名酒企業(yè)弱勢品牌區(qū)域市場突圍五大步

白酒市場分化在2020年會強烈產(chǎn)生：競爭基本是名酒不斷下沉，份額整合的階段;這輪基本是“名酒新周期、醬酒品類周期”的發(fā)展;名酒企業(yè)擁有著成熟的釀酒技術(shù)，專業(yè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)流水線，幾乎所有經(jīng)銷商，零售商等渠道終端，資金實力雄厚，占據(jù)著市場主流廣告資源可以及時快速高效的對品牌進行曝光!名酒企業(yè)強勢品牌集中度在提升，白酒行業(yè)進入整合與淘汰時期，中小酒企舉步維艱，而處于名酒企業(yè)下的弱勢品牌的發(fā)展也越加艱難。那么名酒企業(yè)弱勢白酒品牌應(yīng)該如何突圍呢?

1、發(fā)揮品牌優(yōu)勢：借勢+造勢，提升區(qū)域市場聲量

品牌借勢：名酒企業(yè)弱勢品牌尋求借勢突破必須緊跟優(yōu)勢主品牌活動步伐，首先篩選優(yōu)勢主品牌近期或下一階段市場品牌宣傳營銷活動方案，進一步梳理出符合本品牌發(fā)展要素、在資金允許范圍內(nèi)實現(xiàn)活動嫁接，將主品牌的相關(guān)造勢活動同本品牌鏈接起來，同時在本品牌的借勢活動中要以精簡、聚焦為原則通過更少的市場投入增加本品牌更大的市場聲勢，以便于在本區(qū)域的招商、市場網(wǎng)點開發(fā)、產(chǎn)品賣點提煉、品牌市場活動等方面給合作伙伴、消費者一個強有力的表述。

品牌升級造勢：為邁向名酒企業(yè)優(yōu)勢品牌而努力：要想有大的突破，則需要向優(yōu)勢品牌看齊，學(xué)習(xí)優(yōu)勢品牌的發(fā)展之路，復(fù)刻借鑒;而這也是相對弱勢品牌實現(xiàn)升級的最好途徑。當然，這個目標是比較難實現(xiàn)的，所以需要不斷的強化品牌宣傳，要在資金可控的情況下，持續(xù)的向全國市場投放一定比例的廣告費用，要在區(qū)域外市場尋找合適的城市作為樣板市場、重點市場打造，通過以點帶面的方式逐步擴大產(chǎn)品的品牌力和渠道網(wǎng)絡(luò)體系。

2、結(jié)合產(chǎn)品精準營銷定位：細分區(qū)域市場類別、消費人群定位

本土市場：通過優(yōu)質(zhì)的政商關(guān)系和渠道掌控力，進一步鞏固本土市場份額，打擊主競品、名優(yōu)酒企的騷擾，進一步維護好本土市場的霸主地位(隨時關(guān)注主競品營銷策略，隨時做好應(yīng)對方案，確保長期龍頭地位不動搖)，同時，在品牌宣傳上做到渠道全覆蓋，牢牢鎖定消費者的心智;

樣板市場：通過良好的政商關(guān)系、渠道掌控力，進一步擴大市場份額，封鎖主競品、名優(yōu)酒企的促銷活動。同時通過核心渠道的示范戶簽訂捆綁核心渠道，通過全覆蓋的市場氛圍營造傳播熱銷氛圍，針對消費者開展多層次、領(lǐng)域的產(chǎn)品體驗活動，不斷加深和消費者的粘性，同時通過多種團購模式、促銷方式切入消費者的各個消費領(lǐng)域，達成處處有我品，場場喝我品的視覺感受;

重要市場：通過核心渠道的大力開發(fā)、一般渠道的快速建立，快速打造優(yōu)質(zhì)渠道和優(yōu)質(zhì)二批商，結(jié)合各方力量快速形成市場氛圍、銷售體現(xiàn)。通過利潤分享、返點的模式將優(yōu)質(zhì)渠道捆綁在我品的戰(zhàn)車上;同時通過市場人員的不斷深入客情維護，深挖市場;通過團購人員的努力開拓，強化市場份額;通過品牌的塑造和傳播、消費者品鑒會的開展等爭強我品的品牌力。最終通過一個階段的全方位運作，形成整個渠道熱銷氛圍和銷售起量;

一般市場：通過合作當?shù)氐膬?yōu)質(zhì)渠道、團購商等，快速切入市場，通過階段性促銷、創(chuàng)新型營銷模式等達到銷售目標(開發(fā)市場成本投入需要慎重)。名酒弱勢品牌的產(chǎn)品在區(qū)域市場的突破上更重要的是定位決策的精準聚焦，將品牌的獨特的銷售主張是否真正地深入到了消費者的心智空間，將目標消費者轉(zhuǎn)化為忠實擁護者。

3、迎合區(qū)域市場人文特點：酒文化、飲食文化，生活習(xí)慣，塑造歸屬感

包裝突圍：白酒市場消費選擇中，包裝因素是最為重要的一環(huán)，在沒有真正體驗產(chǎn)品之前，如何選擇一款白酒產(chǎn)品，在包裝方面必須體現(xiàn)出高端感、同時在產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格上、必須凸顯產(chǎn)品文化特性即產(chǎn)品特點、亮點;在產(chǎn)品形象上抓住消費者的視覺中心。

產(chǎn)品突圍：產(chǎn)品的質(zhì)量、口感、香型、度數(shù)等諸多因素組成的突圍，質(zhì)量是產(chǎn)品之根，消費者對產(chǎn)品的消費歸根結(jié)底最終還是要回歸到產(chǎn)品品質(zhì)這一最原始屬性上;而隨著當今消費結(jié)構(gòu)的升級理性消費的觀念越來越占據(jù)消費選擇的主導(dǎo);在理性消費的前提下對產(chǎn)品質(zhì)量的要求就越來越高。白酒產(chǎn)品在口感、香型、度數(shù)、飲后的舒適性、健康性就變得更加重要，為迎合和滿足各個層面上的消費者的現(xiàn)實需求，白酒在產(chǎn)品上就要花費更多的力氣。

文化個性突圍：品牌的個性化與文化的表達，凸顯自身的產(chǎn)品調(diào)性;隨著消費結(jié)構(gòu)的升級，對白酒品牌的精準定位要求也越來越高，眾多白酒品牌已經(jīng)考慮在白酒的個性化與差異化的發(fā)展道路上尋求突破，在當下個性化營銷存在激烈的白酒行業(yè)中突圍，品牌的個性化賦予了產(chǎn)品本身更多的感情上的內(nèi)容，進而拉進產(chǎn)品與品牌，品牌與消費者之間的距離，在區(qū)域市場市場內(nèi)打造屬于本區(qū)域市場所獨有的產(chǎn)品。進一步使產(chǎn)品向特產(chǎn)轉(zhuǎn)化，塑造產(chǎn)品在區(qū)域市場的的歸屬性、歸屬感。

4、點位聚焦：聚焦資源打精準渠道戰(zhàn)

盡管名酒企業(yè)弱勢品牌的高端產(chǎn)品在市場上處于弱勢地位，但品牌的影響力在特定區(qū)域還是有一定的存在氛圍，雖然在整體市場上品牌聲量有限，但在特定的區(qū)域或渠道上總是能發(fā)現(xiàn)其放大的品牌影響力和價值力，讓其在整個激烈競爭的市場中站住一席之地;名酒企業(yè)的弱勢品牌大的市場突圍必須在力所能及的勢力范圍內(nèi)進行。最佳的范圍就是企業(yè)所在區(qū)域，即大本營市場(可控性、可操作性、可復(fù)制性)，弱勢品牌的突圍不僅是在區(qū)域上實現(xiàn)突圍，在區(qū)域上的突圍只是提供了市場操作的便利性、信息資源的廣泛性，真正實現(xiàn)弱勢品牌的突圍還表現(xiàn)在品牌本事所涉及的產(chǎn)品、包裝、價格以及個性上的突圍。

弱勢品牌參與激烈的市場競爭，往往會出現(xiàn)企業(yè)的資源跟不上，無法和全國性品牌和區(qū)域強勢品牌抗衡的情況;不參與激烈的市場競爭，品牌便龜縮在市場的角落里，僅憑借著小區(qū)域消費者情感根基和自己原有的銷售市場終端苦海維持生計。因此，尋找弱勢品牌適合的市場空間便是弱勢品牌突圍的關(guān)鍵一步。一方面，在穩(wěn)固已有消費群的前提下，著重培養(yǎng)年輕消費群的感情歸屬;另一方面，在現(xiàn)有市場拓展方面，篩選出最符合本品牌市場運作銷售渠道，并強化該渠道在白酒市場中的渠道地位。聚焦資源占領(lǐng)核心渠道是弱勢品牌的生存要害。弱勢品牌本身擁有的資源不多，可以借助的市場資源也不多，只能選擇以退為進的市場策略。占領(lǐng)單一渠道可以有效地集中資源，通過資源的聚焦，發(fā)揮有限資源的最大效能，在該渠道中占領(lǐng)制高點，形成自己獨特的品牌競爭力。

5、市場營銷推廣：輕資產(chǎn)、重營銷

當下白酒銷售通路的變革隨著經(jīng)濟大環(huán)境的轉(zhuǎn)變正在隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展迎來重大變革，信息化時代的當下，傳統(tǒng)通路的運作模式已經(jīng)在面臨著發(fā)展的瓶頸期，增加銷售通路，縮短路徑長度，減少交易達成的中間環(huán)節(jié);增加通路利潤，讓利消費者和合作伙伴。實現(xiàn)酒水市場輕資產(chǎn)、重營銷的經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

輕資產(chǎn)、重營銷：即使是名酒企業(yè)在區(qū)域市場首先考慮的也是如何活下去，然后才考慮發(fā)展，而要解決活下去的最行之有效的方式應(yīng)該是輕資產(chǎn)，重營銷。

輕資產(chǎn)：除了必要的產(chǎn)品品質(zhì)改良投入等之外，盡量減少一切其他固定資產(chǎn)投入，確保流動資金的充足;同時對于整個經(jīng)營過程中，非營銷方面的投入都需要慎重。重營銷：一切內(nèi)部的投入皆為成本，收益都在外部。所以要集中有限的資源把各項費用投入到營銷上來(開發(fā)邊界市場投入費用、核心終端的維護費用、產(chǎn)品運動促銷費用、新營銷模式創(chuàng)新費用等等)，當然這里說的重營銷并不是說無限制的投入營銷費用，而是以銷售結(jié)果為目的的投入各項營銷費用，一定要和業(yè)績掛鉤，拒絕無效的亂投費用。

總之，名酒企業(yè)弱勢品牌要想在區(qū)域市場實現(xiàn)突破，要結(jié)合自己的各方面優(yōu)勢，快速應(yīng)對，結(jié)合所選市場白酒行業(yè)消費特性，合理規(guī)劃市場攻堅重點;同時要開源節(jié)流，要以績效為導(dǎo)向，以效率為原則的科學(xué)管理方式，將企業(yè)發(fā)展到更合理狀態(tài)，才能應(yīng)對各種突發(fā)情況。