導讀：雖然自帶率提高、酒店進場費高等因素一定程度上影響了酒店渠道的銷售，但不可否認，在白酒的市場運作過程中，酒店作為渠道價值鏈中重要的一個環(huán)節(jié)，消費者在酒店里的消費仍然是產(chǎn)品走向消費品過程中的一個重要關鍵點。隨著酒店終端競爭的加劇，同質化產(chǎn)品越來越多，如何在這樣的市場環(huán)境中突出重圍，是許多廠商關注的問題，今天酒說為大家整理了酒店進場的一些方式和注意事項。新形勢下掘金酒店，沒點策略可不行!
一、酒店的進場方式
現(xiàn)在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：
1、只進場銷售：
把產(chǎn)品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類和特級店。此進店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴大產(chǎn)品影響力。
2、混場促銷方式：
即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產(chǎn)出比算不過來的特級和A級酒店;二是市場費用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產(chǎn)品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。
3、買斷專場促銷方式：
即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己產(chǎn)品和產(chǎn)品文化(因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和促銷道具)、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費用相當高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至高達幾十萬(筆者負責武漢市場是當?shù)匾患揖频甑膶龃黉N費就達到三十多萬)。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。
4、包量銷售方式：
即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內(nèi)(一般為一年)完成一定的銷量，在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，因為前面三種入場方式一般在簽訂協(xié)議時廠商就得把相應的費用支付給店方，而店方不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發(fā)動店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標后才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風險，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)動服務人員主動去推銷你的產(chǎn)品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了。5、暗促銷方式：
此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能在上人員促銷的酒店，廠商和店方達成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1-2名服務員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務后，由廠商給店方承擔(相當于1-2名促銷人員工資)一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場促銷方式。
6、買斷酒水供應權銷售方式：
此種方式一般是實力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本;對于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量;對于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。
