新形式下的醬酒開拓之路

有一句話說的好，不管你信不信，反正我信了!

這幾年，醬酒的蓄勢、醬酒的風口、醬酒熱、醬酒火已經(jīng)像一枚重磅炸彈砸向我們的白酒行業(yè)，使原本的產(chǎn)品格局、運作模式、銷售方法都不斷迎接醬酒特有的模式?jīng)_擊，那么，作為新貴的醬酒企業(yè)們，該如何在濃香型市場堡壘的嚴密防護中，開拓屬于自己的道路呢?本文著重和您談?wù)勧u酒的運作新模式!

賦能好市場：全國化布局的側(cè)重和方向!

醬酒企業(yè)要想做全國化市場就需要知道，你的市場在哪里?該去哪里運作市場?全國有34個省級行政區(qū)，包含了23個省、4個直轄市、5個自治區(qū)以及2個特別行政區(qū)。在整個34個省級行政區(qū)中哪些適合現(xiàn)在就布局深挖，哪些作為醬酒培育市場去布局，這些都需要結(jié)合醬酒企業(yè)自身的規(guī)模和資金狀況來做好部署，既要量力而行，也要找準突破點，快速布局。

筆者認為：當前的全國化市場真正適合醬酒大運作的市場主要分布在山東、河南、貴州、陜西、廣東，五個大省。

山東、河南作為白酒消費大省，當?shù)仄放品倍�，但是真正品牌價值很高的白酒企業(yè)幾乎沒有，同時最近這幾年，山東、河南對于醬酒的接受程度非常高，已經(jīng)慢慢形成全民喝醬酒的良好氛圍，有數(shù)據(jù)表明，山東各地的本地酒企，都在布局醬酒市場，搶占醬酒市場份額，所以，目前的山東、河南市場已經(jīng)真正成為了醬酒企業(yè)的商家必爭之地。

而貴州作為醬酒的發(fā)源地更是全民喝醬酒的本土特色，但是因為茅臺系列酒、習酒的布局深厚，再加上金沙回沙酒等其他地方性醬酒的長期布局，以及當?shù)蒯u酒企業(yè)都有一定的市場規(guī)模和消費群體，使其他的醬酒難有作為，但作為醬酒的消費大本營，它的體量也是非常大的。

至于陜西、廣東2省對于醬酒的消費熱情也是在不斷地上升中，同時也具備了很大的上升空間，當然這些地方也是醬酒企業(yè)當下極力開發(fā)的市場，不僅是因為市場空間大，更多的還是消費者接受程度高，推廣阻力小。

我們不僅要看到全國市場中的部分城市對于醬酒的認可，同時也要知道有些市場是比較難操作的，比如號稱白酒行業(yè)東不入皖，西不入川安徽省和四川省，加上有洋河坐鎮(zhèn)的江蘇省。

作為醬酒企業(yè)要做全國化市場，運作安徽、四川、江蘇省是需要慎重考量的，當然不是說這些省份不適合做醬酒，只能說這些省份如果沒有特別好的產(chǎn)品、運作模式、銷售技巧是很難在這幾個地方大有作為，騷擾式的團購和企業(yè)定制肯定會有，但是大規(guī)模的市場布局、渠道運作難度可以說是非常之大，

比如說安徽省，古井、口子窖、迎駕、種子酒、宣酒五朵金花市值高，各渠道(酒店、中通、商超、團購各渠道全運作，費用支持大，客戶粘性強)布局嚴密，價格從40-400元布局了各個價格段，同時上游有各系列名酒支撐，下游又有文王貢、皖酒、牛欄山等填補，這些各價格端產(chǎn)品品牌、品質(zhì)在當?shù)囟家呀?jīng)被消費者普遍認可，想改變消費者心智是比較有難度的。

我們再說說四川省，四川是濃香型酒的圣地，五糧液、瀘州老窖、郎酒、劍南春、水井坊、沱牌酒業(yè)這些響當當?shù)拿�酒全部來自四川，可以說除了茅臺酒，其他沒有一個地方的酒文化有此地濃厚，當然更不要說這里出好酒了，所以哪怕是其他醬酒企業(yè)，哪怕酒質(zhì)再好，想要攻下四川這個地方，難度可想而知!

至于有洋河坐鎮(zhèn)的江蘇省，市場運作難度在于洋河在江蘇省的全渠道運作堡壘，再加上因為毗鄰安徽，安徽五朵金花在周邊的滲透式發(fā)展，以及江蘇當?shù)仄渌�酒企的深耕化布�?包括今世緣等產(chǎn)品)，導(dǎo)致江蘇的市場也是醬酒企業(yè)不好大面積進行各項渠道運作的根本原因所在!

賦予好模式

我們經(jīng)常說，醬香白酒和濃香型白酒或者其他白酒是有本質(zhì)區(qū)別的，這不僅體現(xiàn)在釀造工藝上，同時還體現(xiàn)在生產(chǎn)周期上，以及成本上!因為一個生產(chǎn)周期需要一年，加上儲存等流程最少需要五年的時間才能真正出一瓶好的醬酒，那么這就注定了醬酒不能按照我們傳統(tǒng)濃香型白酒的運營模式(依托酒店、中通、商超等相關(guān)渠道來不斷進行品牌塑造和渠道網(wǎng)絡(luò)的建立)，因為醬酒的稀缺性及醬酒成本的原因，醬酒不是很適合做整個市場的全渠道運作(全渠道運作需要大量的資金、大量的市場運作人才、大量的產(chǎn)品進行輔助銷售)，即使做了全渠道運作，醬酒的稀缺性會導(dǎo)致市場做的很好，結(jié)果無酒可賣的尷尬境地。

為此，對于醬酒的銷售模式我們更多的是結(jié)合醬酒的特性(消費者的高粘性，不可復(fù)制性)來市場的運作模式-------即品鑒會模式(會銷模式)+輕市場運作模式(團購商、專賣店模式)+異業(yè)聯(lián)盟模式。

品鑒會模式主要有幾種，一桌式品鑒會，幾十人的沙龍式品鑒會，以及大型品鑒會。

一桌式品鑒會主要就是通過私下一桌桌宴請的模式和潛在客戶、關(guān)鍵核心意見領(lǐng)袖增進感情，通過他們的品鑒，培育對于本品的粘性和忠誠度，既可以通過關(guān)鍵人獲取訂單，同時也可以通過關(guān)鍵人做到產(chǎn)品品牌宣傳、牽線搭橋的作用，以點帶面，將產(chǎn)品快速傳播出去。當然一桌式品鑒的好處是能夠點對點的和相關(guān)客戶、核心意見領(lǐng)袖做好溝通，能真正和客戶真正建立客情，不足是推廣面太窄，不能快速有效的進行市場運作。

幾十人的沙龍式品鑒會參會人員主要是通過前期摸牌、洽談的，或者通過其他核心意見領(lǐng)袖安排的潛在客戶，通過白酒蓄勢講座、政策ppt等相關(guān)專業(yè)性探討，分享的模式將企業(yè)的品牌進行傳播，同時通過相關(guān)的操作手段(包括會銷模式、中獎模式、利潤分成模式等)達成銷售成果。這種模式最大好處是人數(shù)較多，政策、促銷方案更加靈活，能夠比較直觀的傳播企業(yè)的優(yōu)勢和政策，如果操作得當，現(xiàn)場的成交氛圍也會比較好，同時因為人數(shù)不多，便于相關(guān)人員的管控，最大的弊端也就是傳播范圍不大，正常情況下影響力有限!

大型品鑒會(會銷模式)參會人員主要是意向客戶和相關(guān)人員，通過大型的蓄勢、政策講演，利用各種會銷模式的促銷手段(包括中獎模式、搭贈模式以及其他一切適合會銷的臨時促銷模式)達成銷售目的或品牌宣傳目的。這種模式因為人數(shù)較多(前期已經(jīng)達成基本合作意向，開答謝會+臨時促銷擴大銷售成果的不在此敘述)，客戶情況復(fù)雜等原因，導(dǎo)致客戶可控性低，加上人數(shù)眾多，現(xiàn)場控場人員如果安排不好，成交效果不一定非常好，當然最大好處是品牌宣傳效果相對其他小型品鑒會效果來的更加強烈，同時因為與會人員多，品牌宣傳范圍更大!

作為醬酒，需要結(jié)合自身的企業(yè)狀況，結(jié)合當?shù)厥袌鲑Y源來合理搭配開何種規(guī)模的品鑒會，也可以根據(jù)實際情況不斷調(diào)整會議模式，總之，適合自己的才是最好的!

輕市場運作模式：

輕市場運作模式是作為醬酒企業(yè)不得不面對的模式，因為產(chǎn)品稀缺性、高成本的原因，醬酒企業(yè)不可能像其他白酒企業(yè)一樣全渠道運作，所以醬酒市場要想在市場上有更大表現(xiàn)，更多的是指望團購商和專賣店(酒道館、旗艦店等)，因為依托團購商、專賣店的模式既可以快速實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷，同時又能夠讓消費者快速接觸醬酒，對于培養(yǎng)源點人群起到關(guān)鍵的作用，同時團購商、專賣店因為市場的區(qū)域保護范圍有限，對于產(chǎn)品的多市場運作有一定的促進作用!

異業(yè)聯(lián)盟模式：

異業(yè)聯(lián)盟模式更多的是資源共享模式，研究數(shù)據(jù)表現(xiàn)，醬酒企業(yè)的很大一部分客戶來自異業(yè)客戶(即非傳統(tǒng)白酒運營商)。因為醬酒的高稀缺性和高利潤性(濃香型白酒因為全市場運作，導(dǎo)致價格透明，單品利潤低)，導(dǎo)致很多想從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型的商人將白酒作為下一個創(chuàng)業(yè)的方向。

這部分客戶身邊有著很多的各項資源，同時他們對于商業(yè)模式的創(chuàng)新和我們過去的傳統(tǒng)渠道模式是不一樣的(其中一個主要原因是白酒傳統(tǒng)渠道運作模式中他們不具備任何優(yōu)勢)，只要醬酒到了他們手里，通過各種資源的整合形成一個完善的銷售聯(lián)盟，而此時，醬酒變成了商品，而商品的交換除了金錢交換之外，還有以酒易物、以酒抵錢，只要能產(chǎn)生銷售，利用這部分客戶的資源可以換取其他更好消化的產(chǎn)品，這，也是未來醬酒的一個非常好的突破點!

當然，關(guān)于醬酒的新模式非常之多，筆者在此僅簡單介紹幾種常見模式，我們需要結(jié)合企業(yè)自身情況做好選擇，一句話，適合自己的才是最好的!