銷售新人如何快速贏得客戶認(rèn)可

導(dǎo)讀：很多廠家隨著市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，經(jīng)常會(huì)從學(xué)校畢業(yè)生中引進(jìn)一些新手，充實(shí)到銷售一線去。只有獲得客戶的認(rèn)可和信任，在客戶的充分支持下，業(yè)務(wù)新手才有機(jī)會(huì)去展示自己的才華，才有可能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)，才有可能體現(xiàn)自己的價(jià)值。

那么，業(yè)務(wù)新手如何過好客戶這道關(guān)，最快速度贏得客戶的認(rèn)可與信任?

一、學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離

銷售員每天都要與不同的客戶打交道，只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

1、業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次冷眼或不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。

2、業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握枉自己的手中�？蛻舨焕聿牵�可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用真誠行動(dòng)去感染客戶及他的家人，如每次拜訪為客戶或他家人捎點(diǎn)小禮品等;客戶不告訴你市場(chǎng)情況，可以主動(dòng)去問客戶一些情況;市場(chǎng)的真實(shí)情況，也可以自己主動(dòng)深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況。此外，還可以主動(dòng)通過其他一些間接手段去了解。

3、業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。做銷售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本可以吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。

4、業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。

同時(shí)，業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

5、業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)好學(xué)的人。業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣，業(yè)務(wù)新手既不要覺得“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不去問，也不要“問多了，，，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。此外，業(yè)務(wù)新手還要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽可以使人變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。

二、從簡(jiǎn)單做起，不要讓客戶小瞧

很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績(jī)。有這些想法固然是好事情，但由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好二個(gè)縣級(jí)或市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來，不讓客戶小瞧。

1、從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個(gè)行業(yè)每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。

選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升很有好處：一是管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該做什么，應(yīng)該怎么做;二是管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作一些，操作成功的機(jī)會(huì)也要大些;三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心。

2、從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端促銷、產(chǎn)品投訴處理等。同時(shí)，開發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。

業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店做促銷等基礎(chǔ)性工作開始，積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，逐步取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。

三、與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴

通過做人，銷售人員拉近了與客戶的距離。通過從簡(jiǎn)單做起，使客戶再也不小看。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分調(diào)動(dòng)起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。

1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等。

2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)。

3、與客戶共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)管理、競(jìng)爭(zhēng)策略制定與調(diào)整等等。

4、幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營(yíng)管理顧問，通過培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷管理水平、人力資源管理水平。