多元化打造區(qū)域樣板市場(chǎng)

樣板市場(chǎng)，也叫榜樣市場(chǎng)，顧名思義，就是指企業(yè)產(chǎn)品銷售形勢(shì)最好，并且該營(yíng)銷方式具有可復(fù)制性的代表性市場(chǎng)。這樣的市場(chǎng)一般來說在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)品牌中處于前列、市場(chǎng)影響力大、產(chǎn)品知名度高，經(jīng)銷商能夠充分理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，并能夠跟上企業(yè)的發(fā)展步伐，能夠積極主動(dòng)認(rèn)真負(fù)責(zé)地配合企業(yè)執(zhí)行好營(yíng)銷推廣策略，并能立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)因地制宜地搞一些拉動(dòng)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)和品牌維護(hù);負(fù)責(zé)該區(qū)域的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀、戰(zhàn)斗力強(qiáng)，企業(yè)和經(jīng)銷商都能達(dá)到雙贏。

這樣的市場(chǎng)是所有企業(yè)在銷售中所追求的目標(biāo)，但其形成卻決非一念之先、一招之精、一日之功，它是一個(gè)細(xì)致扎實(shí)、連貫綜合的堆砌，更是一個(gè)冥思苦干、巧干、實(shí)干的結(jié)晶，它有精挑細(xì)選的謹(jǐn)慎、有水到渠成的功到自然、更有風(fēng)里來雨里去、早出晚歸的艱辛。樣板市場(chǎng)的打造要求市場(chǎng)操盤手具有高超的營(yíng)銷技能、吃苦耐勞的優(yōu)良品質(zhì)。根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)狀況，總結(jié)了一下八點(diǎn)。

第一步：廣撒網(wǎng)逮大魚

到一個(gè)市場(chǎng)，別人的看法與評(píng)價(jià)盡管重要，但也要清醒地認(rèn)識(shí)到這對(duì)己而言皆為道聽途說。要建立極度的清醒與自信，立足自己、立足市場(chǎng)、立足企業(yè)。首先要作好扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查(消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式，區(qū)域的市場(chǎng)容量，把大區(qū)域劃分成小塊后“解剖麻雀”，剖析區(qū)域內(nèi)競(jìng)品的銷售情況及操作方式，收集詳實(shí)的客戶資料(實(shí)力、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、發(fā)展空間、經(jīng)營(yíng)理念)，結(jié)合本公司產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，看自己的產(chǎn)品對(duì)該經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的互補(bǔ)性，深入分析、綜合衡量，挖掘潛在客戶。

第二步：點(diǎn)上做強(qiáng)

核心關(guān)鍵詞：核心店提高鋪市率，主要針對(duì)的是區(qū)域目標(biāo)樣板市場(chǎng)中空白的網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)過基礎(chǔ)工作的梳理，對(duì)已經(jīng) 進(jìn)貨的網(wǎng)點(diǎn)開展核心店的建設(shè)工作，目的是在區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷的突破口，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在小區(qū)域讓消費(fèi)者達(dá)到高頻次購(gòu)買的效應(yīng)，具體步驟為:>>>>

核心店的選擇：

第一，在核心店的選擇上，首先要考慮那些產(chǎn)品自上市以來累計(jì)銷量排名靠前的門店(主要考 量因素); 第二，要重點(diǎn)考察哪些在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，主要競(jìng)品銷量靠前的門店;第三，可以選擇那些店面內(nèi)有白酒銷售但無強(qiáng)勢(shì)代理品牌的門店; 第四，門店面積一定要達(dá)到營(yíng)業(yè)面積 50 平米以上。>>>>

核心店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：

門店形象是吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的重要因素，直接體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)品牌內(nèi)涵，展現(xiàn)了終端網(wǎng)點(diǎn)的實(shí) 力。做好門店建設(shè)，就要從兩個(gè)方面著手。一方面，要做好專柜陳列。核心店里要設(shè)有兩個(gè)貨架(如收銀臺(tái)右手邊，豎立兩個(gè)貨架)進(jìn)行陳列。陳列產(chǎn)品 20 瓶(每層 4～5 個(gè)面)。同時(shí)，廠家要對(duì)簽署陳列的終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拍照存檔(門頭 一張、貨架一張)，由區(qū)域酒企督導(dǎo)部的負(fù)責(zé)人跟進(jìn)核查。 另一方面，要循序漸進(jìn)，做好核心店建設(shè)進(jìn)度。

第三步：推拉結(jié)合

核心關(guān)鍵詞：每月一會(huì) 但凡產(chǎn)品能夠產(chǎn)生持續(xù)動(dòng)銷，基本上都滿足了終端的利益和情感法則。為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷，區(qū)域酒企應(yīng)借助每月一會(huì)的機(jī)會(huì)，向區(qū)域內(nèi)所有能夠持續(xù)動(dòng)銷的核心網(wǎng)點(diǎn)，增加終端推力。>>>>

每月一會(huì)的執(zhí)行：

區(qū)域酒企要針對(duì)簽約核心網(wǎng)點(diǎn)，篩選出完成累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)最低坎級(jí)的終端門店，加上沒有簽訂累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議的但是達(dá)到累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議最低坎級(jí)的終端門店，集體邀約開展小型答謝會(huì)。 >>>>

會(huì)議流程：

首先，廠家代表講話，傳達(dá)廠家近期的市場(chǎng)策略和今后規(guī)劃，表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商;其次，經(jīng)銷商代表講話，向與會(huì)經(jīng)銷商分享經(jīng)驗(yàn); 再次，答謝宴席開始，進(jìn)行文藝表演; 最后，進(jìn)行抽獎(jiǎng)。

第四步:無處不在

核心關(guān)鍵詞:宣傳物料區(qū)域酒企對(duì)樣板市場(chǎng)的打造，不僅可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和核心網(wǎng)點(diǎn)的聚焦，而且可以圍繞店內(nèi)店外 開展相對(duì)匹配的氛圍宣傳，而這種氛圍宣傳以比較常見的物料張貼和門頭制作為主。>>>>

室內(nèi)氛圍的營(yíng)造

在相關(guān)門店內(nèi)，張貼 POP 海報(bào)、推拉貼、腰線張貼等，同時(shí)，要做好專柜價(jià)簽的統(tǒng)一擺放。>>>>

室外氛圍的營(yíng)造

區(qū)域酒企對(duì)位置好、店面較大的核心店，原則上進(jìn)行門頭制作，門頭制作的材料根據(jù)原有門 頭情況和店面情況而定，具體材質(zhì)上報(bào)市場(chǎng)部，進(jìn)貨金額為門頭制作費(fèi)用的兩倍。通過以上四招，可以為樣板市場(chǎng)的第一階段打造奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但樣板市場(chǎng)打造的核心關(guān) 鍵是這些動(dòng)作能夠真正的落到實(shí)處并且能夠持續(xù)的堅(jiān)持執(zhí)行，無需太多花哨的形式。 區(qū)域酒企只需將看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作執(zhí)行到位，分階段進(jìn)行指標(biāo)的修復(fù)。

隨之帶來的樣板市場(chǎng)打造，給企業(yè)帶來的不僅是市場(chǎng)產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷，而且是一套可供推廣和復(fù)制的成功模式。

第五步：重心下沉抓終端

一級(jí)經(jīng)銷商解決后(骨干人員負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的推廣)，要利用好他的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，讓最好的網(wǎng)絡(luò)以最好的銷售狀態(tài)來銷售自己的產(chǎn)品。對(duì)于銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱地區(qū)要進(jìn)行再規(guī)劃再布局。構(gòu)建好銷售網(wǎng)絡(luò)，更要維護(hù)好銷售網(wǎng)絡(luò);要經(jīng)常性地拜訪銷售網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，要及時(shí)幫其解決，力求使其滿意。拜訪時(shí)要重復(fù)性地介紹本公司及公司產(chǎn)品，并要做好終端市場(chǎng)的生動(dòng)化建設(shè)。銷售網(wǎng)點(diǎn)的門店招牌要顯眼、美觀、大方，店外產(chǎn)品宣傳條幅要生動(dòng)，店內(nèi)產(chǎn)品的擺放要有利于銷售位置，還要讓銷售員的介紹熟練、專業(yè)。對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)還要有一個(gè)有效的管理或推動(dòng)的方式，配合總經(jīng)銷根據(jù)實(shí)際情況制定一系列切實(shí)可行的激勵(lì)措施，在市場(chǎng)淡季要搞一些產(chǎn)品宣傳介紹活動(dòng)，在市場(chǎng)旺季要有巧妙而實(shí)用的促銷活動(dòng)，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)上的缺陷要及時(shí)給予指出并盡快拿出解決方案，對(duì)于市場(chǎng)信息要與其及時(shí)溝通(尤其是市場(chǎng)開始和結(jié)束時(shí))，讓銷售網(wǎng)點(diǎn)感覺到我們的支持，使其與我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷人員建立良好的感情。對(duì)于消費(fèi)群體也要有相應(yīng)的攻心措施，尤其是搞一些他們喜歡的銷售方式。

同時(shí)要增強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的洞察能力和控制能力。總之要通過以上方式，使銷售渠道更暢通，讓消費(fèi)者看到的是我們的產(chǎn)品、讓消費(fèi)者聽到的是我們的產(chǎn)品、讓消費(fèi)者想到的是我們的產(chǎn)品、讓消費(fèi)者購(gòu)買的是我們的產(chǎn)品、讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的還是我們的產(chǎn)品。

第六步：推陳出新做牽引

在與經(jīng)銷商合作一段時(shí)間后，公司的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品的隱性特點(diǎn)、我們的市場(chǎng)操作思路，他都了如指掌，可能會(huì)失去新鮮感，甚至出現(xiàn)一定程度上的合作疲勞。此種情況下，我們要有清醒的認(rèn)識(shí)，先從自身找原因，是不是我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)，是不是我們的銷售政策有了問題、是不是我們的溝通上出現(xiàn)了問題，找出問題馬上整改。另外在服務(wù)上要注意跟上市場(chǎng)的步伐，在產(chǎn)品上要有合理適度的更新?lián)Q代，針對(duì)消費(fèi)群體的隱性訴求要有一個(gè)細(xì)致的了解掌握，并從產(chǎn)品突破、銷售服務(wù)上先行一步，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。

第七步：真誠(chéng)呵護(hù)勤澆灌

合作成功后會(huì)有一個(gè)磨合，也是一個(gè)再認(rèn)識(shí)的過程。合作的過程中不可避免地存在沖突和分歧，一定要本著平常心來對(duì)待，并要換位思考。真心交真心、真誠(chéng)換真誠(chéng)(當(dāng)然，在一些問題上也不能過度誠(chéng)實(shí))。合作關(guān)系建立之后，要從工作上配合，從生活上關(guān)心，在經(jīng)營(yíng)中常常換位思考，讓經(jīng)銷商意識(shí)到通過與我們合作，不僅得到了豐厚的回報(bào)，更抬高了身價(jià)，滿足“心理虛榮”，這樣一來，經(jīng)銷商的銷售積極性必然被充分調(diào)動(dòng)，義無反顧上井岡的干事豪情油然而生。

第八步：金誠(chéng)所至金石為開

通過前七步的循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，銷量的提升是順其自然，樣板市場(chǎng)的打造就水到渠成。相信收獲的不僅是經(jīng)銷商，還有我們營(yíng)銷人員自身能力綜合素質(zhì)的提升，更有企業(yè)品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起。

總之，區(qū)域樣板市場(chǎng)不是一日打造而成的，需要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷地、多元化地努力而成功的。各地的區(qū)域樣板市場(chǎng)打造或有不同，但從本質(zhì)上來說并沒有太大的區(qū)別，從一開始的廣撒網(wǎng)撈魚，廣泛的鋪貨進(jìn)店，到接下來的點(diǎn)上做強(qiáng)，選出其中的優(yōu)質(zhì)店、核心店，再到接下來的推拉結(jié)合、無處不在，開始做區(qū)域樣板市場(chǎng)的市場(chǎng)培育工作以及廣告宣傳工作，做好核心店的氛圍以及口碑營(yíng)銷工作，再到接下來的抓終端，將終端客戶牢牢把握在自己手里，并且可以輔助做一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等，最后就是要不斷的推陳出新，吸引消費(fèi)者，建議固定的品牌消費(fèi)群體，同時(shí)也保障消費(fèi)渠道的利潤(rùn)分配。

與此同時(shí)在整個(gè)樣板市場(chǎng)的打造過程中都需要配置相對(duì)應(yīng)的客情維護(hù)，保持一定頻率的上門拜訪及陳列維護(hù)，這對(duì)于把握市場(chǎng)行情和保持終端客情維護(hù)有很大作用，最終將這一切都努力堅(jiān)持下去，終會(huì)成功。多元化樣板市場(chǎng)打造，助力地方企業(yè)快速發(fā)展!