白酒行業(yè)是否應(yīng)該重塑營(yíng)銷價(jià)值觀？

2017年中秋節(jié)剛剛過去，白酒市場(chǎng)一年中銷售小旺季已經(jīng)結(jié)束，隨機(jī)進(jìn)入消費(fèi)者喝白酒的好時(shí)節(jié)，白酒迎來春天綻放的時(shí)刻。筆者最近走訪了一些市場(chǎng)，從終端的反饋不容樂觀，中秋節(jié)的動(dòng)銷實(shí)際上并不是特別理想，終端店內(nèi)的白酒銷售量出現(xiàn)不同層次的下滑，終端店信心不足。

白酒銷售量下滑在渠道商而言，已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)期的常態(tài)化，對(duì)市場(chǎng)的變化以更加理性的方式進(jìn)行看待;雖然對(duì)利潤(rùn)有較高的要求，但并沒有向過去幾年反響那么強(qiáng)烈;中秋節(jié)動(dòng)銷表現(xiàn)不如預(yù)期，通過與局部市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人溝通得出了同樣的結(jié)論，導(dǎo)致終端店內(nèi)的庫存壓力相對(duì)較大，對(duì)春節(jié)的鋪貨有一定的影響。

從終端市場(chǎng)氛圍表現(xiàn)來看，明顯感受到各企業(yè)投入大量的資源做基礎(chǔ)工作，在提高產(chǎn)品鋪貨率，提升產(chǎn)品曝光率，增加與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)。通過品牌宣傳物料的使用，提升品牌的活躍度。過去當(dāng)大多數(shù)酒企不重視市場(chǎng)基礎(chǔ)工作建設(shè)時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)基礎(chǔ)和氛圍建設(shè)能夠幫助企業(yè)帶來產(chǎn)品的銷售。從目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來看，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)是各酒企常態(tài)的營(yíng)銷工作之一，標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)過去較高，這個(gè)時(shí)期終端的基礎(chǔ)并沒有給市場(chǎng)銷售帶來更大的驚喜�，F(xiàn)階段一線名酒深度下沉，重視渠道基礎(chǔ)和氛圍基礎(chǔ)的建設(shè)工作，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和終端店有限貨架資源的搶占，市場(chǎng)終端戰(zhàn)場(chǎng)的硝煙更加彌漫。

通過與終端店的交流，各家酒企在日常的營(yíng)銷工作中，重視對(duì)消費(fèi)者的培育，同步開展相應(yīng)的消費(fèi)者促銷活動(dòng)和消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)，不放過任何一個(gè)節(jié)慶假日進(jìn)行品牌的宣傳造勢(shì)。同質(zhì)化營(yíng)銷嚴(yán)重的時(shí)代，無論這些消費(fèi)者活動(dòng)是否有效，都需要企業(yè)拿出真金白銀進(jìn)行市場(chǎng)投入。加之渠道商對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)不重視，對(duì)活動(dòng)理解的不透徹，區(qū)域人員對(duì)活動(dòng)貫徹不徹底，市場(chǎng)執(zhí)行有偏差，為了做活動(dòng)而做活動(dòng)，為了做促銷而做促銷，成為各家酒企自娛自樂的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷基本上沒有起到太大的促進(jìn)作用。

當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了這個(gè)時(shí)期，能夠在市場(chǎng)中生存的企業(yè)，都是相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，都有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，粗放的、不系統(tǒng)的、執(zhí)行力不強(qiáng)的企業(yè)，即將在新這一輪的競(jìng)爭(zhēng)中被市場(chǎng)所淘汰、被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋棄�，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是“開戰(zhàn)既是決戰(zhàn)”，因?yàn)闊o論企業(yè)品牌是誰，都將面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前對(duì)任何白酒企業(yè)而言，不得不思考的幾個(gè)問題：

1. 隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，加快了優(yōu)秀白酒品牌成長(zhǎng)，促進(jìn)行業(yè)整合優(yōu)化的速度加快，企業(yè)如何在市場(chǎng)中立足?

2. 隨著國(guó)家對(duì)環(huán)保意識(shí)和環(huán)保舉措的強(qiáng)力推進(jìn)，造成原材料成本的增加，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)空間壓縮，渠道利潤(rùn)下滑，激化廠商之間新一輪的矛盾?

3. 伴隨消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)，自主選擇意愿越來越大，終端推力逐漸被減弱，終端店為了生存，以犧牲利潤(rùn)，滿足消費(fèi)選擇需求，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，如何保障產(chǎn)品有效的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，提出又一重大課題?

4. 現(xiàn)階段白酒行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)同質(zhì)化嚴(yán)重，白酒營(yíng)銷過剩，市場(chǎng)推動(dòng)真正比拼的是什么?

5. 快銷品中，白酒屬于多年來沒有發(fā)生變化物理性的產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者飲用的感受都是大同小異，那么白酒給消費(fèi)者帶來的真正需要是什么?

新時(shí)代、新思想、新征程，尊重消費(fèi)者的企業(yè)才能立足于市場(chǎng)

新時(shí)代消費(fèi)者的選擇才是評(píng)判品牌成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)這樣的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，對(duì)消費(fèi)者的心智搶占才是品牌的出路。消費(fèi)者是更懂情懷的酒，我們?nèi)绾尾拍茏尵谱兊酶�有情�?

追本溯源，白酒給消費(fèi)者真正帶來的是一種情懷，是一種超過身體承載能力的催化劑，是一種由陌生變成熟悉的溝通橋梁;追本溯源，白酒是消費(fèi)者飲用的，喝到肚子里面的，品質(zhì)才是打動(dòng)消費(fèi)者的心智最堅(jiān)硬的利器;追本溯源，價(jià)格是消費(fèi)者是內(nèi)心選擇一把試金石，以內(nèi)心的價(jià)格選擇心儀的產(chǎn)品，才是消費(fèi)者最需要的;追本溯源，酒是消費(fèi)的面子，滿足消費(fèi)者面子需求，既有面子，又有里子的高性價(jià)比產(chǎn)品才是企業(yè)的未來。

新思想是消費(fèi)者對(duì)自己的需求更加明確，在消費(fèi)者主權(quán)的新時(shí)代，白酒營(yíng)銷的第一責(zé)任是讓消費(fèi)者更加懂酒，是讓消費(fèi)者知道如何界定一瓶好酒，只有重視消費(fèi)者思想，尊重消費(fèi)者，以高品質(zhì)、適當(dāng)價(jià)格讓消費(fèi)者買得放心，喝得舒心;新時(shí)期大眾白酒消費(fèi)，性價(jià)比高的產(chǎn)品將成為未來消費(fèi)者的第一選擇，以務(wù)實(shí)的價(jià)格、高優(yōu)的品質(zhì)和貼近市場(chǎng)的服務(wù)引領(lǐng)新的消費(fèi)需求。