一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，不僅要具備能征善戰(zhàn)的市場操盤能力，更要具備駕馭上級與下屬的管理藝術�，F(xiàn)實營銷中，一個區(qū)域經(jīng)理如果不能與上級領導相處融洽，無論在區(qū)域市場還是職業(yè)仕途都難以取得相對滿意的成就，更不要說成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。
一、學會和領導溝通
每個區(qū)域經(jīng)理都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好領導的重要性。領導也是需要管理的，如果他對你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那么，你的處境可不會太妙。
領導的時間是寶貴的，所以，你在和領導做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要的話去闡述你的觀點，當然，你同時也需要有充分的理由-沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的領導自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你的計劃(你的計劃是要拿到資源去做到你的銷梢售指標)更缺乏信心。
對于領導提出計劃中的問題，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個人傾向性。要記得，千萬不要給領導沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的，如果你什么事情都要領導解決，自己卻沒有主見，還做什么經(jīng)理。
二、讓領導信任自己
取得信任，是做好工作的基本前提。要獲取信任首先要讓上級理解自己，了解你的品格、能力、個人想法及工作方式等方面。上級也許了解你的過去，但更需要知道你現(xiàn)在的想法和觀點。因為個體的認知與想法始終處于變化中，個體的行為在不同的環(huán)境里會存在較大差異。在某種程度上說，你的上級對你了解越多他就越放心，越會讓你放開手腳去干。雙向交流是增價信任的重要方式。在這種交流前要了解上級的個人風格、優(yōu)缺點，交流的時候要充滿自信，顯示出積極的心態(tài)及應有的尊重。當然領導的時間寶貴，并且工作方式、處事風格各異，溝通的方式、時機及相關細節(jié)方面都要加以考慮。溝通中能夠為他提供有用的信息，或者不自覺地給予幫助，這種良性的溝通將大大增加他對你的信任度。溝通同時將你的工作意見相機反映給他，獲取他的理解與支持，無疑會大大促進你的工作。
三、善于向領導要資源
一個很實際的問題：究竟影響業(yè)績最大的東西是什么?很多優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理都不約而同的說到兩個字：資源。資源在誰的口袋里?資源在領導的口袋里!怎么辦?掏干他口袋里的最后一個子。目前，大多數(shù)的區(qū)域市場或辦事處并沒有形成單獨利潤核算制，而是采取資源預算分配制，雖然資源分配時與銷量目標、利潤目標掛鉤，但在實際資源使用上，不同區(qū)域經(jīng)理使用資源的程度卻又天壤之別。會叫孩子有奶吃，懂得要資源區(qū)域經(jīng)理，不僅業(yè)績好，而且還得到領導賞識。因為，銷售最關注的就是業(yè)績與市場，永遠不會有人來問你資源的配比情況。許多區(qū)域經(jīng)理完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向領導去爭取呢?如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢?記住，懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的區(qū)域經(jīng)理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的。
四、讓領導愿意授權給自己
區(qū)域營銷工作的特性決定了必須根據(jù)本區(qū)域的特性，采取適當?shù)匿N售策略，制定適合本區(qū)域的各種促銷，廣告及銷售方案等。由于市場競爭日趨激烈，市場狀況變化迅疾，對于這些策略方案的執(zhí)行有較強的時間性要求。故一定要充分使上司信任自己的職業(yè)操守，工作能力以及工作方式等，努力爭取自己在區(qū)域銷售中在授權式狀況下展開工作。這種信任授權的工作狀態(tài)無疑將提高自己的工作績效。不過，要想長久地保持這種狀態(tài)必須要獲取上級的信任以及良好的工作表現(xiàn)。如，當領導做出決策，下達命令時，作為下屬最好是貫徹執(zhí)行，愉快地接受領導，把領導交給的任務保質(zhì)保量地完成。作為領導，采取點手段和藝術來調(diào)動員工的積極性是再正常不過了;作為下屬，這時應該是主動配合領導把自己的積極性主動發(fā)揮出來，帶領自己的下屬一同發(fā)揮出積極性來，做好工作。這樣慢慢會在領導心目中地位、價值、信任度越來越大，得到的支持與授權也會越來越多。
五、權衡好關系的魅力
有許多區(qū)域經(jīng)理認為與領導搞關系是走旁門左道，只有拿出好的業(yè)績才是真本事。那么，在工作中，與領導搞好關系和提升銷售業(yè)績，哪個更重要呢?其實，業(yè)績與搞好關系并非水火不容，而是相輔相成的。在實際工作中，如果能與領導處好關系，則有助于提高業(yè)績，那些業(yè)績好的下屬，多和領導的關系走得也比較近。
領導關系不僅包括直接上司，還包括公司總部內(nèi)其他部門的領導(但別找上司的領導或敵人，這樣會讓直接領導不舒服)，他們可讓你更了解，公司正在發(fā)生但你的上司不知道的事。如果可能的話，還要包括其他同行業(yè)(但不同公司)的高層領導，他們可以幫助你了解業(yè)界最新的動態(tài)，甚至可以分享有關職位的機密。
所以，對一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，不論在公司總部還是在區(qū)域市場上，與領導搞好關系已經(jīng)成為創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績并取得事業(yè)輝煌的重要條件。
六、不要低估小鬼的能量
許多有的區(qū)域經(jīng)理自認為在前線流血流汗，所以對人事、計劃部、市場部、財務部、物流等部門的職能人員，要么言辭激烈指責，要么推卸責任，導致相關后勤支持部門配合不夠。
區(qū)域經(jīng)理必須面對這個事實，公司越大越官僚，銷售受到上面的各個部門的限制也越多。如，負責計劃訂單的部門雖然也知道那些訂單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望訂單少點好，那樣能做得輕松一點。如，市場部，如果你對他們相對不夠禮貌或者孝敬的不好，促銷品不僅延遲計劃發(fā)，甚至出現(xiàn)少分配比情況，更可怕的市場，在市場支持或檢查核銷，會嚴格把關;如，財務部，如果你對他們不夠好，那些經(jīng)銷商的返利以及市場費用，總是遲遲難道到賬，理由是市場部或銷售沒有劃過來，或者費用單據(jù)太多，還沒有排到你們�？傊绻銢]有做好這些職能部門的小鬼工作，在實際工作中，他們會讓你身心疲憊，感覺總部總是在不支持前線工作。
七、跟對上司更美好
每個區(qū)域經(jīng)理的上面都有一個直接領導，這個領導根據(jù)企業(yè)大小而職位地位不同，有的企業(yè)是大區(qū)經(jīng)理，有的企業(yè)可能直接上司就是銷售總監(jiān)，有的企業(yè)可能是老板本人。
一個區(qū)域經(jīng)理，如果能夠遇到一個心懷天下(企業(yè)、市場、員工)、指導有方、敢做敢為的上司，下屬能夠得到領導更多的授權與指導、鼓勵，而且能夠獲得更多的展示平臺與機會，助推自己的職業(yè)道路與市場經(jīng)營一路平坦。至于，不少領導都有貪心或者好色或好賭等壞毛病，只要逢場作戲，陪陪他們玩玩，不傷大雅。
如果，遭遇一個缺失格局觀、心胸狹窄、只會貪功與逃避責任的上司，你的職業(yè)道路還是市場命運都可能處在前途未卜之中。因為，這種上司害怕下屬超越自己，害怕承擔責任，更害怕自己位置不保，會在暗里設置障礙給予那些他認為不利自己的區(qū)域經(jīng)理。這個時候，如果你依然想在這個公司創(chuàng)造成就，除非你能夠做到成為他的心腹至少被他認為是心腹的人，利用領導的陰暗心理與虛榮心，投其所好，獲取更大支持與資源，創(chuàng)造自己的市場成績與行業(yè)影響，來被更高層級領導發(fā)現(xiàn)或為日后另謀高就打下基礎。
八、工作重要還是領導重要?
許多區(qū)域經(jīng)理都喜歡站隊伍，如果某高級管理者對自己偏愛有加，他們認為就應該忠于這位領導，要有與領導同甘共苦、共生死的團隊精神。這樣的區(qū)域經(jīng)理往往在職業(yè)原則認知上出現(xiàn)了誤區(qū)，他們應該忠于的是工作，要對工作負責，而不是某個人。
一個區(qū)域經(jīng)理要與上級領導處好關系，并能夠得到領導高度賞識與偏愛，這對自己的市場工作與職業(yè)成長，有著強大的助推作用，但不能把自己的價值觀與職業(yè)生命全權托付給領導。因為，這樣只會讓你永遠在別人的保護傘下生存，自己的能力與層次，究竟達到什么樣程度并沒有得到真正的考驗，很難獨當一面，更別說成為一個優(yōu)秀卓越的區(qū)域經(jīng)理。
