煙酒店的變化與小圈子現(xiàn)象

大環(huán)境是必須要正視的背景因素

2018年微觀經(jīng)濟環(huán)境或?qū)⒊掷m(xù)下行，賺錢有點難的感覺還會繼續(xù)下去，好的生意機會好像越來越少?7月2日再次(如圖)出現(xiàn)千股下跌的背后不光光是‘川普貿(mào)易戰(zhàn)鬧劇’之誘因，更深層次的本質(zhì)還是全社會、全行業(yè)、全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)優(yōu)化的繼續(xù)，及宏觀大經(jīng)濟環(huán)境對于非良性經(jīng)濟關(guān)系和諸多不良資產(chǎn)的持續(xù)性‘擠泡沫’;

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新終端將帶動新業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，并持續(xù)對老終端形成擠壓。前文筆者也對流通渠道老終端新勢力做出一些新形態(tài)的分類，如：‘名煙名酒店型終端、批發(fā)零售型終端、百年老店型終端、社區(qū)型終端、小店或便利終端’等在不斷適應(yīng)著經(jīng)濟變化的需求;并預(yù)言，在未來很長一段時間內(nèi)新興終端依然如雨后春筍般發(fā)展。例如：即時消費終端(即社區(qū)一體化終端，滿足便利新電商商務(wù)終端，24小時終端，多元化集合休息、餐飲、購物等多功能的消費需求終端是變革的新方向)、專門店型終端(即專一一個品牌或者一個品類的酒水專門店正在出現(xiàn)，他們本身就是給消費者的一種價值的區(qū)別對待的新終端方向)、自動售貨終端(即自動售貨終端、無人售貨終端將從成本和規(guī)模上消滅弱小差的老舊終端，并提供更自由的自動售貨功能的新終端方向)等新興終端將成為新需求方向�？傊�，老終端正面臨新危機、老終端正面臨新的分流;

傳統(tǒng)煙酒店業(yè)務(wù)量在下滑，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)模式關(guān)系的持續(xù)下滑。過去，煙酒店一直是傳統(tǒng)酒水企業(yè)的核心渠道，占據(jù)了諸多酒企60%以上的銷量份額，更企業(yè)對其的依賴度高達90%以上。不幸的是，傳統(tǒng)煙酒店的力量和市場地位卻是每況愈下。近年來煙酒店渠道的銷貨能力一直下降、銷售份額一直在下降，在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)很多過去具有大實力、大體量的煙酒店出現(xiàn)連續(xù)幾年沒有完成某某酒企廠家諸如‘聯(lián)營體、核心店、VIP店’的年度任務(wù)了，其年度利潤受到損失也是必然的;傳統(tǒng)煙酒店對消費者依賴程度一直在下降，過去煙酒店老板基本上推銷什么消費者購買什么，店內(nèi)的主顧是相對固定的、消費量是可預(yù)期的。但是，當下消費者品牌意識、自主意識在提升，煙酒店的引導(dǎo)消費能力在直線下降;相反則是傳統(tǒng)煙酒店渠道庫存一直居高不下、經(jīng)營成本一直在增長。。。

我們通過一些現(xiàn)象可以發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)煙酒店的業(yè)務(wù)模式正在發(fā)生著改變,利好的是同樣也萌發(fā)了全新生命力,其中小圈子現(xiàn)象成為新利潤的來源。

現(xiàn)象一，傳統(tǒng)煙酒店即缺錢又缺現(xiàn)金流，經(jīng)營面臨被動和挑戰(zhàn)。2017年最賺錢的可能是白酒股票，但絕不是白酒生意!更賺錢的可能是各種各樣的金融機構(gòu)，因為金融機構(gòu)是最會賺缺錢人的錢了!過去生意好的時候，偶爾會出現(xiàn)周轉(zhuǎn)不開的現(xiàn)金流問題，但是隨著煙酒店生意量、價齊降的現(xiàn)象的出現(xiàn)。缺錢變成了常態(tài);其中，煙草系統(tǒng)成為吸金老大，諸多煙酒店為了維持評級紛紛舉債訂貨。更是綁架了無數(shù)終端，讓其不堪其重，有開玩笑者云‘煙草要是賣酒絕對是老大中的老大’;名酒的振興使得名酒稀缺性凸顯，在名酒企業(yè)變成了最大的銀行，其吸金能力同樣不弱，全渠道都在為‘居高不下的酒價埋單’。還有就是無法處理的歷史賬務(wù)、庫存產(chǎn)品等等，太多的被動因素讓傳統(tǒng)煙酒店變的‘真的缺錢了’! 我們認為聰明的煙酒店老板都在降低庫存、減少人員開支、縮短賬期周期、重新梳理核心業(yè)務(wù);

現(xiàn)象二：暢銷酒利潤不足，雜牌酒無人問津，使其經(jīng)營更加困難。諸多酒企在三年前開始了戰(zhàn)略調(diào)整、在兩年前開始了產(chǎn)品線調(diào)整、最近又在進行市場運營質(zhì)量的調(diào)整……未來，酒企的調(diào)整還將向更廣泛、深遠的領(lǐng)域進行，所以目前市場仍然處于‘波動期’，首當其沖并嚴重受到‘震蕩’的就是中下游的煙酒店這一類群體;我們認為聰明的煙酒店老板都自行的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適當?shù)奶岣呃麧櫵�平、避免在暢銷品方面發(fā)生沖突;

第一， 我們發(fā)現(xiàn)在全國酒企一片大喊砍條碼、條結(jié)構(gòu)、搶占次高端的風潮下，未來，市場上產(chǎn)品依然很多，但是真正能賣的動的產(chǎn)品就那么三兩個而已。煙酒店的經(jīng)營狀況會受到新的沖擊、存在新的風險，在此為煙酒店店主們做一個小小的預(yù)警吧!

第二， 我們發(fā)現(xiàn)小區(qū)域的特優(yōu)美酒企及省酒龍頭酒企的攻城略地使得，市場管控水平快速提高、品牌引導(dǎo)快速提升、消費者教育極速加強。未來，主流消費群體對品牌的認知水平和忠誠度將成為煙酒店賣‘非主線產(chǎn)品的’巨大風險!

第三， 我們對市場上的產(chǎn)品有這樣的認知分類：一類是名酒，自帶流量和銷量，皇帝的女兒不愁嫁。二類是暢銷品和品牌，消費者自點率極高，廠家、經(jīng)銷商、終端都不愁賣。三類是利潤型產(chǎn)品，過去這類產(chǎn)品到處都是，未來將舉步維艱。四類是補位產(chǎn)品或者老品牌的沉寂產(chǎn)品，逐步會淪為可有可無的地位，屬于不良資產(chǎn);從區(qū)域市場看，市場上的‘暢銷品牌’正在向1-3個優(yōu)質(zhì)品牌集中，暢銷產(chǎn)品向1-3有潛力、且價格帶有優(yōu)勢的大單品集中，品牌與產(chǎn)品雙相加成、會重疊;未來，暢銷品的集中化使得煙酒店的利潤會更加的透明，2018年的中秋雙節(jié)期間的酒水市場會表現(xiàn)更加明顯!

現(xiàn)象三，親戚幫、區(qū)域行幫式的煙酒店數(shù)量在萎縮，多因耗不起紛紛關(guān)店。打工潮返鄉(xiāng)加快，落葉歸根心切、回家置業(yè)光宗耀祖更是中國潛意識。群體性的遷徙或者流通會直接造成消費習(xí)慣的改變，直接影響銷售額，直接影響行業(yè)經(jīng)營格局。同時，對新的煙酒店核心競爭力發(fā)起挑戰(zhàn)。我們認為聰明的煙酒店老板都在苦練經(jīng)營內(nèi)功，提煉屬于自己的新商業(yè)模式，例如圈子營銷;

酒水行業(yè)內(nèi)比較有名的煙酒店行幫有很多，他們?yōu)橹袊�的酒行業(yè)團購?fù)卣埂⒀缦�維護及大宗貨流做出了巨大貢獻。其中河南煙酒店行幫、安徽煙酒店行幫、浙閔煙酒店行幫群體數(shù)量較大較廣;目前，煙酒店行幫的經(jīng)營整體面臨巨大考驗，上游供應(yīng)鏈優(yōu)勢被進一步弱化、太過逐利使其客戶群大量流失、老舊的 ‘老子天下第一思維’很難適宜新競爭環(huán)境。。。有時候，看似有著龐大的關(guān)系網(wǎng)、店面數(shù)量，其實這不是其核心競爭力。有時候，你會發(fā)現(xiàn)一墻之隔的兩家煙酒店兩級分化嚴重，生意也許就是冰火兩重，其實業(yè)務(wù)經(jīng)營單一、核心競爭力弱造成客戶群再次流失。有時候，看似拿下一單、小勝一局后，其實后繼競爭者要么在與其拼殺、要么就是在與你拼殺的路上。

煙酒店是時候進行一場圈子小革命了!

白酒的新需求和時代價值觀。白酒是非工業(yè)品、非生活必須品，而是精神必須品，我們需要這樣理解未來的酒水概念就對了!中國酒水消費者從物資匱乏到產(chǎn)品過剩，從認知盲目到理想消費，從收入低貧到對精神需求的富足要求。未來，酒水的需求量將急劇放大�？梢载撠熑蔚牡恼f還處于非管制類的精神必須品只有白酒了，白酒需求將隨著主流消費群體的精神新需求而進入嶄新的時代;

煙酒店的變化是適者生存的法則。目前，煙酒店的突破在于小圈子的初步建設(shè)。我們發(fā)現(xiàn)很多大型賣場或商業(yè)組織、新生業(yè)態(tài)(如一批具有全新品牌識別，店面整體形象表現(xiàn)郊好的，有一定管理能力的生鮮店、便利店、小吃店，其中連鎖類較多)都在自建群組、重視圈子工程。

煙酒店具有圈子構(gòu)建的先天優(yōu)勢。大圈子不如小圈子有效果，煙酒店的規(guī)模決定了圈子的規(guī)模，煙酒店優(yōu)勢在于其小更適合;圈子是共識的圈子，需要長期的時間和空間形成認知，需要共同的重疊加深粘性，煙酒店有廣泛的群體基礎(chǔ);圈子是活躍的，煙酒店有時間和經(jīng)歷有效把控圈子的活躍度; 圈子是快速需求和快速服務(wù)的共同體，煙酒店有輻射半徑、有機動能力、有自由空間，有有效的保障力度;總體來說，煙酒店的總體數(shù)量在減少，在受到新業(yè)態(tài)、新資本、新競爭的碾壓。圈子是可以成為煙酒店的新生意經(jīng)的，目前已經(jīng)做圈子的煙酒店都過的還不錯。

舉個小例子，一個聰明的小煙酒店老板聽說大家都在建群，在搞不清所以然的前提下就自發(fā)性的建了一個群，把‘店面群二維碼’打印出來貼在收銀機的背面就不管了……有意思的事情是,過一段時間等店老板再想起來這個事情的時候,進群一看自己都嚇一跳!發(fā)現(xiàn)群里人還真不少，大部分都是來店里的老主顧們。于是，煙酒店老板沒事就在群里聊聊天、吹吹牛，發(fā)發(fā)消息。后來有了第一單群內(nèi)生意，有了第一單新業(yè)務(wù)需求，有了第一次群成員聚會。這是一個簡單粗暴的例子，但是很真實，很有效!要強調(diào)的是群可以是圈子，但是圈子不單單是建一個微信群哦!

我們整理了一些關(guān)于煙酒店建設(shè)圈子的關(guān)鍵點提煉。希望煙酒店主能可以用圈子的思維認知白酒生意的價值所在。

關(guān)鍵一，圈子分內(nèi)與外，圈子里外怎樣認識白酒、怎樣認識屬于圈子的白酒這個是關(guān)鍵和重點。

關(guān)鍵二，什么是圈子?怎么理解圈子?圈子一直都有，不過在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的作用下功能全面、價值凸顯。實在搞不懂我們就這樣簡單去理解，圈子就是利益圈!其利益可以擴展為精神利益和金錢利益的兩個層面。

關(guān)鍵三，圈子內(nèi)部的合理利益再分配是圈子能夠良性生長的核心!這也是圈子穩(wěn)定、活躍、有效的法門。

關(guān)鍵四，圈子思維是共識與認知，共識是相同處、共同處、重疊處，認知是用相同處、共同處、重疊處進行的規(guī)范行為、意識規(guī)范和利益規(guī)范;引入煙酒店體系理解圈子，即是以煙酒店為主體進行圈子的建設(shè)、引領(lǐng)、管理和經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)。最后加上酒這個元素，用酒找到圈子內(nèi)各成員的相同處、共同處、重疊處就可以了!

對如今的商業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了革命性的促進作用!千億小米的成功在于米粉，而不是‘雷布斯’，于是小米重心放在對米粉的教育和服務(wù)上來，米粉更是用米粉精神的共振效應(yīng)回報了小米，成就了小米幾何級增長的奇跡!作為酒水從業(yè)者的一個成員，我們做不了那么‘大’，但是我們可以‘小’，做的‘小而美、小而優(yōu)、小而強’。

煙酒店作為酒水核心渠道, 以前是團購業(yè)務(wù)、宴席業(yè)務(wù)的控制者。在新的大經(jīng)濟環(huán)境下，煙酒店需要更多的機會和有商機。圈子現(xiàn)象值得煙酒店從業(yè)者去細心研究，合理運用，以實現(xiàn)財富的增值!

故,筆者加以推薦之!