酒水經(jīng)銷商針對(duì)消費(fèi)者的年終促銷方法大全

導(dǎo)讀：持續(xù)有效的促銷活動(dòng)，不僅是提升銷售、推廣品牌的主要方式，還是消化庫(kù)存、促進(jìn)回款、打擊競(jìng)品、提升客戶信心的重要手段。2014年年末將至，廠家給經(jīng)銷商的促銷政策目前基本已經(jīng)到位，現(xiàn)在就是集中針對(duì)消費(fèi)者的“促銷”了。針對(duì)消費(fèi)者促銷，就要把握消費(fèi)者心理，根據(jù)渠道特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)確定最佳促銷方案。以下我們總結(jié)了促銷的主流方式，看哪一個(gè)能助你打好年終這場(chǎng)促銷大戰(zhàn)。

1、免費(fèi)品嘗　　

新產(chǎn)品入市，由于產(chǎn)品或者品牌在市場(chǎng)的影響力不足、消費(fèi)者認(rèn)知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望，所以會(huì)專門制作一些小包裝酒，供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，一般為125毫升。還有為了建立意見消費(fèi)群體，專門針對(duì)這些搞些品鑒活動(dòng)，贈(zèng)送些主推產(chǎn)品，一般一人贈(zèng)送兩瓶酒。有的還專門搞些路演活動(dòng)，品嘗與買贈(zèng)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，采取路演與買贈(zèng)活動(dòng)，一般多出現(xiàn)于中低端酒。

2、兌獎(jiǎng)券派發(fā)　　

印制兌獎(jiǎng)小票，說明活動(dòng)的截止時(shí)間、活動(dòng)的產(chǎn)品、買贈(zèng)的方式、參與的售點(diǎn)，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，或免費(fèi)獲得贈(zèng)送酒兩瓶。廠家根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn)。

需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨印;針對(duì)終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放;發(fā)放要選對(duì)發(fā)放點(diǎn)(居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會(huì)、商業(yè)門店等)，保證發(fā)放效果;進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì)，以便于調(diào)整策略;活動(dòng)的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，以15天或20天為一周期;保證對(duì)活動(dòng)售點(diǎn)的及時(shí)兌現(xiàn)。

3、報(bào)紙媒體促銷　　

區(qū)域性的廠家可以選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報(bào)紙媒體進(jìn)行促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者規(guī)定日期嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品或者購(gòu)買消費(fèi)本產(chǎn)品。一般采取的都是報(bào)紙剪角方式，在報(bào)紙活動(dòng)報(bào)道的一角，附加活動(dòng)的兌現(xiàn)剪角，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購(gòu)買可以打折或沖抵現(xiàn)金，刺激消費(fèi)者消費(fèi)或品嘗到本品。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時(shí)也檢閱了報(bào)紙媒體促銷的反饋率。

4、價(jià)格折扣

價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要手段，在實(shí)際應(yīng)用的過程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，后者則不變動(dòng)價(jià)格，而是讓消費(fèi)者以相同的價(jià)格可以得到比以前更多的產(chǎn)品。前者比較敏感，容易引起較大的變動(dòng);后者屬于變相降價(jià)，在消費(fèi)者心理上有個(gè)緩沖的過程。優(yōu)點(diǎn)是，生效快;增加短期內(nèi)的銷量;可增加消費(fèi)者的購(gòu)買量;對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力;緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效;受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。缺點(diǎn)是：無(wú)法幫助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng);導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原;有損企業(yè)利潤(rùn);長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象;有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”;吸引新顧客效果不大;易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng)。

5、買贈(zèng)活動(dòng)　　

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后贈(zèng)送優(yōu)惠卷，搭贈(zèng)禮品、搭贈(zèng)小酒、搭贈(zèng)香煙、或通過買一贈(zèng)一等方式買贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并形成偏好。但是這種形式容易導(dǎo)致消費(fèi)者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題，讓消費(fèi)者感受促銷活動(dòng)的意義和價(jià)值。根據(jù)消費(fèi)對(duì)象不同，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的贈(zèng)品，會(huì)受到更好的效果。如婚宴用酒可以贈(zèng)送“蜜月游”等。

6、盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)　　

盒內(nèi)獎(jiǎng)是白酒促銷一種常見的消費(fèi)者拉動(dòng)方式。一種是通過在盒(蓋)內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，消費(fèi)者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng)以及中了幾等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置常包括酒票、煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣。做刮刮卡的促銷同樣要進(jìn)行很好的消費(fèi)者活動(dòng)告知和市場(chǎng)監(jiān)察督導(dǎo)，防止終端截留促銷品。同時(shí)要注意利用大獎(jiǎng)引爆和100%中獎(jiǎng)率，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，形成促銷熱點(diǎn)的效果。另一種是盒內(nèi)直接放置實(shí)物：消費(fèi)者拆開包裝可直接獲取，一般投入的獎(jiǎng)品有現(xiàn)金，如美元、港幣等(包括砸金蛋)，以及實(shí)物獎(jiǎng)品，如打火機(jī)、鑰匙扣等。盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)主要是依靠新穎有趣的促銷品設(shè)置或者小額利益刺激，達(dá)到促銷的目的。視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同，應(yīng)做相應(yīng)的改變。