夏天如何運營白葡萄酒？

筆者經(jīng)常鼓勵身邊開葡萄酒門店的朋友夏天推白葡萄酒。鼓勵過后，一部分總是會回答：“我們這里的消費者不會喝白葡萄酒的，沒有這個習慣。”也有一兩位朋友則愿意認真在夏天的白葡萄酒銷售上做嘗試。

可能第一年整個夏季只賣了幾十支或者百來支，但是到第二年調(diào)整產(chǎn)品組合，整個夏天能銷售500-600支白葡萄酒，到第3年能賣1000多支的白葡萄酒。

零售門店經(jīng)營是否完善或許可以看看門店在夏季對待冰鎮(zhèn)類別葡萄酒的銷售方式和銷售態(tài)度。因為淡季都能給自己造勢，促進銷售的門店，旺季才能更旺。

對于夏季還沒有用心看待白葡萄酒的門店來說，可以先找一個消費者容易接受的溝通方式，借用夏天氣候幫助，認真的堅持3年再來說消費者到底能不能接受白葡萄酒。

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筆者一向認為消費者的消費方式是需要商家進一步引導的，至少在做零售的這些年，夏季喝冰鎮(zhèn)類別的葡萄酒已經(jīng)植入到許多的私人客戶的腦中。

關于夏季如何銷售冰鎮(zhèn)類別的葡萄酒，個人總結(jié)幾個詞：商品力，情景力，話術(shù)力，傳播力。4個合力有效結(jié)合并堅持一定時間，門店就能有所收獲。

· 商品力：講的是一個白葡萄酒類別產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題。從整個門店的角度來看，夏季需要冰鎮(zhèn)類別葡萄酒，因此不同的類型、不同的價位區(qū)間段、不同的應用方式類別的酒款都應該在產(chǎn)品庫和貨架中有所呈現(xiàn)。冰鎮(zhèn)類別也是一個系統(tǒng)，系統(tǒng)不一定要多健全，但至少你要在每個區(qū)間段都有滿足消費者的商品類別。比如100元以內(nèi)入門的干白和甜白，100-200元價格區(qū)間的干白和甜白以及小甜水和干的起泡酒乃至桃紅也應有。200-500元之間優(yōu)質(zhì)的商品類別組也需要有所選擇的空間，500-1000元的干白和香檳高端類別的香檳也是要少量備貨的。

對筆者的門店而言，夏季冰鎮(zhèn)類別葡萄酒的SKU數(shù)量會比秋天和冬天多20個左右，對于商品類別的應用要適度設置，有部分酒款就是一個季節(jié)性商品，快進快出，少量拿貨但整個商品的布局完成度還是要盡量去做，相對完整的商品組合才能幫助你更好的去對接各類別需求的消費人群。

· 情景力：從門店的角度來說，就是在門店的陳列面上去做一些調(diào)整，比如：夏季主題區(qū)域規(guī)劃和主題定義，夏季消費冰鎮(zhèn)葡萄酒的銷售氛圍營造，還有包括夏季的一些干白類別的促銷活動內(nèi)容都可以在一個系統(tǒng)性主題的陳列中做最大化的陳列，讓喝白葡萄酒的消費者或暫時沒有喝白葡萄的消費者在進店的一瞬間都能感受到商品+情景所構(gòu)建的一種夏季消費模型，這個對于消費者潛移默化的培養(yǎng)是有幫助的。

· 話術(shù)力：做一些引導性的話術(shù)構(gòu)建會對門店營業(yè)員的銷售有幫助，比如，對于買進口啤酒的消費者，可以通過溝通和詢問了解對方買啤酒的用途和用意，比如對方是說用來聚會和吃小龍蝦的，可以把60元左右的白葡萄酒借勢推出去，鼓勵對方下次也可以用來做嘗試，以2瓶精釀啤酒消費價50元核算，2瓶660毫升。

而葡萄酒750毫升60-80元之間，但是消費的品質(zhì)感還是會有差異和區(qū)別的，不是強推而是在溝通的過程中多提供了一種選擇方式，一種可能消費者相對陌生的選擇方式給到對方。話術(shù)的構(gòu)建和創(chuàng)建會有很多種方式，主要是基于生活中的一些夏季消費常識來做匹配和完成并可以。

· 傳播力：場景的段落已讓門店自帶了分享和傳播與消費氛圍的營造了，筆者這里提的傳播主要意指可以借用所有互聯(lián)網(wǎng)的溝通和應用工具來完成這一部分的工作。傳播工作多半是在朋友圈完成的，4月開始，筆者會在朋友圈表達期待夏天的到來，期待冰西瓜冰的白葡萄酒，全年喝白葡萄酒最美好的季節(jié)到來。

5月開始從商品矩陣里面慢慢做一些產(chǎn)品的朋友圈推送，推送時可以附帶一些白葡萄酒的消費場景之類的�？偟膩碚f，夏天賣白葡萄酒需要我們從多方位的去引導和傳播來幫助我們提升夏季的葡萄酒銷售。