白酒經(jīng)銷商運(yùn)作酒店渠道需做好哪些調(diào)查

導(dǎo)讀：大多數(shù)白酒經(jīng)銷商對(duì)酒店渠道的運(yùn)作都很頭疼，其主要原因有：一、費(fèi)用高。需買斷專場(chǎng)費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、吧臺(tái)陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、客情維護(hù)費(fèi)等等，即使支付了這么多的費(fèi)用，銷量還不一定增加，最后所得利潤(rùn)還不夠支付這些費(fèi)用的; 二、資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)大。酒店渠道歷來都是實(shí)銷實(shí)結(jié)，結(jié)賬周期長(zhǎng)，變動(dòng)大，不但增加了資金壓力，同時(shí)還會(huì)產(chǎn)生“呆死賬”等資金風(fēng)險(xiǎn)問題。

在白酒的市場(chǎng)運(yùn)作過程中，酒店是渠道價(jià)值鏈中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。尤其對(duì)中高端白酒品牌而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是最具“光環(huán)效應(yīng)”的終端，酒店終端對(duì)顧客來說往往意味著高質(zhì)量、高檔次，通過酒店終端可以提高白酒品牌的形象和知名度。另外，顧客在酒店終端是嘗試性購買，酒店可以最大程度地促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。所以說，作為中高端白酒品牌，酒店終端是白酒運(yùn)作過程中不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，放棄酒店終端就意味著過早地放棄品牌。那么，中高端白酒在通過酒店終端運(yùn)作時(shí)具體應(yīng)該做哪些調(diào)查呢?

酒店交通環(huán)境調(diào)查

1、觀察停車場(chǎng)的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。隨著城市整頓、交通秩序的加強(qiáng)，酒店停車場(chǎng)位置不夠，如果酒店不是“火爆店”，顧客為了防止亂停、亂放車輛被罰款就不會(huì)選擇進(jìn)該店就餐;

2、酒店附近公交站牌有幾路公交車�？�，考慮顧客就餐的便利性。

酒店環(huán)境調(diào)查

酒店的包廂和散臺(tái)數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，整體布局是否合理等。

酒店酒水調(diào)查

通過吧臺(tái)、平價(jià)超市和酒水單，了解其銷售的酒水的種類、價(jià)格與酒店的規(guī)模和選址是否匹配，以及該店內(nèi)的高檔白酒品牌和其它的酒店相比加價(jià)率的高低。例如，一般酒店的吧臺(tái)位置都比較緊張，吧臺(tái)上只擺放茅五劍和其它高檔白酒品牌。如果該店吧臺(tái)陳列架很大，但卻看不到茅五劍和其它高檔白酒品牌，說明這家酒店已經(jīng)開始靠“生動(dòng)化”賺錢了。

酒店生意狀況調(diào)查

1、觀察用餐時(shí)間停車場(chǎng)停放車輛檔次、數(shù)量和車牌號(hào)碼，餐后離開酒店的客人人數(shù)等，判斷該店的上座率和用餐客人檔次;

2、觀察餐后酒店門口“釣魚”的出租車數(shù)量，很多出租車司機(jī)對(duì)一個(gè)城市的酒店生意狀況都比較了解，他們會(huì)根據(jù)酒店的生意狀況在酒店門口“釣魚”;

3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費(fèi)品牌、價(jià)位和數(shù)量等。

酒店服務(wù)人員調(diào)查

1、競(jìng)品了解：和領(lǐng)班、包廂服務(wù)員溝通、了解競(jìng)品瓶蓋費(fèi)、 蓋內(nèi)獎(jiǎng)、促銷品、促銷活動(dòng)、贈(zèng)送禮品以及競(jìng)品銷量、瓶蓋費(fèi)兌換是否及時(shí)，以及她們的客情關(guān)系等;

2、待遇了解：了解服務(wù)員工資和獎(jiǎng)金發(fā)放是否及時(shí)，判斷該店的經(jīng)營(yíng)狀況。

酒店經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查

1、咨詢酒店其他酒水供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、原料供應(yīng)商等了解該酒店的結(jié)賬信譽(yù)和口碑評(píng)價(jià);

2、通過工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、房東、收水電費(fèi)等渠道了解酒店的誠(chéng)信度。

酒店費(fèi)用調(diào)查

咨詢酒店經(jīng)理或采購經(jīng)理，酒類產(chǎn)品進(jìn)入該店需要支付的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等。該店是不是有公司或品牌買斷供貨權(quán)和促銷權(quán)等。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。中高端白酒品牌經(jīng)銷商在進(jìn)店前，必須對(duì)自己的“耕地”進(jìn)行細(xì)致的“調(diào)研”，做到“知己、知彼、知環(huán)境，百戰(zhàn)不殆”。

經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品、品牌的實(shí)際，把調(diào)研的酒店終端進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行功能區(qū)分和定位，形成酒店終端分類表。因?yàn)椴煌�的終端有不同的功能，通過不同終端要達(dá)到的目的不同，所以對(duì)不同的終端就需要有不同的營(yíng)銷策略。

總之，銷售是有因有果的行為，謀定而后動(dòng)，如果沒有充分把握在該酒店得到白酒品牌想要達(dá)到的效果，就不要進(jìn)該酒店。