酒店進場新策略 教你如何突出重圍(2)

二、酒店進場準則事項

1、 無論以何種方式入場銷售，都必須建立是對酒店的全面了解和分析后作出的決定。

2、 如果店方規(guī)模較小宜采用只進場或包量銷售方式。

3、在作專場促銷的一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去、并明確不準競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。

4、在簽訂混場促銷時一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因為現(xiàn)在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果超過促銷一定的數(shù)量，混場促銷的效果就相當?shù)牟盍恕?/p>

5、包量銷售方式一般約束力較小，任務要訂得要合理，如果太高，店方完不成得話他們就會把精力轉(zhuǎn)向其他競品。

6、暗促銷人員畢是店方的服務員，一定要找機會給她培訓公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識，讓她真正地成為公司促銷和宣傳員。

7、買斷酒水供應權(quán)的經(jīng)銷商一定確保自己有滿足酒店對不同酒水產(chǎn)品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應權(quán)，卻不能滿足其要貨計劃，店方就會另尋貨源。一般酒店(特別是高檔酒店)經(jīng)營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應權(quán)協(xié)議是你可以對店方的經(jīng)營品種作出限定。

8、酒店收取入場費用因涉及到費用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費用后都不會提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會提供。為了加強費用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場談判(特別是費用較高的酒店)最好是派2名業(yè)務人員共同參與。

9、入場費用的支付方式除直接給現(xiàn)金外還有提供同價值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其他裝修等。

三、價格空間控制策略

酒水銷售在終端是在賣“價格空間”(即：產(chǎn)品成本價和零售價之間的差額)。在酒店這個特殊的渠道里，誰能給分銷商更大的利潤，給服務員更多的開瓶費，給酒店相關(guān)人員(大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫管、吧員)更多的好處，給消費者更多的樂趣(小禮品、抽獎、促銷人員現(xiàn)場唱祝酒歌)，誰就能獲取銷量。!

建議策略

1、有條件的話，經(jīng)銷商可通過買斷品牌、定牌監(jiān)制、代加工等方法降低酒水進貨成本。

2、產(chǎn)品定價要用“市場倒推法”確定各級價格，一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和促銷、公關(guān)費。

具體步驟如下

1)準備樣品在酒店里做品嘗測試，請消費者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點，寫出對該品的價格認識：在酒店里可以賣的最低、最高價格及消費者愿意支付的價格。通過統(tǒng)計，能找到產(chǎn)品在酒店零售價的價格上下限及最佳價格。

2)參照競品價格，設定不同級別酒店的零售建議價。

3)根據(jù)零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價)。

4)酒店供價減去開瓶費，再減去大致預估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關(guān)促銷費才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價。

5)銷售凈價減去自己期望得到的利潤就是該產(chǎn)品的期望進價。以此價為依據(jù)、跟廠家商討供貨價。酒店大多是賒銷，而且營銷費用越抬越高，單純靠直營酒店很難賺錢，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。