新環(huán)境下 經(jīng)銷商面臨哪些挑戰(zhàn)和創(chuàng)新？

根據(jù)行業(yè)宏觀發(fā)展趨勢，本輪驅(qū)動是最為復(fù)雜和最為顛覆的;從1978年到1988年，以國營糖酒公司為主導(dǎo)，以配給專賣制模式為主要大眾消費(fèi)模式。從1989年到1996年，中國酒業(yè)進(jìn)入了大流通時代，政商務(wù)消費(fèi)增長，也是終端制勝的市場時代，掌握餐飲、商超等，便掌握天下。從2004年到2012年是中國經(jīng)濟(jì)的黃金十年，也是中國整個的渠道變革的黃金十年。在這黃金十年政商務(wù)消費(fèi)成熟，隱性渠道包括煙酒店渠道興起，高端餐飲渠道興起，渠道細(xì)化整合制勝。但是從2012年整個行業(yè)三公限制，中國快消品傳統(tǒng)渠道模式驅(qū)動因素也將發(fā)生變化，快消品行業(yè)重歸大眾驅(qū)動階段，而與此相配稱的是真正渠道市場化運(yùn)作的開啟，專賣店、連鎖渠道、電商、眾籌和定制營銷等新渠道模式將蓬勃興起，渠道進(jìn)一步扁平化，以消費(fèi)者為中心的品牌制勝階段正在來臨。

追求快消品行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)，1978年以來，整個渠道變革是向著高效渠道和更加精細(xì)化渠道方向變革，營銷模式也發(fā)生變革。那么，各快消品企業(yè)應(yīng)如何順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，順應(yīng)渠道變革趨勢，確立創(chuàng)新方向，塑造符合市場趨勢的營銷模式?

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挑戰(zhàn)一：路在何方?創(chuàng)新沒有底，不創(chuàng)新更沒有底!

這一輪行業(yè)的調(diào)整是非常大的一輪行業(yè)挑戰(zhàn)，持續(xù)的時間也長，目前仍處于行業(yè)的深度調(diào)整期;本輪的調(diào)整是整個快消品行業(yè)系統(tǒng)的調(diào)整，涉及到宏觀經(jīng)濟(jì)、渠道、消費(fèi)者、營銷、產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈整合等多個層面;經(jīng)銷商對行業(yè)形勢把握不準(zhǔn)，心里沒底，不知道這輪行業(yè)調(diào)整什么時候結(jié)束?經(jīng)銷商該朝什么方向進(jìn)行調(diào)整，如何才能把握大勢看清行業(yè)規(guī)律和未來。

挑戰(zhàn)二：模式合并?傳統(tǒng)模式是“失靈”還是“降效”!?

很多經(jīng)銷商寄希望于這一輪行業(yè)的調(diào)整會很快的結(jié)束，到目前為止，行業(yè)仍處于深度調(diào)整，調(diào)整遠(yuǎn)沒有結(jié)束;經(jīng)銷商對酒店盤中盤、消費(fèi)者盤中盤等以前老的營銷模式了如指掌，攻下酒店、通過團(tuán)購公關(guān)核心消費(fèi)者就能啟動一個市場的方法不靈了，國家政策的調(diào)整，導(dǎo)致老的方法不再有用，那么新的營銷模式是什么，經(jīng)銷商不清楚。

挑戰(zhàn)三：電商沖擊!真能“顛覆”傳統(tǒng)?是商業(yè)模式的大決戰(zhàn)嗎?!

互聯(lián)網(wǎng)作為新工具、新渠道、新媒介正在使快消品行業(yè)分散、多層、粗放的傳統(tǒng)模式遭遇顛覆，巨大存量變革正在展開。經(jīng)過幾年摸索，不論是B2C或B2B還是生產(chǎn)方，互聯(lián)網(wǎng)改造之路都漸趨清晰。在阿里、騰訊的引領(lǐng)下，金融資本、產(chǎn)業(yè)資本和社會資本紛紛加入新零售領(lǐng)域。在生鮮超市、雜貨店 B2B、體驗(yàn)式專業(yè)連鎖、無人零售等多個領(lǐng)域，新零售的創(chuàng)新探索和競爭正在全面鋪開�？梢灶A(yù)見，2018年新零售將走向縱深，更多垂直行業(yè)的新零售化改造將催生標(biāo)桿性品牌和獨(dú)角獸企業(yè)。

挑戰(zhàn)四：新零售連鎖沖擊!PK傳統(tǒng)，是商業(yè)規(guī)律的持久戰(zhàn)!

新零售連鎖成為超級風(fēng)口，歐美日本發(fā)達(dá)國家已經(jīng)達(dá)到了百分之六七十，而中國的這個新零售程度才百分之二三十，規(guī)模以上的企業(yè)就百強(qiáng)企業(yè)才占6.5%。目前，發(fā)達(dá)國家的規(guī)�；�連鎖經(jīng)營已經(jīng)占比整體社會零售額的4成，而我國百強(qiáng)規(guī)模化連鎖企業(yè)占比不足10%，增長空間巨大!

例如，天貓小店計(jì)劃整合100萬家，京東也要整合100萬家，連鎖化已經(jīng)成為大趨勢。對于酒商來說，全國能夠賣100元以上的煙酒店大概30—50家，一個縣城大概二三十家，一個省會城市，大概500到800家。因此在一個地級市連鎖做到20—30家，基本上能夠掌握該地區(qū)線下渠道，因此經(jīng)銷商朋友投資方向需要向新零售連鎖化轉(zhuǎn)型，需要實(shí)現(xiàn)線上與線下結(jié)合，從爭奪線上流量到爭奪線下流量。

挑戰(zhàn)五：產(chǎn)品選擇?暢銷產(chǎn)品沒機(jī)會、沒錢賺、不敢換，戰(zhàn)略新品動銷難、起量難、周期長!

在行業(yè)調(diào)整期，選擇什么樣的產(chǎn)品至關(guān)重要，在以前，只有拿到暢銷產(chǎn)品等產(chǎn)品，就不愁沒有銷路。但是現(xiàn)在名牌名品已是稀缺資源，不再容易能夠拿到。現(xiàn)在是消費(fèi)者主權(quán)時代，年輕人更加注重顏值，注重品質(zhì)，注重新媒體傳播，他們接觸的主要媒介，主要是微信微博。各個廠家紛紛推出新產(chǎn)品，來迎合市場，但是產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有任何特色，缺乏顏值，難以滿足消費(fèi)者需求。經(jīng)銷商如何才能選到符合市場需求的，能成長為大單品的產(chǎn)品?從市場上來看，目前市場上暢銷的酒類大單品都是在市場上運(yùn)作多年的，很少有新品大單品在短期內(nèi)在市場運(yùn)作成功的。

挑戰(zhàn)六：團(tuán)隊(duì)建設(shè)?做了好多年為啥還是那幾條槍!

在行業(yè)調(diào)整期，公司的利潤下滑，業(yè)務(wù)員的待遇難有提升，也有很多業(yè)務(wù)員看不清行業(yè)的發(fā)展形勢，對行業(yè)發(fā)展報(bào)以悲觀的態(tài)度，多種因素造成業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員流失。新招的業(yè)務(wù)人員，90后獨(dú)生子女多，不能吃苦耐勞、團(tuán)隊(duì)難以管理、新人難以帶，對薪酬待遇期望值比較高，都造成了經(jīng)銷商老業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)慢，從而影響到公司業(yè)績的提升。

挑戰(zhàn)七：利潤下滑!增長平庸，費(fèi)用攀升!本質(zhì)是僵尸產(chǎn)品難去，暢銷老品難砍，利潤產(chǎn)品難做!

三公消費(fèi)的限制、電商的沖擊，名產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的價(jià)格透明化，暢銷產(chǎn)品的利潤減少，但是產(chǎn)品的銷量并沒有多少提升，造成成本上升，利潤減少�，F(xiàn)在賣產(chǎn)品，房租、廣告費(fèi)、營銷費(fèi)用、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用、渠道費(fèi)、人員工資等什么都在上漲，這無形中也在壓縮經(jīng)銷商的利潤。在整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中，成本高漲、利潤下滑應(yīng)該是大多數(shù)經(jīng)銷商的切身感受。銷售額增長平平的另一主要原因是僵尸產(chǎn)品，很多經(jīng)銷商代理十幾個產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品都不是很突出，因此經(jīng)銷商需要大膽砍掉僵尸產(chǎn)品，集中精力聚焦大單品。

挑戰(zhàn)八：庫存難消!是廠家與商家、庫存與短板平衡的問題!

目前快消品行業(yè)仍處于去庫存階段，不少經(jīng)銷商的庫房中仍有不少庫存難以消化，占用資金和庫房，經(jīng)銷商急于變現(xiàn)，無奈市場消化很慢。在白酒黃金十年，大量的開發(fā)產(chǎn)品、買斷產(chǎn)品、擦邊球產(chǎn)品充斥市場，經(jīng)銷商也是“八仙過海，各顯神通”，通過團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)，一般都能消化，而且這些開發(fā)產(chǎn)品利潤高，價(jià)格不透明，經(jīng)銷商一般也樂于去推薦。但是現(xiàn)在這些產(chǎn)品往往都積壓于經(jīng)銷倉庫，變成滯銷產(chǎn)品。

挑戰(zhàn)九：渠道突變，后三公消費(fèi)時代渠道動力何在?!

在黃金十年，經(jīng)銷商一般運(yùn)作中高檔產(chǎn)品，一般都運(yùn)作團(tuán)購渠道，利潤高，運(yùn)作起來也相對簡單。在這一時期出現(xiàn)很多專門運(yùn)作團(tuán)購渠道的團(tuán)購經(jīng)銷商�，F(xiàn)在行業(yè)大調(diào)整，僅僅依靠團(tuán)購渠道、關(guān)系銷售的運(yùn)作的經(jīng)銷商，大量死亡和轉(zhuǎn)行。

挑戰(zhàn)十：廠商博弈，如何應(yīng)對廠家的步步緊逼和新商業(yè)的圍追堵截?!

在經(jīng)濟(jì)上行黃金十年，經(jīng)銷商在與廠家合作中，特別是名牌廠家處于絕對強(qiáng)勢地位，經(jīng)銷商處于弱勢，幾乎沒有話語權(quán)。在過去，行業(yè)形勢較好，為了生存和發(fā)展，經(jīng)銷商大多選擇忍氣吞聲。但隨著調(diào)整期的進(jìn)一步深化，經(jīng)銷商生存環(huán)境變得更加艱難，而很多廠家不僅未能幫助經(jīng)銷商“過冬”反而向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁壓力，這讓很多經(jīng)銷商不滿。

廠家扁平化運(yùn)作將是一大趨勢，在此形勢下，經(jīng)銷商不能坐以待斃，而要進(jìn)一步強(qiáng)化自身優(yōu)勢，以此爭取更多話語權(quán)。B2C，O2O，B2B的興起都是希望通過互聯(lián)網(wǎng)越過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，直接完成廠商與消費(fèi)者和終端的對接，新商業(yè)正在革經(jīng)銷商的命。

現(xiàn)在面臨的是社群經(jīng)濟(jì)信息商務(wù)引領(lǐng)，如何做新商務(wù)做圈層是現(xiàn)今面臨的一個重要挑戰(zhàn)�，F(xiàn)在是去庫存去杠桿補(bǔ)短板的時代，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和創(chuàng)舊的結(jié)合才是我們的未來。對于現(xiàn)在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，需要哪些新的武器，哪些新的裝備?

新裝備新機(jī)遇

第一模式型裝備，就社群化是未來。第二個是思維新裝備，是數(shù)一數(shù)二的思維。第三運(yùn)作新裝備，是精準(zhǔn)化運(yùn)作。第四組織新裝備，即合伙人制。第五管理新裝備即是阿米巴化。第六鏈接新裝備即是聯(lián)盟化。第七動銷重裝備即是互動化。這是田卓鵬先生多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，希望給大家?guī)�來一些新的思考和新的思維。