成的意見，提高執(zhí)行力的精準(zhǔn)和水平。再次是銷售會議的召開，銷售會議的早中晚會，可以進(jìn)行早會的目標(biāo)設(shè)定，中會的初步進(jìn)度，晚會的執(zhí)行反饋，對一天的工作效果進(jìn)行評估和修正，可以將執(zhí)行的效果進(jìn)行提升。而不是有要求無過程管理的放任，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤，結(jié)果市場做的很差，自己卻被蒙在鼓里。執(zhí)行的過程跟蹤管理，讓執(zhí)行有反饋有修正。

問題六、目標(biāo)意識不強(qiáng)，數(shù)據(jù)意識淡薄

破解第六招：目標(biāo)清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定

有的銷售人員對任務(wù)概念不清晰，沒有分解的意識，只知道埋頭干，不懂規(guī)劃數(shù)據(jù)。對與過程管理開始首先是目標(biāo)的設(shè)定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標(biāo)一定需要量化，例如年度銷售任務(wù)是200萬的銷售額，那么這個目標(biāo)的量化就是月度的目標(biāo)是多少的劃分，同樣新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是80萬，老品是120萬，那么單月的任務(wù)量占比又是多少?新客戶的開發(fā)任務(wù)也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少?網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)任務(wù)細(xì)分單月是多少?有了量化的目標(biāo)，那么追蹤起來就更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，能夠更容易確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，有的要求很含糊就會出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行的打折。

如果目標(biāo)沒有量化，沒有進(jìn)行過程的追蹤和監(jiān)管屬于“放羊式”管理，也就沒有是沒有時間管理限制，而是自己說下次檢查，沒有時間期限，業(yè)務(wù)員很難進(jìn)行自己的目標(biāo)切割。也不會有太大的壓力去奔向目標(biāo)，所以執(zhí)行的效果就會差強(qiáng)人意。

問題七、個體能力弱，工作能力差

破解第七招:鑄造樣板，復(fù)制執(zhí)行，提升氛圍影響力!

首先提高執(zhí)行力，需要清晰灌輸執(zhí)行內(nèi)容，經(jīng)銷商執(zhí)行經(jīng)理深刻了解活動內(nèi)容和要點(diǎn)傳達(dá)。經(jīng)銷商的經(jīng)理首先應(yīng)該明確知道執(zhí)行活動的重要性和利害性才能將活動的信息周全的貫徹給下屬，讓下屬也重視活動，思想上當(dāng)事情去辦?如果經(jīng)理都是草率一帶而過，業(yè)務(wù)員再草率一聽而過，活動肯定是執(zhí)行不下去，尤其是老團(tuán)隊(duì)，習(xí)慣于傳統(tǒng)式的開單發(fā)貨，對新形勢下的市場競爭因素認(rèn)識不清。容易經(jīng)驗(yàn)主義，我行我素。執(zhí)行經(jīng)理親力親為和團(tuán)隊(duì)下去操作幾家門店把標(biāo)準(zhǔn)作出來，和團(tuán)隊(duì)一起在一線。同時團(tuán)隊(duì)思想的高度統(tǒng)一、團(tuán)結(jié)是至關(guān)重要的，平時的工作中執(zhí)行經(jīng)理要關(guān)心了解下屬，知道員工在想什么?在做什么?在什么地方?員工的家庭情況?思想工作要跟上，凝聚人心，給予員工一個合理滿意的待遇，用精神和物質(zhì)的雙重激勵來保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。提出“公司的一切工作都要執(zhí)行到位，一些細(xì)節(jié)工作都是為了完成銷售，都要足夠重視。每次的工作要求不吃“大鍋飯”清晰記錄分工，責(zé)任到人，出現(xiàn)問題直接找第一責(zé)任人，造成團(tuán)隊(duì)緊迫感，責(zé)任感。

執(zhí)行經(jīng)理或主管可以帶隊(duì)在一家賣場或零點(diǎn)建立一個最標(biāo)準(zhǔn)的陳列或活動標(biāo)準(zhǔn)出來，每一個細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出來，強(qiáng)調(diào)“不可卻”性，不成熟的團(tuán)隊(duì)造成的活動往往會是“四不像”物料投放位置不對，拼組不合理，排序錯亂，活動信息部統(tǒng)一等出現(xiàn)雜亂無章法的狀況，這時候需要創(chuàng)立一個標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的?他們才知道怎么做?

建立一家樣板，現(xiàn)場學(xué)習(xí)樣板執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格復(fù)制。將一項(xiàng)主題活動的標(biāo)準(zhǔn)拍成照片，操作要點(diǎn)打印成文字讓銷售團(tuán)隊(duì)攜帶身上，到市場按此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。這個辦法也是沒有辦法的辦法，但是實(shí)驗(yàn)證明很好用，對于一些團(tuán)隊(duì)老齡化，素質(zhì)偏低的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)接收新事物能力比較差，很多活動講了很多才也記不住，最后還是搞混亂，這樣用圖片和文字直觀的代替語言，他們需要把需要的物料帶到賣場可以“照葫蘆畫瓢”完成諸多細(xì)節(jié)，達(dá)到執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。久而久之會養(yǎng)成按標(biāo)準(zhǔn)辦事的好習(xí)慣。

問題八、獎懲不明確，壓力不大，動力不夠

破解第八招：優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，善于總結(jié)，加強(qiáng)培訓(xùn)

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中需要納入新鮮的血液來激活之前不太成熟的團(tuán)隊(duì)，老團(tuán)隊(duì)一群老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)各自區(qū)域割據(jù)一方，各自為政，習(xí)慣了“居高自高”市場沒我不行的占據(jù)心態(tài)，這樣的人因?yàn)榻?jīng)銷商團(tuán)隊(duì)無人替代他而在銷售拜訪、活動執(zhí)行等細(xì)節(jié)上大打折扣，也不會危及自身，這時候經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)需要就定期對這樣的隊(duì)伍進(jìn)行新血液的吸納，哪怕是象征性舉行招聘形式來敲打團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)造成緊迫感，經(jīng)銷商可以有效考核。新鮮的血液做執(zhí)行工作有板有眼的執(zhí)行，無形中會對老團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)思想形成沖擊，逼著他們轉(zhuǎn)變思想，唯有做得更好，才可以地位永保。任何銷售活動結(jié)束檢核后，大家再次進(jìn)行專項(xiàng)會議總結(jié)，成敗的關(guān)鍵進(jìn)行分析總結(jié)，對于此次活動中的優(yōu)劣進(jìn)行事先制定的獎懲兌現(xiàn)，讓大家對整個活動“熱火朝天”后有個圓滿的交代，這樣可以穩(wěn)定軍心、凝聚軍心，為今后的活動開展和執(zhí)行力增加籌碼和力度。也會在成敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，更專業(yè)的去做好每次主題促銷活動。

員工的培訓(xùn)是培養(yǎng)員工形成共同的價值觀，增加凝聚力的具體體現(xiàn)，有效的培訓(xùn)結(jié)合日�；顒拥膶�(shí)務(wù)，將理念和工作方法，可以提高員工覺悟也可以加強(qiáng)執(zhí)行力的有效落地。

加強(qiáng)循環(huán)追蹤，迅速整改，落地運(yùn)動，成就習(xí)慣的好模式。

循環(huán)追蹤的目的是為了檢核執(zhí)行，及時發(fā)現(xiàn)問題，告知問題，整改完善，在實(shí)際操作中檢核活動的不足，做出快速的回應(yīng)，循環(huán)的目的是介于前期團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力有問題而進(jìn)行的反復(fù)追蹤，能夠有效對團(tuán)隊(duì)施加壓力，打擊散漫，拖動進(jìn)入正軌和正規(guī)化。

落地運(yùn)動是在終端、在市場前沿做市場標(biāo)準(zhǔn)，動用雙手，勤動，勤改，勤跑，形成自覺的終端維護(hù)習(xí)慣。最終打造自覺執(zhí)行力，有效執(zhí)行力。

總之：經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)的重視和對活動的布達(dá)，運(yùn)用實(shí)地指導(dǎo)、復(fù)制、檢核、整改、壓力、總結(jié)、激勵等連環(huán)拳的系統(tǒng)化執(zhí)行才能打造出高效執(zhí)行力的鐵軍。

以上八招破解，有效利用，可以大大提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的問題。