詳解8大問(wèn)題 讓煙酒店打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

煙酒店的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)很激烈。不但要與隔壁店、對(duì)門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)，還要與超市、便利店、網(wǎng)店等業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。那么，怎么才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝呢?

下面這些問(wèn)題可能也是你想知道的!

1、兩家競(jìng)爭(zhēng)店距離較近，敏感品種價(jià)格戰(zhàn)激烈，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)如何定價(jià)應(yīng)對(duì)?既有價(jià)格形象又有利潤(rùn)呢?

這個(gè)其實(shí)就很好的解釋了高低價(jià)策略在促銷中的應(yīng)用。其實(shí)兩家店已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈了，那雙方這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)是必然的。這時(shí)就需要找到對(duì)方的死穴，對(duì)方最核心的產(chǎn)品是什么，或者你最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品是什么，然后把這個(gè)基本的價(jià)格舍掉，或者是幾個(gè)重要促銷商品的基本價(jià)格舍掉。比如說(shuō)這些商品的前臺(tái)拉到8%或者7%，甚至是5%，用B、C類商品去賺回來(lái)。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的企業(yè)或者門(mén)店，高低價(jià)策略尤其要很好的去運(yùn)用，就是要舍掉一些品類、商品，拿該賺的商品去賺回來(lái)，這個(gè)真的是非常的重要，有可能這個(gè)價(jià)格的合理變動(dòng)會(huì)決定這個(gè)門(mén)店的生死。

所以如果你正處于這樣的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的話，那你就需要將你整體的價(jià)格策略、定價(jià)策略或者是促銷策略，好好進(jìn)行梳理，定個(gè)目標(biāo)，什么商品應(yīng)該舍棄，再通過(guò)哪些商品可以把毛利賺回來(lái)。

2、當(dāng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店較多，一個(gè)店面應(yīng)對(duì)多個(gè)店時(shí)，如何做好低價(jià)形象?

其實(shí)這個(gè)是相對(duì)的，你所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣覺(jué)得的，一個(gè)店要面對(duì)這么多的競(jìng)爭(zhēng)店，所以越是這樣，你自己的價(jià)格策略越要清楚。在這么復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，想取得高毛利，可能性不是很大，你首先應(yīng)該保證自己能夠生存下去。

生存下去要做什么事情?你需要把這些高價(jià)格敏感度的、高周轉(zhuǎn)率的商品理出來(lái)，并且理一理你要把它放在什么價(jià)格，它能夠給你帶來(lái)多少的人氣、利潤(rùn)。

比如說(shuō)現(xiàn)在我理出來(lái)我的毛利率在11或者12,那競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，只能將毛利率拉到7或者8。當(dāng)價(jià)格拉下去，價(jià)格形象好起來(lái)后，客流自然也就來(lái)了，該賺的錢(qián)就可以去賺回來(lái)了。其余的B、C類商品，看看毛利率的層級(jí)差是多少，差的多不多，如果是差的不多，你往后加，你該賺錢(qián)的還是要賺回來(lái)。

通過(guò)一些犧牲性商品、低價(jià)商品，你要顧客帶走更多的高利潤(rùn)商品，這個(gè)就是所謂高低價(jià)策略。

3、成熟的促銷品如果不長(zhǎng)做，銷量沒(méi)保證，推不長(zhǎng)做的單品又銷量低，銷售任務(wù)完不成，進(jìn)***循環(huán)。

這是很多采購(gòu)面臨的一個(gè)很矛盾的問(wèn)題，為什么呢?如果反復(fù)做那些暢銷商品，結(jié)果就是你的A類暢銷商品越做越小。其中會(huì)有一個(gè)價(jià)格變化的期望，你反復(fù)做這些商品，消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)商品的期望值就會(huì)越來(lái)越高，所以在選品的時(shí)候要有一個(gè)ABC的搭配。

每一次要銷售的A搭配多少，要利潤(rùn)的A搭配多少，B搭配多少，C搭配多少，這個(gè)一般都是高周轉(zhuǎn)商品、一般性商品和結(jié)構(gòu)性商品搭配著來(lái)的，所以每一次并不是只做一頭。

包括促銷上去的時(shí)候，還應(yīng)該搭配著這個(gè)商品你給它的定義，這個(gè)商品是要銷售的?還是要利潤(rùn)的?還是這個(gè)商品是用來(lái)調(diào)結(jié)構(gòu)的?再或者是這個(gè)商品是用來(lái)推新品的等等。

其實(shí)在這些商品上去的時(shí)候你應(yīng)該是對(duì)其進(jìn)行過(guò)品類角色定義的，這樣才能避免你將那些高周轉(zhuǎn)的商品做了又做，然后銷售越來(lái)越低，價(jià)格越來(lái)越死。

4、一個(gè)社區(qū)店，如何競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)比自己大10多倍的大賣(mài)場(chǎng)?

首先需要明白這不是一個(gè)數(shù)量等級(jí)，所以不要拿自己和比自己大10多倍的大賣(mài)場(chǎng)放在一起進(jìn)行比較。

社區(qū)店要明白自己的特性，社區(qū)店除了基本商品滿足外，更要從社區(qū)服務(wù)這塊去進(jìn)行突破，大賣(mài)場(chǎng)做不了的東西我做著。如果你是社區(qū)標(biāo)超店的話，的確是比較困難一點(diǎn)，但是如果你是社區(qū)便利店，一點(diǎn)都不用擔(dān)心，不沖突，你只要做好自己該做的事情，所有的補(bǔ)充項(xiàng)，提供你的便捷、便民商品，非常重要的是做好你的增值服務(wù)，做好整體的客戶服務(wù)，你還是能能夠很好、很滋潤(rùn)的活下去的。

但同時(shí)說(shuō)明下，如果這個(gè)比你大10倍的大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)在你的旁邊，你生存下來(lái)了，那這個(gè)大賣(mài)場(chǎng)很失敗。