一個(gè)優(yōu)秀白酒區(qū)域經(jīng)理的自我修養(yǎng)

一個(gè)合格的白酒區(qū)域經(jīng)理在其所轄的區(qū)域從客戶的選擇到市場(chǎng)運(yùn)作，在到業(yè)務(wù)人員的管理等等方面都需要有過硬的能力，區(qū)域經(jīng)理能力的強(qiáng)弱不僅關(guān)系所轄區(qū)域的好壞，同時(shí)也關(guān)系到企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)是否能有好的表現(xiàn)，能否給企業(yè)帶來好的銷量及利潤(rùn)。

面對(duì)近年來白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益嚴(yán)峻，大多的區(qū)域經(jīng)理比較消沉，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展比較迷茫，那么，作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些能力才能是一個(gè)合格的甚至于優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理呢?

企業(yè)、產(chǎn)品熟悉能力

一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理要對(duì)自己的企業(yè)狀況、品牌形象狀況、產(chǎn)品的基本信息要相當(dāng)?shù)氖煜�。區(qū)域經(jīng)理之于區(qū)域就是企業(yè)的形象人、代言人。一舉一動(dòng)都關(guān)乎著企業(yè)在區(qū)域中的形象及口碑。

企業(yè)狀況包括企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、企業(yè)目前的戰(zhàn)略方向等企業(yè)一些最基本的信息。

品牌形象狀況包括企業(yè)品牌的發(fā)展歷史、企業(yè)品牌的規(guī)劃等。

產(chǎn)品的基本信息包括產(chǎn)品的名稱、香型、度數(shù)、口感、規(guī)格、包裝、價(jià)格體系、渠道政策等等。

良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力

區(qū)域經(jīng)理向上需要和銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等等相關(guān)部門打交道，向下需要和區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、核心終端店、團(tuán)購(gòu)單位關(guān)鍵人等等相關(guān)人員打交道，這就對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的溝通能力提出很高的要求。

良好的溝通能力不僅能避免相互之間產(chǎn)生的誤會(huì)，更能夠讓很多事情變的簡(jiǎn)單，得到更好的支持，使區(qū)域市場(chǎng)的工作可以順利的開展。

另外，協(xié)調(diào)能力也是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本能力。因?yàn)槭袌?chǎng)的特殊性，大部分的外圍市場(chǎng)都遠(yuǎn)離企業(yè)，所以在與公司相關(guān)部門的對(duì)接方面或多或少的都會(huì)出現(xiàn)問題，例如物流配送問題、促銷政策是否符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、財(cái)務(wù)賬務(wù)問題等等。同時(shí)在業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與分銷商之間、分銷商與終端之間都會(huì)出現(xiàn)一些問題，如何處理好這些問題，就對(duì)區(qū)域經(jīng)理的協(xié)調(diào)能力提出了很高的要求。

過硬的執(zhí)行能力

何為執(zhí)行力，就是貫徹意圖，去完成目標(biāo)的操作能力，是把企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成效益、效果的關(guān)鍵，執(zhí)行力決定一個(gè)團(tuán)隊(duì)的效益，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行力不強(qiáng)，那就代表著團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)，意味著企業(yè)擬定的戰(zhàn)略規(guī)劃無法落地開花，那么結(jié)果和收獲就更不用說了。

區(qū)域經(jīng)理在管理的過程中必須要做到目標(biāo)明確，監(jiān)督到位，流程還要合理。

良好的市場(chǎng)規(guī)劃能力

區(qū)域市場(chǎng)需要規(guī)劃，只有通過對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃，才能實(shí)現(xiàn)投入與產(chǎn)出的最大效果。以前白酒區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)基本上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，如果找到一家有資金又有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，那么產(chǎn)品在區(qū)域的銷量基本就成功了一半，但是現(xiàn)在這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商基本被全國(guó)性品牌所壟斷，這是面對(duì)一些能力不足的經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)理就必須親自上陣，站在客戶的角度做好市場(chǎng)規(guī)劃，引導(dǎo)、培養(yǎng)、協(xié)助其做市場(chǎng)，而不是招商完成后就直接交給經(jīng)銷商任由其發(fā)展。

如果操作不得當(dāng)，就會(huì)造成經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存積壓，合作信心受損，而經(jīng)銷商為了降低規(guī)避其風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)做出一些對(duì)市場(chǎng)有害性的行為，那樣對(duì)企業(yè)的品牌及銷量都會(huì)造成極大的損害。

市場(chǎng)洞察分析能力

市場(chǎng)機(jī)會(huì)無處不在，問題的關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)并去合理的利用，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理而言在市場(chǎng)中如果能洞察市場(chǎng)、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行有效的工作，就會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響，面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)做到胸有成竹臨危不亂，面對(duì)競(jìng)品時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

區(qū)域經(jīng)理需要不定期的展開區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作，切勿與市場(chǎng)脫節(jié)，調(diào)研環(huán)境、競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品政策、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等等，取其精華，去其糟粕。

經(jīng)銷商的掌控力

經(jīng)銷商的掌控力就是對(duì)經(jīng)銷商的管理的能力，經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在服務(wù)，而不是控制。酒水行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場(chǎng)規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍去完成，較強(qiáng)的經(jīng)銷商管理能力也就意味著較強(qiáng)的執(zhí)行能力。

對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)來講往往是只要把經(jīng)銷商駕馭好了，市場(chǎng)就會(huì)有好的結(jié)果。因此對(duì)于經(jīng)銷商的把控就顯得尤為重要，區(qū)域經(jīng)理一定要保持和經(jīng)銷商密切的溝通，遇到市場(chǎng)問題，及時(shí)進(jìn)行解決。

同時(shí)還要不斷對(duì)經(jīng)銷商講解企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向和市場(chǎng)費(fèi)用的投入策略，尤其是在費(fèi)用環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)問題，要告訴經(jīng)銷商公司的促銷費(fèi)用是用于市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)的，千萬不要用費(fèi)用換取短暫的經(jīng)銷商進(jìn)貨。經(jīng)銷商管理更多的是協(xié)助經(jīng)銷商、輔助經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)問題、市場(chǎng)出現(xiàn)問題，區(qū)域經(jīng)理有不可推卸的責(zé)任。

團(tuán)隊(duì)管理能力

區(qū)域經(jīng)理作為一個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人，那么對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理，有著不可推卸的責(zé)任。

第1， 目標(biāo)管理。一個(gè)清晰的目標(biāo)，不僅僅對(duì)于員工，對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)都起著重要作用。員工進(jìn)入企業(yè)之后，如果得不到清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)導(dǎo)向，做事就會(huì)失去方向，不知道接下來該怎么做，不清楚自己什么該做，什么不該做。

團(tuán)隊(duì)必須樹立達(dá)成共識(shí)目標(biāo)。只有在統(tǒng)一的目標(biāo)管理作用下，團(tuán)隊(duì)成員共享目標(biāo)，有了明確的方向才能攜手共進(jìn)，共同努力的完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

第2， 有效溝通。作為區(qū)域經(jīng)理，每天都需要和上下級(jí)、同級(jí)之間、客戶之間進(jìn)行溝通，但對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展起到作用的是有效溝通。業(yè)務(wù)員愿意和經(jīng)理交流，愿意將市場(chǎng)上的真實(shí)情況進(jìn)行反饋，向區(qū)域經(jīng)理提供正確的信息。經(jīng)理也愿意和業(yè)務(wù)員交流，時(shí)刻掌握業(yè)務(wù)員的心理狀態(tài)及市場(chǎng)操作動(dòng)向。這樣有效的溝通對(duì)區(qū)域業(yè)績(jī)的完成，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)都會(huì)起到正面的積極的作用。

第3， 流程化管理。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)離不開高效的流程化管理。對(duì)于區(qū)域團(tuán)隊(duì)來說，沒有規(guī)矩不成方圓，沒有一套規(guī)范化的管理流程，團(tuán)隊(duì)的工作效率就會(huì)大打折扣。

第4， 業(yè)務(wù)員關(guān)系管理。區(qū)域經(jīng)理要對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員有足夠程度的了解，工作方面的、擅長(zhǎng)的和不擅長(zhǎng)的，都需要了解清楚。創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上很難將團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)成員綁定在一起。區(qū)域經(jīng)理要注意加強(qiáng)業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系的建立，創(chuàng)造一個(gè)相互信任的環(huán)境。區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員之間也要保持著健康良好的關(guān)系。

超強(qiáng)的自控能力

一般來說，區(qū)域經(jīng)理都是遠(yuǎn)離企業(yè)，常年在外獨(dú)立從事業(yè)務(wù)工作。在承受著銷量和回款雙重壓力的同時(shí)，還必須承受人生地不熟的孤獨(dú)和寂寞。如果區(qū)域經(jīng)理缺乏自我控制能力，不善于自我釋放壓力和自我激勵(lì)，將很難承受銷售任務(wù)的重壓，很難面對(duì)工作中的挫折，進(jìn)而影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，根本無法完成銷售任務(wù)。

自控能力不僅反映在區(qū)域經(jīng)理的心理素質(zhì)上，而且更體現(xiàn)在區(qū)域經(jīng)理的工作方式上。在與經(jīng)銷商合作過程中出現(xiàn)問題時(shí)，在與團(tuán)隊(duì)部門經(jīng)理出現(xiàn)工作摩擦?xí)r，在與客戶交流合作談判時(shí)，超強(qiáng)的自控能力就會(huì)使這些問題迎刃而解。

持續(xù)的再學(xué)習(xí)能力

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)慘烈。營(yíng)銷理論的日新月異，營(yíng)銷手段的花樣層出不窮。一些做過幾十年甚至只做過幾年銷售的區(qū)域經(jīng)理，自認(rèn)為已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)的把控足夠深入，從心理上不自覺的抗拒新事物，對(duì)新的營(yíng)銷手段、營(yíng)銷花樣嗤之以鼻�？偸菓{借老經(jīng)驗(yàn)、老方法來處理市場(chǎng)上發(fā)生的新問題。

但結(jié)果就是這些俗稱“老業(yè)務(wù)”的區(qū)域經(jīng)理很快的被市場(chǎng)淘汰。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)。這里的“學(xué)習(xí)”不僅僅指的是新的營(yíng)銷理論、營(yíng)銷方法，同時(shí)還包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等等。

學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過程，區(qū)域經(jīng)理必須有毅力，能夠堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，只有這樣才能緊跟市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)展，才能將以前的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)到的新東西融合，真正的應(yīng)用的實(shí)際的市場(chǎng)操作中，用理論支持實(shí)戰(zhàn)，用實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證理論。

作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，除了以上九種能力之外，還有很多的地方需要增強(qiáng)，在當(dāng)前白酒行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境如此惡劣的情況下，我們的區(qū)域經(jīng)理更需要不斷的提升自己才能在行業(yè)中進(jìn)行立足，才能更好的把自己管轄市場(chǎng)的業(yè)績(jī)進(jìn)行提升。