新品鋪貨后銷量不如意 問(wèn)題出在哪里？

在新品導(dǎo)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的過(guò)程中，首次的鋪貨效果如何?能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?往往是決定著新品在區(qū)域市場(chǎng)成敗的最重要的因素之一。對(duì)于很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，新品鋪貨工作能做的很快，但是鋪貨結(jié)束之后市場(chǎng)啟動(dòng)得卻很慢。一旦“不動(dòng)銷”，就意味著這個(gè)新品給終端店留下了不良的印象，不但影響多年來(lái)積累的客情關(guān)系，而且以后經(jīng)銷商會(huì)難以再鋪其他新產(chǎn)品。

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動(dòng)銷率的重要性

判斷經(jīng)銷商運(yùn)作一個(gè)新品的好壞，新品鋪貨后的終端動(dòng)銷成為一個(gè)最直接和最重要的指標(biāo)。

因?yàn)榻K端是消費(fèi)者決定購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是經(jīng)銷商獲利的最終實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商運(yùn)作好，終端可以引導(dǎo)消費(fèi)、提升品牌形象、提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取更好更多的生存空間和資源。

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端動(dòng)銷成為經(jīng)銷商所在市場(chǎng)銷量的核心命脈，因此，解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷問(wèn)題，是提高銷量的重中之重。那么，經(jīng)銷商如何解決鋪貨后新品的動(dòng)銷問(wèn)題呢?

動(dòng)銷不力的原因

1、鋪貨質(zhì)量低：銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關(guān)注在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪市家數(shù)，對(duì)新品的目標(biāo)終端沒(méi)有進(jìn)行深入細(xì)致的了解，導(dǎo)致新品的目標(biāo)群體與購(gòu)買場(chǎng)所錯(cuò)位。

如：有的店根本與新品對(duì)不上號(hào)，有的店處于半死不活的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等。這都導(dǎo)致新品動(dòng)銷緩慢，致使新品和品牌形象下移。

2、鋪而不管：鋪貨結(jié)束后，終端的管理同樣重要，需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù)，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。

在市場(chǎng)走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。例如，有的終端店貨是鋪上了，但是新品擺放在不明顯的位置，顧客注意不到;有的是將產(chǎn)品鋪到了倉(cāng)庫(kù)里，而貨架上根本沒(méi)有貨等，終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度缺乏深度。

還有一種情況是，市場(chǎng)的鋪市率做得是不錯(cuò)，但是只是網(wǎng)點(diǎn)多，而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點(diǎn)極少。

3、終端生動(dòng)化乏力：銷售人員出工不出力，看似繁忙，實(shí)際上忙著跑哪些網(wǎng)點(diǎn)，單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標(biāo)，而根本不認(rèn)真解決問(wèn)題。

他們每天的工作，就是看店家有沒(méi)有貨，要不要貨?看似大家都在忙著跑業(yè)務(wù)、但只是做了表面化的工作，并沒(méi)有完全地負(fù)起責(zé)任實(shí)現(xiàn)渠道的真正暢通。

例如，有的業(yè)務(wù)員忘記了新品的陳列和終端生動(dòng)化(企業(yè)為了品牌推廣支持的廣宣物料、價(jià)格簽、POP、圍膜、KT板等，市場(chǎng)上幾乎看不到)，還有的忘記了介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和個(gè)性等。

新品上市、日常拜訪，如何說(shuō)服終端客戶進(jìn)貨是許多業(yè)務(wù)人員頭疼的問(wèn)題，其實(shí)，在鋪貨過(guò)程中講究一定的策略，掌握銷售技巧，就能有效刺激終端客戶進(jìn)貨積極性，提高進(jìn)貨概率。

業(yè)務(wù)員需找準(zhǔn)定位

業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)就是推廣品牌和產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)員需要想盡千方百計(jì)讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說(shuō)不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎?大家好好想一下，是把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)員了呢?還是當(dāng)成了送貨員?如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。

準(zhǔn)備工作要充分

鋪貨前一定要準(zhǔn)備好以下一些工作，比如對(duì)品牌的理解、對(duì)產(chǎn)品的充分了解(規(guī)格、性能、價(jià)格、賣點(diǎn)、包裝等)、對(duì)營(yíng)銷政策的把握、對(duì)競(jìng)品的了解、對(duì)渠道的調(diào)查分析等，磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，鋪貨工作就很難做好。

鋪貨要有規(guī)劃性

鋪貨前，一定要明白先做什么后做什么，比如先鋪城區(qū)后鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)、先鋪超市后鋪流通，而不是漫無(wú)目的的想到哪做到哪，鋪貨原則也是先易后難，先從容易的渠道做起，做出樣板市場(chǎng)，以利于更好地鋪貨，提高鋪市率。

鋪貨要有耐心

鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對(duì)每一個(gè)終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個(gè)終端客戶都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和利潤(rùn)，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認(rèn)真越負(fù)責(zé)，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶訂貨了。

鋪貨是個(gè)持久戰(zhàn)

新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對(duì)新品牌和新產(chǎn)品是有個(gè)了解和接受的過(guò)程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次客戶就答應(yīng)要貨了，當(dāng)然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。

業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時(shí)不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過(guò)程就是讓客戶充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程急不得，要有耐心和恒心。

鋪貨那些事兒，只要你方向?qū)α�，方法�?duì)了，鋪貨就變得簡(jiǎn)單了，記住鋪貨一定要用心、耐心和恒心。