無論行業(yè)環(huán)境還是社會環(huán)境，經銷商的角色都發(fā)生了重大變化。
未來的經銷商如何定位?做配送商還是運營商?
經銷商的未來價值到底是什么?
如何挖掘經銷商的價值?
首先要明確一個概念——價值鏈。其嚴格含義如下：企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其他利益集團包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關行業(yè)等創(chuàng)造價值。我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價值的過程分解為一系列互不相同但又相互關聯(lián)的經濟活動，或者稱之為“增值活動”，其總和即構成企業(yè)的“價值鏈”。
經銷商價值鏈重塑的意義就在于處在不同時代及不同階段的經銷商通過相關手段不斷建立和重構增值活動節(jié)點的過程。
1經銷商價值鏈重塑背景
背景一：互聯(lián)網時代
在互聯(lián)網時代，特別是手機互聯(lián)網時代的沖擊下， “去經銷商化”的音量越來越大，不管錯對與否。但電商平臺對傳統(tǒng)渠道的沖擊是有目共睹的，并且有愈演愈烈之勢。該如何擁抱互聯(lián)網還是堅決抵制?是考慮經銷商價值轉型的一個重要的考慮因素。
背景二：消費者時代
社會供給出現(xiàn)產品過剩，企業(yè)更加注重品牌服務，消費者對高科技，高品質，個性化等方面的需求快速提升。”中國進行全新的消費者時代是不爭的事實。圍繞消費者時代的價值鏈轉型對經銷商而言是機會更是挑戰(zhàn)。
價值鏈節(jié)點的不斷延伸，單一的商貿公司在資金和運作能力上已不能滿足價值鏈節(jié)點的發(fā)展需求。只有平臺化才能實現(xiàn)系統(tǒng)性的增值。
2經銷商價值鏈重塑方向
經銷商價值重塑的前提是要有自己的平臺。平臺是根本，增值是關鍵。 沒有平臺，生存困難。沒有增值，發(fā)展困難。
經銷商價值重塑方向之一：深挖平臺價值 做平臺商
經銷商可以圍繞產業(yè)鏈上游建立平臺，做品牌運營商。實現(xiàn)方式是：渠道細分的組織結構向以品牌細分的組織結構過渡，整合已有渠道客戶資源，建立平臺。
反方向化發(fā)展，經銷商也可以圍繞產業(yè)鏈下游建立平臺，方式是進行商業(yè)聯(lián)盟，打造金融平臺、服務平臺 。這種方式可以實現(xiàn)經銷商群體的抱團取暖，合作共贏，并通過商業(yè)聯(lián)盟，資金眾籌，倉儲服務，物流服務等方式使資源效率最大化而建立平臺。
如果不向上下游延伸，經銷商則需要強化自身能力建立平臺，其策略是強化自身在商貿運營中的管理水平以及策略制定及執(zhí)行能力，通過為平臺客戶提供管理及策略建立平臺。
需要注意的是，為了建平臺而建立平臺是沒有實際意義的，平臺建立的前提同樣是通過對平臺客戶的價值鏈的重新整合，從而建立起一個新的價值鏈系統(tǒng)。
經銷商價值重塑方向之二：圍繞互聯(lián)網的價值重塑
通過自建或整合終端，打通線上線下，線上引單，線下體驗加配送。減少中間環(huán)節(jié)，滿足消費者在價格上超值體驗，從面實現(xiàn)價值鏈重構與增值�？梢砸再Y源整合為主導進行價值重構，通過信息(線上APP)手段，整合即有渠道客戶資源，提高客戶車輛、倉儲、人員的運營效率，從而實現(xiàn)價值鏈重構與增值。
這方面的成功案例是怡亞通。該公司積極推動中小零售商轉型升級的實踐探索，通過構建o2o中小零售商聯(lián)盟，打造中國最強地面分銷網絡，打通線上線下o2o全渠道運營，推動零售商盈利模式生態(tài)化，助力中小零售商做大做強，從而構筑良好的中國流通行業(yè)供應鏈生態(tài)圈，推動中國流通業(yè)轉型升級。
經銷商價值重塑方向之三：以消費者為核心的價值鏈重構
經銷商未來要做到以“終端為王”和“消費為王”為基點的產業(yè)價值鏈的延伸與平衡。
方式一：滿足個性化的產品或場景的消費者需求
方式二：滿足消費者除產品以外的超值服務
方式三：營造社群營銷的實力，滿足消費者深度體驗的需求
價值鏈轉型及增值活動是一個系統(tǒng)的工程，每一個關鍵點，每一個方式都不是完全孤立存的，而是相互融合，相互依存的。所以，經銷商在做好價值鏈重塑的過程中，不僅要找到自身的增值方向，更要有系統(tǒng)性思考。
