銷售人員提升說服力的“七大攻心術(shù)”(2)

三、承諾和一致原理

承諾和一致原理究竟有多大的魔力?

做汽車銷售的都有這樣一個(gè)套路：會(huì)給某些客戶非常優(yōu)惠的價(jià)格，比如某款車的價(jià)格比競爭對手低3000塊，但這交易并不是真的，只是為了讓潛在顧客決定在本店買車。一旦客戶做了決定，經(jīng)銷商就會(huì)采取一系列活動(dòng)，培養(yǎng)客戶的個(gè)人承諾感，像填寫大堆購車表、安排貸款條件、鼓勵(lì)客戶試駕一整天的車等，讓客戶感覺這車就是自己的了。之后銷售員會(huì)找各種各樣的理由或者從零配件中把之前少了的3000塊錢賺回來。實(shí)際上到最終交易的時(shí)候價(jià)格并沒有便宜3000塊，但客戶十有八九照舊成交。

一般來講，由于人類的社會(huì)屬性，承諾和行為不一致的話為給人巨大的社會(huì)壓力，潛移默化之下，人們的內(nèi)心道德系統(tǒng)需要保持一致，哪怕自己做出的承諾使自己吃虧了，也會(huì)寬慰自己：我選擇的行為是正確的。

承諾和一致原理是指：一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下。我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。在營銷中我們要想辦法讓目標(biāo)消費(fèi)者對我們做出有利的承諾或選擇有利于我們的立場。

銷售人員都深諳這樣一個(gè)道理：做小生意都不是貪圖利潤，而是要建立承諾，建立信任，有了承諾和信任之后生意自然而然的就來了。小訂單為全面推銷鋪平道路，有人簽了你的訂單，購買你的商品，盡管利潤微薄得不足以彌補(bǔ)你打電話所花的時(shí)間和精力，他也已經(jīng)不再是潛在客戶了——他成了真正的客戶。

四、社會(huì)認(rèn)同原理

人們在淘寶購物為何會(huì)如此在意評價(jià)?

我們在淘寶上購物，往往會(huì)選擇皇冠店、銷量排名靠前、產(chǎn)品好評如潮的商品。為何這樣主要原因如下：決策壓力過大，對于普通的產(chǎn)品沒有充足的時(shí)間去進(jìn)行決策分析;決策成本過大，在淘寶上買東西進(jìn)行各個(gè)店鋪的比較也比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力。而我們?nèi)绻�開啟社會(huì)認(rèn)同，選擇大多數(shù)人選擇過的店鋪和產(chǎn)品，那么風(fēng)險(xiǎn)相對較小。

社會(huì)認(rèn)同原理是指，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，尤其是在我們對信息了解不充分、情況模糊、事態(tài)緊急的情形下判斷某一行為是否正確時(shí)，如果看到別人在某場合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。

社會(huì)認(rèn)同在營銷中展現(xiàn)出了一道亮麗的風(fēng)景線。前幾年不少人都在“搶小米”;有些店鋪雇人排隊(duì)，吸引了不少潛在消費(fèi)者加入了排隊(duì)中去;促銷活動(dòng)以噱頭吸引了足夠多的消費(fèi)者，使得大家都盲從搶購;加多寶廣告語：十瓶涼茶七瓶加多寶;優(yōu)樂美奶茶連起來可繞地球兩圈;廣告法所禁止的：×××銷量遙遙領(lǐng)先;銷售中常用伎倆：這款是我們今年賣的最好的，今天都賣了××臺(tái)(件)了等。

五、喜好原理

俗話說：愛屋及烏，營銷人該如何利用“喜好”影響力?

《李嘉誠傳》里有一個(gè)非常好的銷售故事。李嘉誠在五金廠做白鐵桶的推銷工作時(shí)，有一家剛落成的旅館正準(zhǔn)備開張，李嘉誠的幾個(gè)同事?lián)屜日业铰灭^老板談，不料都碰了一鼻子的灰。原因是老板有意與另一家五金廠交易。李嘉誠當(dāng)時(shí)并不急于見老板，先從旅館的職員那里打聽到老板的有關(guān)情況，從而得知老板有個(gè)兒子，這個(gè)兒子非常喜歡看賽馬，老板特別疼愛他，但旅館開張，老板抽不出時(shí)間來陪自己的兒子。于是，李嘉誠請這位職員為自己搭橋，自掏腰包陪老板的兒子去看賽馬，老板的兒子玩的非常高興。李嘉誠的做法讓這個(gè)老板非常感動(dòng)，最終李嘉誠也成功推銷出去了380只鐵桶。

李嘉誠就是通過建立起老板對自己的“喜好”，從而推銷成功。

喜好原理是指，我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求。而喜歡的原因主要為以下四點(diǎn)：

☆1.外表美麗(愛美之心，人皆有之);

☆2.相似性(物以類聚，人以群分);

☆3.恭維(哪怕明知道是恭維也還是會(huì)喜歡);

☆4.接觸與合作(為同一目標(biāo)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線)。

利用喜好原理完成營銷工作是營銷人的必備技能。請目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的明星做自己產(chǎn)品的代言人就是為了讓目標(biāo)消費(fèi)者愛屋及烏，對自己的產(chǎn)品更有偏愛;在商務(wù)談判中往往會(huì)出現(xiàn)黑白臉，白臉往往能獲得對方的好感，對方也往往更容易接受白臉?biāo)�提出的要�?在2B的大單銷售中，了解銷售對象的生活習(xí)慣、喜好、重要節(jié)日等等往往能夠是成交的概率大很多;區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商談判中，不斷強(qiáng)調(diào)自己是來與他為同一目標(biāo)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，經(jīng)銷商就會(huì)更容易做出讓步。