大酒廠金牌區(qū)域經(jīng)理眼中最有效的終端鋪市八形式

終端，是酒水銷售最后一個(gè)環(huán)節(jié)，直接影響產(chǎn)品的銷售和消費(fèi)者的選擇。終端的鋪市是產(chǎn)品得以流速式運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，也是產(chǎn)品在市場(chǎng)生存的基本保障。

近日，作者在湖南市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，偶遇一位在酒水行業(yè)十多年，被各大酒廠搶奪的金牌區(qū)域經(jīng)理，在與其的交流中，總結(jié)出了個(gè)人認(rèn)為較為有效的八種鋪市方法，以供大家分享。

1.破1到破3再到破5

這種形式主要用于銷售較好、地理位置較優(yōu)的終端店，并且商家對(duì)于進(jìn)貨處于猶豫的狀態(tài)采用的鋪市方法。在和終端老板的溝通的時(shí)候，抓住老板不想投入太大資金，但又想賺錢的想法。

先和終端老板溝通讓終端老板進(jìn)一件貨，即是破1;待終端老板銷售完以后，再次溝通，將第一件進(jìn)貨產(chǎn)品的貨款退換給客戶，但要求客戶再進(jìn)3箱貨，即為破3;在客戶將產(chǎn)品銷售完3箱的時(shí)候，出臺(tái)更具備吸引力的5箱政策或者專柜陳列政策，即為破5.在這其中產(chǎn)品如何銷售，可采取刮獎(jiǎng)，買贈(zèng)，消費(fèi)者促銷多種形式開展。以小到大，徐徐漸進(jìn)的形式開展終端鋪市。

2.大件大獎(jiǎng)，終端展示鋪市法

湖南市場(chǎng)是全國(guó)白酒消費(fèi)較高的市場(chǎng)，“愛(ài)面子，高消費(fèi)”一直白

酒消費(fèi)的趨勢(shì)。湖南酒鬼內(nèi)品優(yōu)級(jí)商家，開展消費(fèi)者“購(gòu)酒送山地車”活動(dòng)。

前期在鋪市過(guò)程中，商家首先采購(gòu)一定數(shù)量的山地車，然后在終端鋪市過(guò)程中直接將自行車拜訪在店內(nèi)或者店門口，給消費(fèi)者一種視覺(jué)沖擊感，同時(shí)要求產(chǎn)品專柜陳列。

消費(fèi)者在選購(gòu)白酒產(chǎn)品的時(shí)候，無(wú)論是否選擇本品牌都會(huì)有意無(wú)意的問(wèn)一句：“這個(gè)活動(dòng)怎么參與?”。待終端老板給消費(fèi)者解釋后，很多消費(fèi)者都感覺(jué)還可以就選擇了此產(chǎn)品。給消費(fèi)者留下深刻的印象，提升了消費(fèi)者積極性，終端進(jìn)貨豈不是理所當(dāng)然。

3.貨款分期，銀行卡返陳列費(fèi)

陳列送酒一直是企業(yè)和商家較為習(xí)慣用的方式和套路，因?yàn)樗途瞥杀据^低，并且可以增加終端商的產(chǎn)品庫(kù)存，增加終端老板推薦。

但隨著終端老板對(duì)于此種方式的“麻木”，現(xiàn)金陳列費(fèi)成為他們的核心需求，目前湘窖和開口笑等品牌均開展“陳列返現(xiàn)金”的活動(dòng)，主要是在店面按照要求和比例陳列以后，終端老板只需要提供一張自己的銀行卡，每月定時(shí)將陳列費(fèi)打款至銀行卡。

周期最少三個(gè)月，最長(zhǎng)1年。當(dāng)然，這些也需要一定銷量的限制，每月有一定比例的進(jìn)貨額。

4.購(gòu)酒送協(xié)銷員，直到二次進(jìn)貨

終端老板不進(jìn)貨主要原因是怕賣不掉，砸自己手里，而不是說(shuō)就酒難賣，沒(méi)利潤(rùn)。

鄭州鞏義某商家，主要經(jīng)營(yíng)河南區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，在鋪市前期，經(jīng)銷商出臺(tái)“購(gòu)酒送促銷員，直到二次返單”的鋪市政策，要求在終端鋪市后，業(yè)務(wù)員作為駐店協(xié)銷人員，到店內(nèi)進(jìn)行助銷，不僅僅是品牌的協(xié)銷人員也要充當(dāng)終端店的店員，幫助客戶賣貨，直到客戶二次返單以后才可以離開。

這樣既幫助了客戶賣酒，又產(chǎn)生了二次返單。部分較為“難纏”的終端老板被一一搞定。

5.包量返點(diǎn)，坎集獎(jiǎng)勵(lì)鋪市

包量返點(diǎn)是指終端店達(dá)到一定銷售量或銷售額而給予店老板一定范圍類的物資獎(jiǎng)勵(lì)(含返現(xiàn)、贈(zèng)酒、贈(zèng)物等)。最好設(shè)置三個(gè)坎級(jí)，分為高、中、低三個(gè)坎級(jí)。適應(yīng)不同老板的不同需求，獎(jiǎng)勵(lì)可以以大獎(jiǎng)為主，比如旅游、成品大酒、回廠旅游、現(xiàn)金等，吸引終端老板得大獎(jiǎng)多賣貨。

6.回收箱皮，箱箱有禮，回收盒蓋，蓋蓋有錢

回收箱皮和回收盒蓋對(duì)于終端鋪市來(lái)說(shuō)，方式傳統(tǒng)，操作簡(jiǎn)單，效果較好，投入偏低。終端回收一個(gè)箱皮獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者10元，然后經(jīng)銷商給予終端商20元再次回收，額外有10元獎(jiǎng)勵(lì)。

增加終端商整箱銷售的積極性。對(duì)于盒蓋回收，力度可以加大一些，主要用于中高端酒產(chǎn)品，有操作的空間。例如湖北某品牌，從消費(fèi)者回收、終端商回收、業(yè)務(wù)員回收、經(jīng)銷商回收均制定了詳細(xì)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，增加各個(gè)環(huán)節(jié)的積極性，提升市場(chǎng)鋪市和動(dòng)銷。

7.業(yè)務(wù)員鋪市競(jìng)賽，給予終端開發(fā)獎(jiǎng)

鋪市競(jìng)賽是一種提升業(yè)務(wù)員積極性的階段性鋪市工作，在正常薪

酬待遇之下，再次給予一定的終端開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)可以為現(xiàn)金、實(shí)物、旅游、團(tuán)圓飯等。商家可以根據(jù)自己的資源和實(shí)力制定獎(jiǎng)勵(lì)政策�？梢砸蚤_發(fā)終端數(shù)量和回款金額兩種參考依據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)終端有效鋪市。

8.死磨硬泡、打死不放棄的鋪市

這種鋪市形式是作者在走訪市場(chǎng)中總結(jié)的一種鋪市方法。此方法具有成本低、周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。主要用于政策力度低、競(jìng)品市場(chǎng)表現(xiàn)明顯、廠價(jià)投入少、經(jīng)銷商實(shí)力差的品牌。

只能靠自己的臉皮厚、打死都要進(jìn)店的精神開展鋪市。曾經(jīng)作者見(jiàn)過(guò)一個(gè)五糧醇業(yè)務(wù)員跑一個(gè)終端27次，最后客戶出于“同情”心理，進(jìn)了三件酒。但經(jīng)過(guò)本品牌的市場(chǎng)運(yùn)作和商家、業(yè)務(wù)人員的努力，本店已經(jīng)成為本市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶，銷量較為穩(wěn)定。

以上是作者總結(jié)的幾種個(gè)人認(rèn)為還較為有效的鋪市手段，除此之外還有專柜陳列、捆綁進(jìn)店、置換進(jìn)店、氛圍包裝進(jìn)店、門頭更換進(jìn)店等策略，都是較為有效的手段。

沒(méi)有那么多創(chuàng)新的模式，也沒(méi)有那么多“稀罕”的策略，都是在傳統(tǒng)方式上加以優(yōu)化，制定適合自我市場(chǎng)的策略，最后達(dá)到鋪市的目的。
(文/ 盛初趙海永)