隨著消費多元化發(fā)展及企事業(yè)單位消費的日益理性，企事業(yè)單位白酒消費觀念也在逐漸發(fā)生轉變。顯而易見，現(xiàn)階段白酒行業(yè)已經(jīng)進入個性化時代，消費觀念的轉變下，定制酒應運而生。
定制酒一般指酒水企業(yè)根據(jù)客戶特定需求，從品質和形象設計著手為客戶量身打造出具有濃郁個人或單位專屬風格的一款或多款酒水產(chǎn)品，是一種“一對一”式高品質服務。一般分為個人定制和政商務定制，應時應景又分為婚慶、喜宴、生辰、壽宴等宴會定制、紀念定制等。
定制酒能時刻彰顯使用者的尊貴地位：不僅能體現(xiàn)出產(chǎn)品的稀缺感(產(chǎn)品命名本身就很稀缺：如某某集團專供)，還可以體現(xiàn)出客戶的尊貴個性(如包裝上有著使用者的個性化元素烙印，紀念、宣傳意義十分明顯)。同時，定制酒還可充分滿足客戶酒質、包裝及價位需求，因而每一瓶酒都是獨一無二、無法復制的妙品。隨著白酒消費的高速發(fā)展，定制酒越來越成一種發(fā)展趨勢、社會時尚。
下面，筆者從以下幾點來解析定制酒營銷，希望能給大家提供參考。
No.1 產(chǎn)品配備高
要想做定制酒，企業(yè)不僅需要擁有過硬的酒質，還要配備多種供消費者選擇的產(chǎn)品包裝。
在酒質方面，要提供多種適合消費者口感的酒質，包括市場現(xiàn)售的、限售的及買不到的;同時在價位上要形成高低差異，便于不同群體的選擇。在包裝方面，企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部要把消費者的需求與企業(yè)文化強有力結合，設計出多種滿足消費者需求的包裝。
No.2 組織配備
眾所周知，專業(yè)化團隊組建，不僅可以高效利用政商界團購資源、加速運轉企業(yè)團購渠道，同時還可以積極拓展產(chǎn)品銷售廣度、加快產(chǎn)品在核心意見領袖群體中互動及提升品牌知名度、美譽度，給企業(yè)帶來短期無法衡量的附加價值。
筆者認為，企業(yè)最好單獨成立一個部門來負責運作定制酒渠道，該部門負責人承擔著非常重要的使命，負責定制酒的前期公關、中期接觸及談判及后期回訪、維護及業(yè)務拓展等各項工作。部門負責人應直屬銷售總經(jīng)理管理，要具備豐富的社會高端人脈資源，有很強的社會公關能力，適合人選可以是縣委離退休干部、商業(yè)協(xié)會退休會長或理事等崗位人員。
No.3 確定目標積極公關
定制酒作為個性化產(chǎn)品，多數(shù)定位在高端價位。銷售人群主要為區(qū)域內(nèi)政商務意見領袖，集中在社會階層的中上層。這些人群具有一定的經(jīng)濟基礎和豐富的社會高端人脈資源，容易給企業(yè)積聚人氣，帶來比較大的影響力。這些人群多集中在大型壟斷國有企業(yè)、重點事業(yè)單位、大型上市公司、大型連鎖店、飯店、農(nóng)家院等。
在目標人群確定后，企業(yè)需借助關系營銷集中公關，以求實現(xiàn)與意見領袖接觸及關系建立。然而，隨著各大白酒企業(yè)競相系統(tǒng)開展運作團購，意見領袖宴請工作變得越來越難開展。
如今，較多企業(yè)開始重金建設企業(yè)釀造生產(chǎn)、灌裝及儲存車間，大力發(fā)展工業(yè)旅游，以生產(chǎn)學習、安全生產(chǎn)等名義邀請政界、商界領袖人士。部分區(qū)域白酒企業(yè)時常還會以普及白酒知識、支持地方經(jīng)濟發(fā)展名義實現(xiàn)與政商界意見領袖的接觸。公關活動先行開道，實現(xiàn)定制酒產(chǎn)品與目標人群的接觸及一對一式銷售。
