如何跨過年底訂貨會7道坎

導(dǎo)讀：最近微信后臺收到很多朋友消息，今年的行業(yè)形勢本身就不好，產(chǎn)品也不怎么動銷，現(xiàn)在又到年底了，地主家也都沒余糧了，訂貨會還要不要開?怎么開才能提振分銷商與二批商等下游客戶的信心，才能讓他們愿意多打款、多進貨?其實，黃金十年，經(jīng)銷商在廠家政策的支持下，光瘋狂地“囤貨”了，現(xiàn)在小編就從上游的總經(jīng)銷的角度，看看通過怎樣的設(shè)計與煽動，能讓下游的二批們多打點款。

 

打款有前提，產(chǎn)品先動銷

當(dāng)然，會議再好，也怕終端不動銷。如果各位老板比較點背，偏偏運作的產(chǎn)品是沒人要的那種。小編支兩個招，一是“亡羊補牢”的辦法，在會前好歹給人家搞點促銷活動，什么做個品鑒會啦，讓終端拉動一下消費。另外一個就是，干脆換產(chǎn)品，別再坑別人了……

不過，也許有人在抱怨，現(xiàn)在那個二批不是“身經(jīng)百戰(zhàn)”，“會上一忽悠，大獎一刺激”就會腦門一熱打款的冤大頭已經(jīng)不多，更進一步說，即使會上“拿下”了，在未來的生意交往中也不一定會順利，所以產(chǎn)品的終端動銷正真的“定心丸”，日常足夠的客情維護工作是成功實現(xiàn)會議營銷的“潤滑劑”。

如果各位看官對自己的產(chǎn)品還有信心，又真想在年底訂貨會上撈點東西的話，請繼續(xù)往下看：

第一道坎：菜好做，客難請

筆者也經(jīng)歷了許多訂貨會，會議組織者面臨的第一個“考驗”就是：如何保證會場的人氣，許多二批商盡管“邀請”了，但經(jīng)常爽約，往往主辦方預(yù)定了30座，結(jié)果來不了幾個人，自然訂貨會的效果也打折了許多。所以，把目標(biāo)客戶成功地邀請到會場是第一步。

酒妹支招：邀請客戶需要“雙保險”，三顧茅廬+巧收誠意金。

第一重保險是“三顧茅廬”。在確定會議時間、地點與主題后，業(yè)務(wù)員要提前20天拜訪，總經(jīng)銷要提前10天走訪，公司辦公室文員要提前一周電話提醒，爭取把公司訂貨會政策準(zhǔn)確、無誤地以口頭形式(以文件形式容易被競爭者利用，抄了后路)傳達給經(jīng)銷商。

第二重保險是“巧收誠意金”，讓經(jīng)銷商不得不來。這一個想法是借鑒河南仰韶酒業(yè)的案例，在開會前業(yè)務(wù)員的實際拜訪中，向經(jīng)銷商收取300~600元的“誠意金”，許諾在會上不僅享受免費食宿的待遇，還會返還600~1200元的酒，如果的確有緊急情況不能參會的，會后全額返還誠意金。這樣一來，會場的人氣就不愁了。

第二道坎：到會遲，到會吃

這種尷尬頗為常見，經(jīng)銷商通常在會議的主要流程快結(jié)束的時候才來，訂貨會成為“吃貨匯”，逢會必遲、逢會必吃，原來會上設(shè)計好的各種“包袱”環(huán)節(jié)都用不上了。所以，必須要保證分銷商等下游客戶的“按時到會”。

酒妹支招：設(shè)立“優(yōu)先報到”獎，解決二批商提前報到的問題。

對持公司邀請函提前報到前50名者，公司送金龍魚調(diào)和油兩桶(不論是否訂貨，現(xiàn)場領(lǐng)取)，在規(guī)定時間內(nèi)沒有到會議現(xiàn)場的后20名取消會議抽獎和產(chǎn)品政策資格。

第三道坎：皇帝少，太監(jiān)多

訂貨會常有這樣一個問題，真正有意向的經(jīng)銷商不多，一些“鐵哥們”即使不參會也會痛快打款訂貨。相反，一些實力不濟的客戶，由于吃不準(zhǔn)產(chǎn)品政策，總是帶著很多朋友來給自己做參謀。組織者不但要預(yù)算很多的禮品及招待費，更可恨的是，本打算借會議現(xiàn)場氛圍多回款，卻被經(jīng)銷商的所謂的“專家朋友”拉了“倒車”，經(jīng)銷商打起了退堂鼓。

酒妹支招：設(shè)立優(yōu)先訂貨獎。

一個設(shè)計案例是只要前20名回款訂貨者，最低限度只需1萬元，即可送價值5千元的iphone6一臺，但只限前20名，其他人稍一猶豫禮品就沒了。這一政策的制定，保證了部分意向性分銷商的提前積極交款，解決了大家的從眾心理。

同時，禮品設(shè)計一定要有“誘惑力”，還是電視、洗衣機什么的就不好，數(shù)碼產(chǎn)品首選。此外，最高訂貨獎很關(guān)鍵。美女主持現(xiàn)場唱票，刺激客戶踴躍回款，這容易讓現(xiàn)場達到高潮。千萬要注意的是，獎品一定要放在現(xiàn)場最醒目的位置，要讓參會客戶第一眼就看到。

第四道坎：大哥不帶頭，小弟干瞪眼

訂貨會最怕的是什么?交錢晚，出現(xiàn)冷場，特別是“帶頭大哥”訂貨少，甚至不交錢!這對其他二批商的情緒影響較大，所以找到第一個吃螃蟹的人，而且這個螃蟹要足夠肥，很關(guān)鍵。因此在實際中要特別“照顧”那些“意見領(lǐng)袖”客戶們，讓他們多訂貨，早交款。

酒妹支招：有效鎖定+會場氣氛

第一步會前鎖定。對于銷售實力特別強的意見領(lǐng)袖分銷商，公司要考慮特殊政策設(shè)計，確保會議現(xiàn)場給公司“撐門面”、“捧好場”。特別注意好會前交款的政策獎勵，充分保障核心客戶的“榮譽感”。

第二步在會上，一定要設(shè)計這樣的環(huán)節(jié)，由主持人積極宣布會前大戶的打款數(shù)目以及樣本大戶的市場動銷情況，以穩(wěn)定經(jīng)銷商的信心，調(diào)動現(xiàn)場氛圍。

第五道坎：高門檻，嚇跑人

今年的行業(yè)形勢本來就不太樂觀，經(jīng)銷商也看不清方向，幾乎許多都有庫存，所以過去的動輒萬元起步的門檻必須要降下來，在充分摸底二批商的市場情況后，特別要考慮到下游客戶的現(xiàn)有庫存和擬吃貨量，制定比較合理的政策。

酒妹支招：“門檻低、坎級小”。低門檻目的是爭取把他們都籠絡(luò)進來。“坎級小”是指不同的政策間差距要小。例如“打款5000元，返貨10件;打款7500元，返貨50件”這樣的設(shè)計就坎級“有點大”了，容易造成區(qū)域間價差太大容易竄貨。

第六道坎：不“high”，沒機會

訂貨會的會議現(xiàn)場氛圍調(diào)動很是關(guān)鍵，如果說“女人不喝酒，男人沒機會”，在訂貨會上，二批商不喝酒不嗨，想進貨，難!

酒妹支招：專業(yè)公司+份量人物。

一定要專業(yè)的人員來設(shè)計和運作，美麗的女主持人是關(guān)鍵，男主持可以搭配公司的業(yè)務(wù)能手，這些費用不白花。此外，爭取邀請到重量級的嘉賓，對于經(jīng)銷商來說，可以是品牌廠家的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，也可以是當(dāng)?shù)氐恼�府官員，讓參會分銷商、二批商們得到極大的榮譽滿足感。

第七道坎：年會完，散伙

許多經(jīng)銷商的年會，會上客戶是皇帝，會后變成無人問，業(yè)務(wù)員的不及時跟進，很容易導(dǎo)致“丟單”，所以會后的“善后”工作也特別重要。

酒妹支招：首先，及時跟進會上有點“激動”的經(jīng)銷商，趁熱打鐵。

其次，對特殊客戶要政策“適當(dāng)”延續(xù)。對一些未參會的大戶要做好政策補救，做好后續(xù)追蹤工作的布置。同時，拜訪過程中，攜帶一些禮品酒，讓他們覺得“你還記著他”。

最后，明確規(guī)定提貨時間。在這一點上可以靈活掌握，但一定要有時間限制，否則會出現(xiàn)二批商推介，進而影響終端的鋪市率，影響年前的旺季促銷。