經(jīng)銷商為什么突破不了這四個(gè)銷量的坎？

經(jīng)銷商做生意最關(guān)注的就是利潤(rùn)，每一個(gè)經(jīng)銷商都在想如何讓自己的生意持續(xù)發(fā)展、持續(xù)壯大、持續(xù)盈利，但是現(xiàn)實(shí)生活很殘酷，多數(shù)經(jīng)銷商面臨著銷售難增長(zhǎng)的困擾。

目前經(jīng)銷商銷售額的增長(zhǎng)面臨著這么幾個(gè)坎兒：也有好多經(jīng)銷商竭盡一生也突破不了1個(gè)億。那么經(jīng)銷商銷售增長(zhǎng)慢，難突破，一直沒(méi)過(guò)億，這都是為什么呢?

“管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒(méi)有好品牌、銷售模式不好。”或許每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)我們做不好的時(shí)候，我們一定要反思，為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好?

一、人的因素：老板和高管的天花板

很多經(jīng)銷商做不大，做不強(qiáng)，其最根本的原因不是產(chǎn)品，不是隊(duì)伍，不是市場(chǎng)拓展，而是一個(gè)公司的老板，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。如果說(shuō)銷售額不過(guò)億，肯定是老板有問(wèn)題。

還有一個(gè)重要原因是高管團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板，在中國(guó)我們做生意的有兩種現(xiàn)象很突出。

第一個(gè)是用子弟兵。對(duì)于老板來(lái)講，子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：用得放心、不易離職、成本低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，這對(duì)未來(lái)發(fā)展是不利的。

第二個(gè)是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中，每天都是一些老面孔，團(tuán)隊(duì)中3—5年都沒(méi)有一個(gè)新人進(jìn)來(lái)，而有趣的是，遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問(wèn)題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問(wèn)題時(shí)老是找問(wèn)題，說(shuō)的問(wèn)題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負(fù)能量的東西，而新人來(lái)了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機(jī)會(huì)，推動(dòng)銷售成長(zhǎng)。所以說(shuō)老板在用人時(shí)，要多引進(jìn)人才，屏蔽絕對(duì)的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。

二、產(chǎn)品因素：如何在老產(chǎn)品中挑黃金?

有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，我們都知道，在市場(chǎng)上所有賣(mài)得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律，第一個(gè)叫“第一”，第二個(gè)叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個(gè)品類的第一品牌差不多都是市場(chǎng)銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來(lái)。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰，這就來(lái)源于第一和唯一。

所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要問(wèn)自己兩句話，第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)”，第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多人中記住你”。

而所謂產(chǎn)品特點(diǎn)筆者簡(jiǎn)要概括為以下四個(gè)特征：第一個(gè)是原料和功能的唯一性;第二個(gè)是核心技術(shù)的唯一性;第三個(gè)是包裝的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔型;第四是產(chǎn)品形狀的區(qū)隔型。要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，被消費(fèi)者記住和認(rèn)同，是必須要具備以上其中一點(diǎn)的。所以，大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)和創(chuàng)新。