三步走、三聚焦 成功打造縣域酒企“生存大本營(yíng)”

拋開名酒的以品牌勢(shì)能為主導(dǎo)的擠壓式下沉，目前區(qū)域酒企尤其是縣域酒企求存活，謀發(fā)展，必須要打造自己的基地市場(chǎng)，初期通常是以打造亮點(diǎn)街道，亮點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為開局，破局之戰(zhàn)!待小區(qū)域試點(diǎn)成功后才能布局全縣，從而打造出自己的生存維系之大本營(yíng)，通過(guò)基地市場(chǎng)的存活之道，造血之能，以期謀求未來(lái)發(fā)展之路，本文重點(diǎn)講述縣域酒企破局之---亮點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造模型!

什么叫亮點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，簡(jiǎn)單講就是形象最大化，品牌最大化，銷量最大化，結(jié)合這三個(gè)大，我們?nèi)プ龉ぷ鳎�最終達(dá)到我們的目標(biāo)――目標(biāo)價(jià)位段的銷量第一。

縣域酒企可做的價(jià)位段通常是150元以下，前期文章已經(jīng)分享，超出這個(gè)價(jià)位段你的品牌力已不足以支撐你的議價(jià)空間，所以量力而為，一個(gè)好的認(rèn)知是成功的第一步。

第二步是要選擇機(jī)會(huì)市場(chǎng)。機(jī)會(huì)市場(chǎng)是什么?一個(gè)縣有十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們從哪里下手呢?哪里是我們的亮點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造出發(fā)點(diǎn)呢?答案肯定是你的酒廠所在地了!很多縣級(jí)酒企經(jīng)常會(huì)遇到這種尷尬，我貌似做了很多的市場(chǎng)宣傳，可是出了酒廠十公里，大部分本縣的人并不知道你的存在。

其實(shí)也很容易理解，第一你的宣傳并沒有覆蓋本縣所有人群，第二你的宣傳本身可能也并不太落地!所有做好你的十公里意義重大，那么我們就在我們的酒廠周圍做到最大化，做到最優(yōu)，所以我們的亮點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)首選是你的酒廠所在地，因?yàn)槟愕膯T工都是這十里八村的，口頭傳播肯定效果最好，你的酒廠周圍的廣告宣傳肯定有，傳播再窄鄉(xiāng)里的人路過(guò)總會(huì)看到吧!

第三步我要講聚焦了，聚焦其實(shí)是分為三個(gè)板塊，品牌聚焦，人員聚焦，資源聚焦。

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01、品牌聚焦

這里講的品牌其實(shí)是落地中的傳播板塊，傳播分為線上和線下兩種形勢(shì)，線上我們更多的要貼合這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，去做結(jié)合傳播的工作，例如公益性的贊助本鎮(zhèn)的小學(xué)做危房改造，探望本鎮(zhèn)的孤寡老人，本鎮(zhèn)的貧困學(xué)生捐款等等，發(fā)生在他們每個(gè)人身邊，小投入高頻次，打造企業(yè)美譽(yù)度的同時(shí)，激發(fā)他們的情感認(rèn)可。結(jié)合當(dāng)?shù)匦旅襟w和自身自媒體平臺(tái)，在線上無(wú)限的推廣傳播。線下做什么?簡(jiǎn)單的東西大量做，重復(fù)做。

比如說(shuō)鄉(xiāng)村主干道的墻體廣告，廣告牌，高炮，售賣門市的店招，很多人會(huì)講，這些東西賣酒的30年前就做了，你說(shuō)這些太老土了，其實(shí)你做的是否到位才是核心，就拿衡水老白干舉例來(lái)講，不管在基地市場(chǎng)衡水還是在重點(diǎn)市場(chǎng)石家莊，邢臺(tái)，做的一項(xiàng)長(zhǎng)期工作就是占領(lǐng)盡可能多的終端門頭，以達(dá)到消費(fèi)者的教育影響工作，所以聚焦形象要怎么做，接地氣的線上品牌傳播，足夠平米數(shù)的線下廣宣制作。

02、人員聚焦

一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)到底有多少家終端門店?到底需要多少業(yè)務(wù)員才能把它做好?從中國(guó)的行政劃分來(lái)看，通常北方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口在3-5萬(wàn)左右，一個(gè)鎮(zhèn)通常由一個(gè)鎮(zhèn)級(jí)行政村和20-30個(gè)自然行政村組成。舉例：按鎮(zhèn)上有30家店，一個(gè)自然行政村有3家店測(cè)算，通常一個(gè)鎮(zhèn)有90-120家門店。

這里包含了餐飲，煙酒店，便利店，鎮(zhèn)上的大超市幾種商業(yè)心態(tài)，在市場(chǎng)運(yùn)作的初期人員要做到飽和狀態(tài)，盡可能做到兩到三天一個(gè)輪回的周期拜訪，快速建立客情，重點(diǎn)客戶可能要做到一天一訪或一天兩訪，也就是說(shuō)做一個(gè)亮點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們前期需要三個(gè)人，這么高的拜訪頻次我們要去做什么呢?這就是我們下面要講的資源聚焦!

03、資源聚焦

品牌宣傳到位了，人員到位了，錢到位了嗎?錢怎么花?品牌宣傳里講的線上線下品牌宣傳需要錢，人員匹配里人員招聘需要錢，萬(wàn)事俱備終端建設(shè)更需要錢!聚焦價(jià)格段，比如說(shuō)我要做這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)150元以下的價(jià)格段，那這90-120家終端門店我要做清場(chǎng)工作，五指收起是個(gè)拳頭，先易后難，通過(guò)政策投入拿下一部分店，剩下的你的資源要排他投入做剩下的工作。做到專場(chǎng)后，通過(guò)各種形勢(shì)的主題促銷，地面推廣，把這3-5萬(wàn)的人的思想工作做足，以達(dá)到這個(gè)價(jià)格段的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，從而發(fā)揮資源聚焦的優(yōu)勢(shì)!

三步破局，三步聚焦。做好亮點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，復(fù)制推廣，坐擁本縣基地市場(chǎng)，擇機(jī)而動(dòng)，布局區(qū)域市場(chǎng)，方能笑看風(fēng)云，立于不敗之地!