銷售人員提升說服力的“七大攻心術(shù)”

俗話說：“顧客就是上帝”，企業(yè)的宗旨就是要讓顧客滿意且忠誠(chéng)，在互聯(lián)網(wǎng)信息過剩的環(huán)境下，客戶忠誠(chéng)度變得極低，尤其在短暫的時(shí)間內(nèi)，我們又如何提高自己的說服力，取得顧客的信任?

一、對(duì)比原理

為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?

有一個(gè)賣女裝的店主，她手里有一款衣服，一直不大好賣。當(dāng)時(shí)正是“雙12”，店里擠滿了客人，她把這款衣服打折處理已經(jīng)到了自己沒多少利可圖了，可還是賣不出去。為了賣掉它們，她嘗試了若干標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區(qū)，以喚起人們的注意——沒用;她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒有成功。

平安夜前一天晚上，她出差去了。她給負(fù)責(zé)售貨的導(dǎo)購(gòu)潦草地寫了一張平安夜促銷價(jià)格單，其中，那款不好賣的衣服以“原價(jià)乘以1/2出售”，本意是哪怕虧了也要把這款衣服清理出去。幾天后她回來發(fā)現(xiàn)：那款衣服確實(shí)被清理出去了，但導(dǎo)購(gòu)是把“1/2”誤當(dāng)成“2”了，那款衣服是在原價(jià)的基礎(chǔ)上兩倍的價(jià)格賣出去的!她徹底驚訝。

在這個(gè)案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)：這款不大好賣的衣服因一個(gè)錯(cuò)誤促銷價(jià)格成了原價(jià)的兩倍，在其他促銷價(jià)格款式的對(duì)比下，這款衣服的價(jià)格貴了很多，“一分錢一分貨”的潛意識(shí)讓顧客做出了購(gòu)買決定。

對(duì)比原理是指：在A和B兩個(gè)選擇中，若A和B優(yōu)劣勢(shì)旗鼓相當(dāng)，人們就很難做出選擇，會(huì)患得患失;若使人們能夠明顯的判斷出A的優(yōu)勢(shì)大于B，那么人們就很容易做出選擇A的決定。因此，在營(yíng)銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購(gòu)買決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)，患得患失。例如：把A、B兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對(duì)比下，就很容易把A賣出去。

同樣，我們?cè)谡f服別人的時(shí)候，可以拿兩個(gè)事物做對(duì)比，讓對(duì)方非常容易做出決定。1983年，喬布斯為了說服時(shí)任百事公司總裁的約翰•斯卡利來蘋果公司擔(dān)任CEO，喬布斯說：“你是想賣一輩子糖水，還是想和我一起改變世界?”，斯卡利的回答是：“改變世界”。

只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)比原理處處皆有：老練的賣瓜子售貨員一開始不會(huì)抓足稱的瓜子，而是會(huì)稱一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對(duì)比產(chǎn)生實(shí)惠感;精明的賣玩具老板會(huì)把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對(duì)比，讓顧客購(gòu)買不糾結(jié);促銷活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對(duì)比;也許，會(huì)有人問你：“你是想打一輩子醬油，還是和我改變世界”。

二、互惠原理(給予，索取，再索取)

俗話說：吃人嘴短，拿人手短。這是為什么呢?

有一個(gè)做過小區(qū)鮮奶擺點(diǎn)的促銷員，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鮮奶，一兩個(gè)杯子里都倒有鮮奶，吸引小朋友過來免費(fèi)品嘗。于是他發(fā)現(xiàn)，只要是有家長(zhǎng)帶的小孩子品嘗了鮮奶，那么百分之七十的家長(zhǎng)都會(huì)同意訂一個(gè)月的鮮奶試試看，只有百分之三十的家長(zhǎng)拒絕產(chǎn)品。

從這個(gè)案例可以看出：是免費(fèi)品嘗在起作用，使得孩子家長(zhǎng)對(duì)其產(chǎn)生虧欠感，他們就通過訂奶加以回報(bào)。

互惠原理是指：對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬，更不能以怨報(bào)德。因?yàn)樵谌祟惿鐣?huì)里，接受他人好處而不試圖回報(bào)的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。對(duì)于營(yíng)銷人而言：在促進(jìn)銷售成交前，可以想辦法給潛在顧客一些好處，啟動(dòng)顧客的虧欠感，非常有助于成交。例如：可以給潛在目標(biāo)顧客送些小優(yōu)惠，如超市里面的免費(fèi)品嘗;可以給老顧客送些小驚喜，如老顧客回訪;可以為顧客向上級(jí)“爭(zhēng)取”一些價(jià)格上的優(yōu)惠等，目的是為了通過互惠原理，做到“給予，索取，再索取”。

講到“互惠原理”，還有一個(gè)不得不提的是：“互惠式讓步”，也可以叫做“拒絕—后側(cè)”術(shù)。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你一個(gè)請(qǐng)求，為了提高獲勝概率，你可以先向我提一個(gè)大一些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要決絕的，等我真正拒絕這個(gè)要求以后，你再提一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。

美國(guó)總統(tǒng)特朗普曾還是房地產(chǎn)大亨時(shí)就常用此伎倆，他曾透露：他在和別人談項(xiàng)目的時(shí)候，他開價(jià)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，并且他還堅(jiān)定的聲稱自己的定價(jià)已經(jīng)低于造價(jià)了，實(shí)際上他也非常清楚對(duì)方很可能不會(huì)答應(yīng)，這個(gè)時(shí)候他再裝作十分痛苦的把價(jià)格在壓低一截，堅(jiān)定的聲稱自己已虧本，實(shí)際上自己還賺了很多，在這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ酵�往�?huì)成交。