詳解8大問題 讓煙酒店打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(2)

5、當(dāng)前低價(jià)只能帶來低端客流，這些客流不會(huì)帶來多大毛利，我們應(yīng)怎樣調(diào)整?

第一，這是采購及經(jīng)營(yíng)人員經(jīng)常陷入的一個(gè)的誤區(qū)，并不是做低價(jià)一定是低價(jià)商品，這不是一個(gè)概念。有一句行業(yè)內(nèi)的話非常重要——“不要讓消費(fèi)者覺得商品便宜，而要讓消費(fèi)覺得自己占了便宜”。做促銷并不一定要做低端商品，你可以選擇一些性價(jià)比很高，價(jià)格略高的商品放出去，讓消費(fèi)者覺得這個(gè)東西自己占了大便宜，這個(gè)東西很實(shí)惠。

第二點(diǎn)：在做促銷的時(shí)候，并非是一味的低價(jià)，選擇商品時(shí)要搭配著來，可能會(huì)有一些新商品、特性商品，可以同時(shí)做推薦。既然已經(jīng)犧牲了，我們就希望犧牲的這些商品給我們帶來更多的客流，而且是我們需要的客流。

6、剛才說到季節(jié)性商品在旺季要使用低價(jià)，淡季使用高價(jià)，但旺季銷量占比大，淡季銷量占比低，很難賺錢啊!

這個(gè)問題很好，在旺季的時(shí)候并不是說一上來就要將價(jià)格拉的很低，只是你需要聰明的定價(jià)，有一些商品你可以把它的價(jià)格拉的低一點(diǎn)，同樣的里面也是分層定價(jià)的。

打比如說天氣越來越暖和了，夏季來臨后天氣越來越熱要賣電扇，這時(shí)并不是說所有的電扇都要把價(jià)格拉低，當(dāng)中也有價(jià)格敏感的商品，特別的暢銷款、促銷款，這個(gè)時(shí)候必要的該犧牲的還是要犧牲一下的，該賺錢的還是要賺錢的。

7、商品定價(jià)層級(jí)已經(jīng)建立的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取比較無賴的尾隨定價(jià)，我們定尾數(shù)0.99，對(duì)手降低一兩毛馬上跟進(jìn)，雖然很無賴卻很明顯的有低價(jià)格形象優(yōu)勢(shì)。怎么辦?

總體商品的價(jià)格會(huì)有一個(gè)區(qū)間，有一個(gè)最高價(jià)和一個(gè)最低價(jià)的區(qū)間，比如說市場(chǎng)上最高價(jià)是賣到15，最低價(jià)是賣到13或者12，這個(gè)12到15之間就是一個(gè)價(jià)格區(qū)間。

而差個(gè)一兩毛消費(fèi)者是沒有感覺的，當(dāng)然除非是很敏感的商品，除非是突破價(jià)格的限度。

所謂突破價(jià)格的限度是指你貴出了天際，或者當(dāng)你便宜突破到了市場(chǎng)的最低價(jià)的時(shí)候，客戶才會(huì)有感覺。

所以建議平時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要跟價(jià)的話就隨他，如果他們一味的跟價(jià)，說明他們也并沒有價(jià)格策略。

但是你的一些商品，比如你的郵報(bào)商品、大圖商品、封面商品，要么不做，要么就做到市場(chǎng)最低價(jià)，讓這個(gè)價(jià)格是對(duì)方跟不上的。如果對(duì)方一直在跟你的價(jià)格，

可以看得出你的江湖地位比對(duì)方高，他才會(huì)不斷跟價(jià)。那如果是這樣，你應(yīng)該控制上游，控制你的供應(yīng)商

8、面對(duì)電商的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來越透明，顧客不用記價(jià)格，只要查一下就行了，特別是高單價(jià)商品，定價(jià)策略如何?

首先不確定您做的是什么業(yè)態(tài)，但是從問題的角度分析，應(yīng)該是大賣場(chǎng)，因?yàn)樾〉昕梢杂闷渌�方面來彌補(bǔ)一下，當(dāng)然也是會(huì)受到影響的。

如果是大賣場(chǎng)的話受到的沖擊是非常大的，所以在這個(gè)當(dāng)中應(yīng)該更好地去使用高低價(jià)策略。是不是電商所有的東西都比我們便宜，不見得，查查天貓、京東、1號(hào)店的價(jià)格就可以知道。

現(xiàn)在我們很多實(shí)體店的價(jià)格，特別是做特價(jià)時(shí)我們的價(jià)格還是相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)的，畢竟我們的總體量還是有的，實(shí)體的銷量還是大于電商的銷量的。所以如果高低價(jià)策略運(yùn)用的很好的話，對(duì)于我們競(jìng)爭(zhēng)力的提升還是很有幫助的。

同樣我們?cè)谧鎏貎r(jià)的時(shí)候，一些重點(diǎn)商品或者是特別敏感的商品，你要集中火力，不要撒胡椒粉，不要將很多商品都讓利10%，我們要集中力量把重點(diǎn)商品的價(jià)格做低，告訴顧客我們比網(wǎng)上的價(jià)格還低，那這個(gè)就比較有噱頭，有吸引力，而且很多商品我們是可以做到的。

所以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，這些是避無可避的，那我們只能夠在當(dāng)下使用一些合理的方法和技巧，來更好的提升我們的銷售和盈利能力了。