白酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的“哄”和“攏”

白酒的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)作為酒企酒商的重中之重，長(zhǎng)久以來(lái)一直備受重視。有行業(yè)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，團(tuán)購(gòu)渠道的銷(xiāo)售占據(jù)白酒整體銷(xiāo)售額的30%~40%，而且越是中小型酒企，團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的占比越大。針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象而言，政商務(wù)群體的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售模式全國(guó)各地各有不同，而不論是任何商業(yè)模式，在業(yè)務(wù)開(kāi)展中都呈現(xiàn)出“哄”和“攏”兩種狀態(tài)。

“哄”表示業(yè)務(wù)人員通過(guò)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售政策、后勤服務(wù)等，哄的客戶(hù)高興，從而達(dá)成交易。“攏”表示客戶(hù)利用自己的人脈資源，將意向的消費(fèi)客戶(hù)聚攏起來(lái)，共同消費(fèi)并推介產(chǎn)品，從而帶來(lái)更多的交易。

在我們所熟知的白酒盤(pán)中盤(pán)銷(xiāo)售模式中，誕生了如“后備箱工程”等的團(tuán)購(gòu)操作手段，使得一批酒企酒商獲得了階段性的成長(zhǎng)，同時(shí)也培養(yǎng)了許多優(yōu)秀的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員。而隨著政商務(wù)群體的消費(fèi)不斷碎片化，靠哄來(lái)實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展變得越來(lái)越困難。

原因一是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠維護(hù)的客戶(hù)數(shù)量有限，日復(fù)一日的維護(hù)總是針對(duì)同一批客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。

第二是維護(hù)客戶(hù)投入的成本居高不下，由于競(jìng)爭(zhēng)原因?qū)е卤仨毑粩嗟倪M(jìn)行高質(zhì)量的客戶(hù)維護(hù)，才能避免客戶(hù)被搶走。

第三是廠方業(yè)務(wù)和客戶(hù)之間始終存在立場(chǎng)，買(mǎi)賣(mài)的達(dá)成完全看客戶(hù)高興與否。

所以從“哄”發(fā)展到“攏”是應(yīng)對(duì)團(tuán)購(gòu)增長(zhǎng)困境最好的辦法，不僅能夠擴(kuò)大客戶(hù)群體，降低投入成本，更重要的是客戶(hù)之間的互相推介能夠極大的提高成交效率。

團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)想要達(dá)到“攏”的狀態(tài)，必須有一套與市場(chǎng)環(huán)境相配備的商業(yè)模式，將客戶(hù)發(fā)展成為廠家組織的一員，同廠家業(yè)務(wù)人員一樣，在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中不斷的獲得報(bào)酬，在市場(chǎng)的培育過(guò)程當(dāng)中不斷獲得激勵(lì)。這其中有幾點(diǎn)配套措施必不可少：

第一必須有一套精確的分利和返利機(jī)制，用于保障客戶(hù)的基本利益。

第二必須有保障產(chǎn)品持續(xù)產(chǎn)生銷(xiāo)售的動(dòng)力源，實(shí)際上由團(tuán)購(gòu)客戶(hù)出面形成產(chǎn)品首單銷(xiāo)售的效率是極高的，然而令客戶(hù)持續(xù)返單并不容易，這就需要一個(gè)粘性極高的動(dòng)力源，讓客戶(hù)不斷的想起，從而難以忘記。

第三必須有完善的服務(wù)機(jī)制，在提供基本的后勤保障之外，還有獨(dú)立安全的運(yùn)營(yíng)空間。

第四必須成為客戶(hù)的管家和教練。政商務(wù)客戶(hù)雖然有一定的社會(huì)影響力，但是缺少時(shí)間和銷(xiāo)售酒的經(jīng)驗(yàn)，所以我們的服務(wù)人員要適時(shí)的充當(dāng)主要客戶(hù)的管家和教練的角色。

任何團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)都是從哄開(kāi)始，向攏發(fā)展，聚攏客戶(hù)數(shù)量的多少，決定團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的強(qiáng)弱和成敗。這條業(yè)務(wù)模式的走向不是等待市場(chǎng)自然形成，而是酒企或酒商精密設(shè)計(jì)，通過(guò)業(yè)務(wù)之手去挖掘客戶(hù)潛力，從而逐步形成的。尤其是在當(dāng)下白酒行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，大多數(shù)區(qū)域性酒企的大本營(yíng)市場(chǎng)被一二線(xiàn)品牌完全拖住，無(wú)暇顧及大本營(yíng)以外的市場(chǎng)，然而沒(méi)有外圍市場(chǎng)的銷(xiāo)售支撐就無(wú)法實(shí)現(xiàn)匯量式增長(zhǎng)，對(duì)于區(qū)域性酒企來(lái)說(shuō)，如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)從“哄”到“攏”的轉(zhuǎn)變就顯得更為迫切。