煙酒店如何通過(guò)整改帶動(dòng)銷售額？

去年7月，曾給過(guò)一開(kāi)設(shè)名煙名酒店的朋友一些具體整改建議，去年門店整改完成后，營(yíng)業(yè)額相比往年同期有30%的提升，門店2017年初制定的年銷售目標(biāo)也是2016年的一倍，前幾日朋友與我分享說(shuō)今年中秋銷售預(yù)計(jì)是在去年同期2倍以上。

因門店整改有成效，我想與大家分享該店不斷蛻變的過(guò)程。

整改之前，門店的葡萄酒年銷售業(yè)績(jī)已有3-4年無(wú)太大的變化，門店雖在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)已有5年以上的時(shí)間，且擁有一定的品牌知名度和口碑傳播力，但我個(gè)人看來(lái)若保持原始狀態(tài)，該門店將處于被動(dòng)狀態(tài)，隨著時(shí)間的推移還會(huì)越來(lái)越被動(dòng)。

基于此，在去年7月份，我給了他一些大膽的整改建議，包含裝修、陳列、SKU等等……

在未做整改前，老板并沒(méi)特別重視貨品陳列，因?yàn)樵谶^(guò)去幾年，許多門店的老顧客進(jìn)店是指定某款酒，老板覺(jué)得陳列對(duì)老顧客而言意義并不是非常大。所以2016年7月我第一次到門店時(shí)，發(fā)現(xiàn)其陳列與其說(shuō)是門店，倒不如更像批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的批發(fā)商店——各種庫(kù)存商品雜亂無(wú)序堆放，店中雖有長(zhǎng)桌卻因整個(gè)空間混亂無(wú)序，讓人無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間駐足。

整改的第一步是先從貨品與空間的對(duì)話關(guān)系刷新開(kāi)始，在原有風(fēng)格的基礎(chǔ)上重塑陳列方式，把上一代門店躺著放葡萄酒改為豎放。讓每一款葡萄酒能更清晰直觀的體現(xiàn)在顧客面前，標(biāo)價(jià)牌也換成了更美觀的。

門店新增添一些更時(shí)尚的軟裝，更換掉舒適度不夠的桌椅，整改總共花費(fèi)大約5萬(wàn)元，成本不高。但體驗(yàn)感卻大大提升，不管是新客人，老客人還是自己都愿意在門店內(nèi)舒適的逗留更長(zhǎng)時(shí)間，也為小型聚會(huì)提供了一個(gè)可分享空間，起到了很好的引流作用。

值得一提的是，新的陳列對(duì)新顧客來(lái)說(shuō)非常震撼。由于當(dāng)?shù)貨](méi)有這么專業(yè)的進(jìn)口葡萄酒門店，故很快聚集了一些喜愛(ài)葡萄酒的細(xì)分客人。

再談SKU的增加。未整改前門店擁有20款左右的葡萄酒，其中只有7款葡萄酒是暢銷品。整改后又新引進(jìn)了幾十款商品，去掉了一些爛尾商品。

門店有一批老客戶的葡萄酒消費(fèi)瓶單價(jià)本就在300-500元間，故選品時(shí)核心聚焦老客戶的需求，把曾經(jīng)2款300-500之間的葡萄酒增加到6-8款，給老客戶更多選擇空間，也培養(yǎng)他們不斷嘗試新酒款的習(xí)慣。讓銷售不再被動(dòng)。

其次，根據(jù)門店的優(yōu)勢(shì)資源做商品的最強(qiáng)匹配，例如過(guò)去幾年中門店的白酒銷售幫助門店建立了良好的宴會(huì)銷售網(wǎng)絡(luò)體系，宴會(huì)用葡萄酒價(jià)位通常在100元左右，過(guò)去宴會(huì)只有一支智利基礎(chǔ)款的葡萄酒可供選擇，如今增加了3-5款同價(jià)位商品，同時(shí)滿足了多國(guó)別性的需求，讓顧客選擇更為豐富。

再則，門店引進(jìn)了一些好看瓶型的干白、甜白及桃紅，所備庫(kù)存不多，但從產(chǎn)品的陳列結(jié)構(gòu)中很好的迎合了年輕消費(fèi)者的需求。剛開(kāi)始該門店年輕消費(fèi)者不多，老板有時(shí)候會(huì)困惑，這些酒陳列半年都賣不掉一瓶。但因?yàn)閳?jiān)持，新一代的消費(fèi)者也開(kāi)始慢慢在該門店更多的駐足關(guān)注，并自動(dòng)在周邊形成年輕圈層的口碑傳播。

通過(guò)與供應(yīng)商的配合，門店還做了名莊酒酒單，沒(méi)有現(xiàn)貨，要預(yù)定后三日內(nèi)提貨。此舉也大大提升了門店的品類豐富性及專業(yè)化服務(wù)的表達(dá)能力。

經(jīng)過(guò)一年提升，給門店的SKU增加至80個(gè)左右，前不久老板告訴我，自己還有一些國(guó)家的酒需要進(jìn)行完善，可以只備一兩箱酒。主流銷售和備庫(kù)存的酒，我們控制在15款左右。

整改一年，我能深刻感受到老板對(duì)葡萄酒的銷售熱情被重新激活，老板經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變會(huì)貫穿到門店的每個(gè)角落。希望更多人看見(jiàn)未來(lái)且有所改變。